刘云平老师的内训课程
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《客户经理综合营销技巧提升》主讲：蓝老师 课时6小时一、目标客户选择 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法二、高效的电话邀约销售技巧1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的话术4) 客户拒绝6. 专业电话销售流程 3. 高效面谈技巧面谈的要素和技巧面谈中的语言技巧1) 迎合2) 主导3) 赞美4) 引导思维3、面谈沟通的策略路线1) 客户角色分析2) 客户立场与真实利益3) 隐性需求解读4) 大客户如何沟通4、理财商品剖悉与话术拟定1)
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《分类基金推荐技巧》主讲：蓝老师 课时约需6小时分级基金产品概念分级基金的类型1. 股票型1) 主动管理型2) 被动指数型2. 债券型分级基金产品风险1. 高风险分级基金 高风险、高收益2. 低风险分级基金 收益稳定、稳健3. 与传统基金产品的区别1) 复杂的内部结构和条款2) 迎合不同投资人特殊的风险收益偏好分级基金策动的交易策略1. 长期持有一定的场外份额或者配对购入高低两类份额2. 内场外份额之间的转换实现短期套利3. 长短结合的投资方式分级基金挣钱方式1. 有溢价套利2. 折价套利3. 分拆套利4. 加杠杆购买各小组实战演练1. 分类基金A投资技巧2. 分类基金B投资技巧...
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《赢在大堂——自助化的大堂现场管理能力提升》主讲：蓝老师 课时约需6-12小时第一模块：识别客户——火眼金睛，提高厅堂效率第一节：厅堂内识别推荐的岗位链接 ➢ 厅堂识别 ➢ 电子银行 ➢ 柜员识别 ➢ 大堂引导 ➢ 至客户经理 ➢ 至其他部门第二节：大堂经理识别推荐及流程 ➢ 第一时间关注进入网点客户✓ 若客户进入网点，尽可能第一时间上前热情询问✓ 若发现熟悉的贵宾客户，应在第一时间上前，并能够正确称呼客户✓ 应主动巡视等候区客户，进行二次分流，并统一发放同种折页，进行厅堂一对多营 销✓ 针对有需求的客户进行客户价值判断和一句话营销 ➢ 三种状态下的客户识别判断法✓ 客户进门时的识别判断
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《一线千金——高效电话营销技巧》主讲：蓝老师 课时约需6小时1. 认识你我他 1. 性格特点： 2. 色眼识人 3. 思考一下自己：缺啥补啥2. 电话邀约前的铺垫 1. 了解银行电话营销战略 2. 成功电话约访的好点子 3. 与客户建立信赖的关系3. 常用邀约前铺垫 1. 短信 2. 信函4. 电话行销的要件5. 客户分类营销6. 客户分群营销7. 电话营销的话术 1. 介绍产品 2. 跟进的话术 3. 缔结的话术 4. 客户拒绝8. 电话营销的趋势与未来9. 专业电话销售流程10. 实际演练...
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《步步为赢-客户关系经营与深耕》主讲：蓝老师 课时约需6小时一、课程对象:理财经理、理财主管二、课程人数: 40人以内三、课程特色:1. 实践性、体验式学习，复制成功经验。2. 结构化、系统化安排，确保学习效果。3、多样化、针对性培训，课程丰富生动。四、解决银行哪些工作现况难题：1. 缺乏黏着度！客户持有单一产品的比例过高2. 缺乏贡献度！客户持有短期理财产品的比例过高3. 缺乏忠诚度！客户感受不到差异化服务五、课程成效：1. 投过实战建议示范，高速激发学员开口率。2. 培养客户深耕技巧，高效提升客户开发率。3. 重塑售后服务流程，快速降低客户流失率。 6. 课程大纲：（一）、客户拓展十大
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《狼性营销与客户关系深耕》主讲：蓝老师 课时约需6小时课程对象:零售客户经理课程人数: 40人以内课程特色:1. 实践性、体验式学习，复制成功经验。2. 结构化、系统化安排，确保学习效果。3、多样化、针对性培训，课程丰富生动。解决银行哪些工作现况难题：1. 缺乏黏着度！客户持有单一产品的比例过高2. 缺乏忠诚度！客户感受不到差异化服务课程成效：1. 投过实战建议示范，高速激发学员开口率。2. 培养客户深耕技巧，高效提升客户开发率。3. 重塑售后服务流程，快速降低客户流失率。课程大纲：一、狼之眼——直击目标客户 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法 3. 客户需求与金
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《农行软转项目的深度透析》主讲：蓝老师约15小时课程大纲/要点：第一部分、农行软转的重要性1. 网点转型意识趋同：对职责理解加深，有更加清晰的职业发展方向和路径；2. 协同营销及业绩：低柜的潜在客户转介量、大堂对重点客户分流、高柜转介量，中间业 务营销量、交易型产品销量（网银、贷记卡等）、客户满意度（神秘人暗访成绩）提 升3. 网点客户维护服务：提升网点中高端客户批量营销率、客户产品覆盖率、客户信息治理 率、客户营销成功率4. 网点绩效管控水平：让支行、网点主任有过程指标抓手、让网点主任有绩效沟通和管理 方法、有量化的计价或积分制管控手段第二部分：项目执行流程|工作阶段 |工
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《社区营销与外拓开发》 主讲：蓝老师 （6课时）一、传统的网点战略二、 以临近客户群为中心的网点战略三、小区营销特点1、成本低廉2、创新速度快，决策灵活3、融入社区，全面营销四 小区营销分析 1. 短期小区营销1) 准备少2) 费用低3) 容易组织 2. 长期驻点营销1) 长期合作伙伴的选择2) 驻点的形式3) 人员安排4) 营销切入点5) 宣传方式 3. 长期合作伙伴的选择 4. 人员安排技巧 5. 推广技巧五、实战小区营销1. 产品和服务策略2. 价格策略1) 折扣策略2) 竞争定价策略3. 促销策略1) 人员促销2) 广告促销3) 网点促销4) 知识促销5) 电话（手机）促销6) 网络
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《商业银行交叉销售》主讲：蓝老师 课时：9-12小时一、 基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程二、 异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享4、如何处理客户异议及促成成交实战演练三、 售后服务与客户管理1、不同类型的低中高端客户分析与维护2、掌握各种客户的人格特性和行为特点3、掌握各种客户的具体操作应对方法4、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例5、案例分析：
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《零售客户经理综合营销技巧提升》主讲：蓝老师 课时12小时一、目标客户选择 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法二、客户拓展十大步骤 1. 充足的客户拜访准备 2. 成为你所销售产品的专家 3. 为客户创造价值 4. 关注竞争对手 5. 组织系统支持 6. 流程分解 7. 交互式大客户开发 8. 客户推荐 9. 重视决策者身边的人10. 公关手段创新三、高效的电话邀约销售技巧1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的话术4) 客户拒绝6.
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《基金产品讲解与呈现技巧》 主讲：蓝老师 课时6小时第一单元 如何判断市场1、现在的点位适合买基金吗2、中国与国际的后市展望3、如何建立销售经理和客户对市场和产品的信心4、在当前形势下该买哪种类型的基金5、顺势操作，赚取波段报酬6、作业：想一想，现在是多头还是空头？第二单元 如何找产品卖点1、训练三分钟快速找出产品卖点及好处2、客户拒绝问题的处理3、产品定位与寻找目标客群4、面对市场波动,给客户的心理建设5、如何让套牢的客户, 愿意再投资6、教授市场话术第三单元 如何说服客户投资基金1、向客户灌输正确理财观念2、说服定存保守客户转投资观念3、给投资失利的客户销售基金4、说明客户，订定理财目
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《服务管理》主讲：蓝老师 课时3小时 一、银行业服务质量存在的主要问题 二、银行服务五大接触点 三、服务行业考核内容 • 服务便利 • 服务环境 • 服务能力 • 服务意识 • 服务信誉 • 服务价值 四、优质服务的三个层次 • 能够满足客户的需要 • 能够给客户带来价值 • 达到并超越客户心理和情感上的期望 五、银行业服务规范解读 • 服务纪律 • 服务态度 • 服务语言 • 服务能力 • 服务仪表 • 大堂经理 • 保安人员 • 自助设备 • 服务环境 六、推进服务提升的主要措施 • 便利客户简化流程，提升一流服务品质 • 推行标准化大堂管理，提
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《商业银行客户主动服务营销技巧》 主讲：蓝老师 （12课时）第一单元 理财商品剖悉与话术拟定1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题3、如何透过资产配置介绍产品的必要性4、金融产品销售中的构图技巧5、金融产品销售七大步骤6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧第二单元 基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程第三单元 异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈
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《商业银行网点服务规范与服务管理》主讲：蓝老师 课时约需6小时一、银行业服务质量存在的主要问题二、金融系统窗口服务• 质量评估与改进的背景• 服务接触理论的提出• 应用服务接触理论的作用• 服务接触的内涵特征• 服务接触点的主要构成要素三、银行服务五大接触点四、银行服务质量具体分析五、服务行业考核内容六、解读服务规范 1. 服务纪律• 营业环境• 工作环境 整洁有序 2. 服务态度• 目光接触，微笑示意• 仔细聆听，把握意图• 不抛不掷，礼貌周到• 先外后内，客户优先• 听取意见， 虚心谦和• 客户失误，委婉提醒 3. 服务语言• 语句清晰，音量适中• 使用文明用语• 严禁无声服务• 首问
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《厅堂联动营销技能提升》主讲：蓝老师 课时约需6小时第一单元：网点联动营销角色定位与职位设置1. 银行的内外部环境分析；2. 网点服务营销模式的转变：3. 封闭式柜员的营销话术；4. 信用卡、保险和基金定投的营销话术；5. 封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的营销话术；6. 大堂经理的联动营销流程 1. 大堂经理的班前准备； 2. 大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品； 3. 大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容； 4. 大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容； 5. 大堂经理其它服务营销流程；7. 理财经理联动营销流程 1. 理财经理的班前准备； 2. 理财经理
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《商业银行理财经理能力全面提升》 蓝老师（18小时）第一单元：顾问式销售的关键因素1、销售流程的问题点2、客户的隐形和显性需求挖掘3、如何创造客户购买循环的流程4、客户需求优先顺序划分第二单元：顾问式销售面临的难点1、顾问式营销的产品配置引导方向2、客户在目前销售状况下面临的风险3、目前营销沟通的难点4、案例演示与演练第三单元：发掘客户需求的技巧1、重新定位理财顾问角色2、发掘客户需求的SPIN技巧3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则4、建议式销售流程技巧5、化解客户拒绝有效话术设计方法与个案6、理财销售工具制作与运用第四单元 : 资产配置1、经济指标的基本定义与领先、同时、落后指标的分类
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《理财产品组合式营销策略》 主讲：蓝老师 课时约需12小时第一节：产品分析及话术设计1. ¬通过产品分析找出产品的优劣势，设计出有效的客户销售话。2. ν如何分析银行主要销售产品之间的相互关联性3. ν如何解读新发布产品的宣传折页，且寻找产品“一句话”营销话术4. ν如何根据产品特点设计产品组合方案5. ν如何设计产品组合预期的目标及相应话术第二节：客户金融心理需求及产品需求 1. ¬通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。 2. ν高端客户的分类方法“富人九命” 3. ν不同类型高端客户的特点分析 4. ν如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求 5. ν如何设计产品组合匹配不
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《个金客户经理综合营销技巧实战演练》主讲：蓝老师 课时6小时第一部分 金融客户管理与服务营销理念革新回归客户：探析服务营销本质如何分类匹配客户以适合的金融产品与服务客户为核心的营销价值链建立客户为中心的大营销思维第二部分 这样进行客户营销与维护更高效客户分类的必要性：有限的营销资源得以合理分配案例：传统金融客户产品销售的模式与现代模式的对比客户分类经常失效的原因案例：客户经理忙碌的日常工作安排3. 金融服务营销的客户分类学4. 第一资本的零售客户分类案例：四层级客户分类法高价值客户：成为伙伴，知己知彼潜力客户：时常关心，主动沟通大众客户：分类总结，一箭多雕潜在客户：扩大宣传，提升服务不同资金
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《客户服务营销技巧》主讲：蓝老师 课时约需6小时课程大纲第一单元 理财商品剖悉与话术拟定1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题3、如何透过资产配置介绍产品的必要性4、金融产品销售中的构图技巧5、金融产品销售七大步骤6、保险销售技巧、定投、基金销售技巧第二单元 基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程第三单元 异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈缔
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《贵金属产品有效营销技巧》主讲：蓝老师 课时6-小时一、学会如何判断市场1、现在的点位适合买什么样的个金产品2、中国与国际的后市展望3、建立客户对市场和产品的信心4、在当前形势下该买哪种类型的贵金属？5、顺势操作二、理财产品的剖析与话术拟定1. 如何让客户觉得卖的是最合适的贵金属产品2. 跪进产品销售过程中的重要观念和常见问题3. 透过资产配置介绍贵金属产品4. 金融产品销售中的构图技巧三、找贵金属产品卖点进行销售1. 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机2. 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能3. 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望4. 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户5. 作业：
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《卓越柜台经理营销管理能力提升》主讲：蓝老师（6课时）【课程收益】 ➢ 明确柜台经理在营销型网点的定位和职责 ➢ 掌握柜面快速销售的技巧 ➢ 掌握营销管理的基本原理和实战方法 ➢ 掌握对柜员营销的推动方法和工具 ➢ 学会营销团队的激励和辅导【培训时长】1天，6小时/天【课程内容】 课程大纲展示第一部分 柜台经理在销售型网点的重要作用1. 心态的准备2. 角色转变3. 卓越柜台经理养成第二部分 柜面快速营销技巧1. 柜员识别与营销——七步曲 ➢ 站相迎 ➢ 笑相问 ➢ 礼貌接 ➢ 及时办 ➢ 巧推荐 ➢ 提醒递 ➢ 目相送【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术2. 有效异议处理的四大
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《顾问式营销及客户深耕开拓优化》主讲：蓝老师 课时约需6-12小时一、客户拓展十大步骤 1. 充足的客户拜访准备 2. 成为你所销售产品的专家 3. 为客户创造价值 4. 关注竞争对手 5. 组织系统支持 6. 流程分解 7. 交互式大客户开发 8. 客户推荐 9. 重视决策者身边的人10. 公关手段创新二、高效的电话邀约技巧与办法1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 客户分类营销6. 客户分群营销7. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的话术4) 客户拒绝8. 电话营销的趋势与未来9. 专业电话销
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《网点全员营销意识与营销技巧提升》主讲：蓝老师 课时6小时课程纲要：一、营销意识构建 1. 基本服务意识和方法 2. 提高日常咨询服务的质量 3. 主动服务和销售 4. 顾客是上帝的N个理由 ← 谁给你发工资？ ← 怎样赚更多的工资 ← 你靠什么赢得顾客 ← 你的顾客是谁 ← 如何让客户满足二、营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧4、高效面谈技巧 ➢ 面谈的要素和技巧 ➢ 面谈中的语言技巧 ➢ 面谈沟通的策略路线 ← 客户角色分析 ← 客户立场与真实利益 ← 隐性需求解读 ← 大客户如何沟通 ➢ 理财商品剖悉与话术
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《商业银行私人银行客户经理经理能力全面提升》 蓝老师（18小时）第一单元：顾问式销售的关键因素 1、销售流程的问题点 2、客户的隐形和显性需求挖掘 3、如何创造客户购买循环的流程 4、客户需求优先顺序划分 第二单元：顾问式销售面临的难点1、顾问式营销的产品配置引导方向 2、客户在目前销售状况下面临的风险 3、目前营销沟通的难点 4、案例演示与演练 第三单元：发掘客户需求的技巧1、重新定位理财顾问角色2、发掘客户需求的SPIN技巧3、发展及满足客户需求技巧SPIN法则4、建议式销售流程技巧5、化解客户拒绝有效话术设计方法与个案6、理财销售工具制作与运用第四
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《社区银行与社区营销》 主讲:蓝老师 约6小时 1. 社区营销的概念及分类 1. 美国模式 2. 欧洲模式 3. 澳洲模式 2. 国内外银行社区银行的发展现状 1、国外网点创新打破传统银行网点框架 ➢ 销售型微型网点 ➢ 体验型网点 ➢ 灵活型网点 2. 国内银行发展现状 ➢ 部分大型股份制银行发展现状 ➢ 城市商业银行发展现状 3. 传统社区营销误区 1. 一味宣传，且宣传形式单一 2. 活动以路演或金融知识、产品宣讲为主 3. 不能持续深入、无法深入人心 4. 以促销让利为主 5. 渠道合作不紧密，以企业独自举办为主 6. 无整体规划和安排 4. 社区营销的意义与价值 5. 规
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《商业银行现场管理能力提升》主讲：蓝老师 课时约6小时第一部分： 管理角色的认知1.管理者角色、职责与素质要求2.现场管理必备的能力3.360度评估4.优秀管理者的标准第二部分：网点现场管理的艺术1.6S管理的概念2.银行6S管理中存在的主要问题3.整理推行技法4.整顿遵循的原则5.清扫推进方法6.如何实施清洁活动7.如何实施素养活动8.网点6S实施关键9.网点6S实施案例分享第三部分：现场客户管理艺术1.客户的引导与分流2.客户情绪管理技巧 1)营业网点氛围营造 2)客户情绪激励策略3.如何快速判断客户服务需求（听、看、问、断、定）4.如何实施针对性的客户服务 1)客户类型不同 2)
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《商业银行营销团队精细化管理》主讲：赵老师 课时约需6小时 1. 客户经理管理办法1．配置原则2. 工作职责3．考核指标与考核管理 2. 有效的营销团队管理 1.如何制定并实施工作计划（如合作机构源头营销计划、客户营销计划、客户经理培训计划等） 2. 如何分解、下达年度或阶段性销售任务 3.如何有效开展营销组织（如资源配置、专题营销活动执行、宣传推广策划、客户答谢活动策划与执行等） 4. 如何使用绩效考核管理平台 5. 如何提高领导力，影响他人， 6. 属员认同的有影响力领导特征 7. 高效营销团队的六大特质 8. 销售管理应避免的心态 9. 如何进行激励10. 如何给团队减压，阳光
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《商业银行网点精英营销团队管理与客户服务》主讲：蓝老师 课时约需6小时第一部分：网点转型新定位之下的管理者角色认知1. 管理者角色、职责与素质要求2. 网点主任现场管理必备的能力3. 360度评估4. 优秀管理者的标准第二部分：营销团队的管理1. 提高领导力，影响他人2. 属员认同的有影响力领导特征3. 高绩效团队管理4. 团队常见类型 1. 职能团队 2. 自发性团队 3. 解决问题的团队 4. 万能型团队5. 高效团队的六大特质6. 员工管理应避免的心态7. 员工的激励8. 消除员工负面情绪9. 时间管理10. 工作目标管理第三部分：网点绩效考核1. 零售银行业务主要经营指
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《营销突围—打造银行业市场竞争先机》 主讲：蓝老师 约12小时【课程目标】 . A 充分了解当前网点转型背景下网点营销的现状与突破策略. b 掌握网点营销管理的技能，通过精细化管理，建立一支高绩效的销售团队. c 实行有针对性的中高端客户开拓与经营管理，找准差异化发展策略. d 找到并掌握保持网点持续性业绩增长的策略。【课程提纲】一、转型焦点：网点营销管理的重点与十大问题剖析（1）零售业务十大问题分析与建议1、分支行网点二代转型2、网点服务营销流程3、客户营销策略4、客户管理策略5、网点分群经营6、业绩指标达成策略7、支行网点绩效考核8、高绩效精细化管理9、支行营销精英养成计划（2）网点营销
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《网点主任营销流程与客户开发维护技巧》主讲：蓝老师 课时6小时一、营销技能提升与工具的使用1. 营销心态2. 营销沟通技巧3. 营销的突破二、基本营销流程与营销技巧1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)2、电话营销技巧3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）4、介绍产品的技巧与卖点寻找5、销售流程参考话术6、 特定产品销售流程三、异议处理与成交1、错误的销售方式2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享4、如何处理客户异议及促成成交实战演练四、售后服务与客户管理1、不同类型的低中高端客户分析与维护2、掌握各种客户的人格特性和行为特点3、掌握各种客