【课纲内容】一、 开场 为什么要学习该课程1.1 不同行为模式冲突及原因分析1.2 不同行为模式人如何相处二、 认识工作中的不同行为模式 2.1 活动：发现DiSC (感性的认知)2.2 DiSC 历史和理论介绍2.2.1 历史2.2.2 DiSC 理论的模型2.3 DiSC 测试、解读和再分组2.3.1 测试2.3.2 正确解读DiSC2.4 四种类型行为模式的行为特点2.4.1 分组讨论行为模式的特点2.4.2 练习和结论 三、理解不同行为模式对团队合作的影响 3.1行为模式对团队合作影响3.2 分组讨论不同行为模式的优缺点3.3 分组讨论不同行为模式对团队的贡献四、 如何与不同行

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【课纲内容】一、开场 为什么要学这个课程1.课程要解决的问题1.1冲突对话的概念1.2“傻瓜式”选择1.3 理想的结果2. 问题的原因分析2.1自己的角度2.2我们的角度3.问题的解决方案3.1 思路3.2 条件3.3 任务3.4 方法二、创建自我安全感1．情绪的产生机制和影响1.1 情绪产生的机制1.1.1 行为路径图1.1.2 情绪的根源1.2 情绪的影响2． 自我情绪的管理2.1 情绪的控制，保护谈话2.2 情绪的疏导，恢复理智2.2.1 对他人的失望情绪的疏导2.2.2.对自己的失望情绪的疏导2.3情绪的根除，友好相处2.3.1 改变故事，消除情绪2.3.2 常见的三类情绪故事及调

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【课纲内容】一、 开场 为什么要学大客户销售1.1销售中常见问题1.1.1.去了不理1.1.2.理了不买1.1.3.买了不用1.1.4.用了不久1. 2 问题原因分析1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）二、 销售的思路 如何走出销售困境，卖进产品2.1 客户购买的心理过程（找销售陷入困境到的根源）2.1.1 客户购买的心理过程2.1.2 四类销售问题的原因分析2.2 销售思路（如何才能让客户购买我们的产品）2.2.1 销售思路 2.2.2 案例分析；三、 建

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【课纲内容】一、 开场 什么是区域管理和必要性1.1 区域管理的概念1.2 销售面临的复杂问题1.2.1 客户难做1.2.2 竞争残酷1.2.3 资源有限1.2.4 经销商难以管理1.2.5 缺少明确和可以沟通传承的管理思路二、 区域客户的分类找对人 如何对客户科学分类，能够确定把资源投资在对目标贡献大的客户头上2.1 客户分类的方法（多因素考虑，科学分类）2.1.1 客户吸引力及个人市场标准制定2.1.2 我们影响力及个人市场标准制定2.1.3个人市场客户的分类2.2 客户策略矩阵（不同类别客户的应对策略）2.2.1 客户价值和策略矩阵2.2.2 个人客户矩阵分析2.3 销售拜访的监测（确保

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【课纲内容】一、 开场 为什么要学诊断式销售1.1销售中常见问题1.1.1、如何制定具体客户长期的销售计划？1.1.2、非常有潜力的优质准客户，投入大但销售进展不顺？1.1.3、客户内部关系复杂，不知如何下手？1.1.4、为什么与客户沟通到非常困难，达不到销售目的？Ø 不见Ø 不说Ø 不听Ø 不信Ø 不问1. 2 问题原因分析1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）二、 诊断式销售流程 如何走出销售困境，卖进产品2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）2.1.1 销

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【课纲内容】一、 开场 这个培训能帮我做什么1.1销售中常见问题1.1.1 去了不理1.1.2 理了不买1.1.3 买了不用1.1.4 用了不久1. 2 问题原因分析1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）二、 销售的思路 如何走出销售困境，卖进产品2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）2.1.1 销售中常见疑难案例分享和讨论2.1.2 销售的三大基本任务和价值周期Ø 价值假设Ø 需要的价值Ø 期望的价值Ø 实现的价值2.1.3利用价值周期分析疑难案例2.2 销售

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