单元：私人银行客户关系维护与挽留一、私银客户关系维护面临的困境1、产品同构型过高2、服务没有差异性3、市场竞争者增加4、市场不正常竞争5、客户趋利无忠诚度6、投资失利不再信任我们7、客户流失严重二、私银客户经理的核心竞争能力1、投资顾问服务的能力2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖4、成为客户问题的解决讲师5、成为人际关系交流的平台【Peter老师实战案例分享】三、客户关系维护与挽留的两大策略策略一：梳理存量客户建立信任1.建立完整的客户管理档案2.高端客户分群/分级维护3.客户价值与贡献度分析4.分析高端客户行为特征5.产品渗透率分析，深耕客户关

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单元：私人银行客户关系维护与挽留一、私银客户关系维护面临的困境1、产品同构型过高2、服务没有差异性3、市场竞争者增加4、市场不正常竞争5、客户趋利无忠诚度6、投资失利不再信任我们7、客户流失严重二、私银客户经理的核心竞争能力1、投资顾问服务的能力2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖4、成为客户问题的解决讲师5、成为人际关系交流的平台【Peter老师实战案例分享】三、客户关系维护与挽留的两大策略策略一：梳理存量客户建立信任1.建立完整的客户管理档案2.高端客户分群/分级维护3.客户价值与贡献度分析4.分析高端客户行为特征5.产品渗透率分析，深耕客户关

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专题一：私人银行客户经理角色定位与中国市场私人银行发展发析教学目标本专题针对目前业界普遍存在的对私人银行业务和私人银行家的角色定位的认识误区，从源头上树立对客户、银行和私人银行家三者之间关系的正确的认识，明确私人银行家的定位、工作特点以及需要特别培养的一些技能。对当前中国私人银行发展、瓶颈与转型，以及中国富裕人群的环球财富管理的现状及需求分析，为学员揭开私人银行发展的空间及应做好的准备。一、私人银行家的角色定位1．财富世界构成图：客户、银行、其它金融服务机构、我2．客户特征分层：普通富裕人群、高净值客户、超高净值客户3．私人银行业务与普通理财业务的不同点4．私人银行的三大业务模式5．私人银行客

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课程框架课程目标部分：转型焦点：网点营销管理的重点与十大问题剖析一、零售业务十大问题分析与建议1、分支行网点二代转型2、网点服务营销流程3、客户营销策略4、客户管理策略5、网点分群经营6、公私联动策略7、业绩指标达成策略8、支行网点绩效考核9、高绩效精细化管理10、支行营销精英养成计划二、网点营销管理的核心与产能提升的策略三、未来银行的趋势与特点1、总结零售业务中的十大难题，提示课程展开的思路与主题。2、深入剖析零售业务的十大难题，给予针对性的解决方案建议。3、深入分析零售业务营销管理的核心，认识外部营销、内部营销、机制与文化的关系与互动，实现银行、客户与员工的共赢。第二部分：团队营销：流程优

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单元、销售主管的核心竞争力一、销售主管的工作职责与角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中预警机2、MA(ManagementTrainee)3、Communication沟通交流二、如何成为优秀的销售主管1、快:勤快跑基层网点、体察民意2、狠:尚方宝剑、勇于开铡3、准:准确的数据分析报表4、搞创意营销第二单元、2012年销售管理分析行动学习讨论:2012年销售管理面临的困难1、所督导的项目执行成果(好与坏)2、讨论出销售执行五大困难点(销售管理/人员心态)3、问题剖析与各行经验交流4、总结本次销售管理可改进之处,作为参考借镜第三单元、精细化过程管理提升贵宾理财经理效

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