鞠祥隆老师的内训课程
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《深耕与掘金——重点客群营销及存量管户》 课程大纲【课程背景】客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升重点零售客群的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。【课程目标】通过6个
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《出国金融全旅程服务营销》课程大纲【课程背景】随着中国经济的持续发展和居民财富的快速积累，出国市场需求爆发性增长，随之衍生出来的出国金融服务变得备受瞩目，各家银行也纷纷抓住这一契机，力推各自的出国金融服务。怎样将出国金融服务从开具存款证明、换汇、境外汇款……一个个分散的服务点链接成服务生态圈？怎样利用银行的信用背书、资源平台为客户提供全旅程出国金融服务，不断提升客户与银行的黏度？一系列新课题摆在银行营销人员面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标： ◆ 了解出国群体，特别是有留学需求的家庭群体的特点，心态和表现，完善画像中的一 部分，掌握出国客群识别技巧； ◆ 学会按照一
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《KYC与客户深度经营》课程大纲【课程背景】 商业银行零售客户分层服务在业界已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后，各家商业银行纷纷意识到，只有深入了解你的客户（KNOW YOURCUSTOMER，简称KYC）,才能有效开展客户深度经营，否则，一切所谓的增值服务都将事倍功半。那么，KYC如何开展，怎样在客户关系管理系统成千上万的客户中精准地找到我们需要深度经营的客户是开展客户贡献度提升工作亟待解决的重要问题。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 充分认识KYC在客户经营中的重要作用；◆ 学会使用KYC基础工具；◆ 初步掌握在KYC基础上深度营销零售客户的
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《信用卡营销六脉神剑》课程大纲【课程背景】近年来，客户覆盖面广、营收来源丰富的信用卡业务一度成为商业银行业务转型的“团宠”，各家银行不遗余力地开展开疆拓土式的规模化营销，市场竞争进入战国时代。随着信用卡渗透率的不断提升，信用卡业务发展从跑马圈地街道转入盘整稳固阶段，信用卡业务增长已经成为各家银行苦求不得的目标。怎样在强监管的后营销时代提升信用卡营销效能？怎样实现信用卡与其他银行产品的有机融合？怎样不断提升持卡客户的综合贡献度？这些课题不但考验着银行信用卡相关经营管理部门的战略布局能力，同样也考验着一线经营机构领导和营销人员的营销执行能力。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌
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《创新与拓新——三农信贷批量营销营销及存量客户维护》【课程背景】“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销工作。【课程目标】通过学习，您将达到以下目标：◆ 掌握三农信贷产品批量发掘
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《“三农”信贷产品营销的道法术》课程大纲【课程背景】“三农”作为国家经济的压舱石，始终被摆在国家工作重中之重的位置上，近年来“三农”信贷产品在各金融机构的产品篮子中也越来越异彩纷呈。怎样有效地批量获取合格的“三农”贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使三农客户经理以主动开发的理念在市场大潮中放手一搏？怎样建立银行与三农贷款客户水乳交融的合作关系？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。本课程旨在通过系统呈现三农信贷产品营销的理念、方法和技巧，使从事三农信贷业务的营销人员拓宽思路，有序推进三农信贷产品的营销工作。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌握三农信贷产品批量发掘客户
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《决胜营销 配置为王——零售资产配置技能提升》课程大纲【课程背景】 商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样培养理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。【课程目标】通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的
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《KYC——私行客户经营的大道至简》课程大纲【课程背景】 作为私行客户经理，我们面对的客户对银行服务个性化、贴心化、专业化的要求更加细致，这意味着私行营销人员对客户的经营需要投入更大的力度，付出更多的专注。很多时候，我们把主要精力放在钻研产品、研磨技巧这样“术”的层面，认为流畅的产品信息应对才是赢得客户认可的关键，而事实上，客户往往对我们精心准备的话术和产品包不屑一顾。如何快速、有效了解客户需求、与客户建立起合作关系甚至亲情关系，如何根据客户需求精准配置银行产品，如何最大程度避免客户因比价、不正当竞争等因素被同业挖墙脚，这些问题亟待我们在”道“的层面，即通过建立科学的KYC（Know You
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《新形势下信贷营销及渠道维护能力提升》【课程背景】一直以来，平安银行零售信贷业务以其产品线丰富、风险文化包容、营销人员执行力强等优势领跑业界。经历过一段时间的快速发展后，深度挖掘存量信贷客户潜力、在同业价格战竞争中持续保持与优质授信客户的连接、与合作渠道形成长久稳固的合作关系成为寻求可持续发展的内生需求。如何锻造一支强营销、强经营的客户经理队伍？如何与合作渠道共生共荣？如何不断深入挖掘存量信贷客户贡献度，建立与优质存量授信客户的黏性？一系列问题摆在零售客户经理及团队负责人面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；◆ 初步掌握团队营
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《绳墨曲直 规矩方圆—细说理财经理合规销售那些事》 课程大纲【课程背景】 合规，是现代商业银行经营与管理的底线，是监管机构维护金融稳定的必然要求，也是商业银行提升自身核心竞争优势的内在需求。合规销售，是每一位理财经理职业操守的重中之重，更是理财经理在日常工作中时刻要面对的业绩与职业道德的均衡挑战。在确保合规销售的前提下不断提升客户黏性和贡献度，是理财经理职业发展的必答题，也是商业银行网点机构经营管理的必修课。【课程目标】通过1.5个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 深刻认识合规销售在理财经理工作中的重要性；◆ 掌握不同销售场景下合规销售的工作方法；◆ 进一步掌握合规销售前提的客户沟通技巧。
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《普惠信贷营销实战技能提升心法》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的普惠客户经理队伍？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使普惠客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 建立普惠信贷客户综合营销意识；◆ 掌握普惠贷款客户深度经营工
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《 从“心动”到“薪悦”——薪资代发业务营销技巧》课程大纲【课程背景】如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质的薪资代发业务无疑已经成为各银行金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发税强手云集的竞争态势下拔得头筹？如何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同梳理产品和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握薪资代发营销的工
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《 从“心动”到“薪动”——优质代发业务营销技巧》课程大纲【课程背景】如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质代发业务无疑已经成为各银行金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发强手云集的竞争态势下拔得头筹？如何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同梳理产品和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握优质企事业单位薪资代发营
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《存量房贷客户掘金指南》课程大纲【课程背景】随着商业银行零售信贷业务量的多年沉淀，很多机构已经积累出数量充足的房贷客户资源。然而，很多网点在开展零售业务产能提升工作时仍然备受客户资源匮乏之扰。一方面，大量房贷客户的综合贡献度乏善可陈；另一方面，网点却要花费大量精力和人力物力去外拓新客户。怎样有效地面向存量房贷客户开展深度营销工作？怎样提升存量房贷客户的综合贡献度？怎样使房贷客户即使结清贷款也矢志不渝地做我们银行的铁杆粉丝？一系列问题摆在商业银行经营管理者面前。【课程目标】通过3个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌握存量房贷客户分类、分群营销工作要点；◆ 学会使用存量房贷客户深度经营工作模
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《零售存款营销及客群经营》课程大纲【课程背景】2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 了解疫情形势下零售客户的需求特点及
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《让存量带动流量——存量零售客户贡献度提升》课程大纲【课程背景】 随着电商平台加入支付结算和理财、零售信贷营销大军进程的加快，传统银行网点的竞争对手由同业增加到无数异业，各家商业银行无不使出浑身解数吸引新客，获客成本逐日高企，而客户的贡献度却并不尽人意。对核心客户的过度开发，使网点的销售出现断层和瓶颈，与此同时，网点的大量存量睡眠客户却一直被忽视。激活一个老客户的成本只有开发一名新客户的五分之一，因此，存量客户贡献度提升必须成为零售业务的业绩增长点。【课程目标】通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 充分认识存量客户开发在客户经营中的重要作用；◆ 掌握存量客户贡献度提升的短信营销、电话邀
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《连接 完胜零售客户关系管理》（线上版）课程大纲【课程背景】 “一个人的财富基本盘由两部分组成：一是你自己的本事，二是你和其他人连接的本事，而后者是前者的放大器。”客户是企业生存与发展的本源，随着居民财富的积累和客户对银行服务质量需求的不断提高，银行业经历了线下——线上——线下几番客户经营的蜕变，如何有效获取银行需要的目标客户？如何把辛辛苦苦获取的客户留住、激活，更大限度地发掘客户贡献度？这些都是目前商业银行亟待完成并应不断完善的重要课题。【课程目标】通过1个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 了解主要获客渠道的客户营销方法；◆ 掌握主流类型存量客户贡献度提升的主要方式；◆ 学会使用客户关
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《解锁零售客户交叉营销技巧》课程大纲【课程背景】新客户难吸引，老客户难维护，一言不合客户就用脚投票！怎样跳出以价格引客、靠费用留客的困境？怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理突破只会做个贷、理财经理只会卖理财产品的业务局限，在市场大潮中放手一搏？怎样不断发掘存量理财、个贷客户的潜力，提升客户综合贡献度？一系列问题摆在银行营销人员面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 建立主动营销及以客户为中心的服务体系意识；◆ 掌握面向存量理财客户配置个贷产品的营销工作要点；◆ 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；◆ 学会使用零售客
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《后疫情期零售存款营销及客群经营》课程大纲【课程背景】2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。【课程目标】通过2个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 了解疫情形势下零售客户的需
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《零售授信客户经理技能提升之风控篇》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌握零售信贷业务风控的
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《零售客户营销与分层维护》课程大纲【课程背景】 互联网时代，商业银行网点客户数量随着电子渠道的发达而逐渐减少，与此同时，各商户的网络平台又逐步成为银行线上获客的新渠道。如何利用好网络平台便捷获取新客户，成为摆在商业银行零售业务板块的不可回避新课题。在开辟新领域的同时，银行也把更多的关注点放在了存量客户的维护和挖潜上，毕竟提升一位存量客户所付出的成本仅为拓展一位新客户的五分之一。因此，大力开展存量客户分层维护和交叉销售工作，无疑是推动银行零售业务稳健快速发展的重要推动力。【课程目标】通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 初步掌握线上获客的工作方法；◆ 掌握存量客户分层维护工作要点；◆ 掌
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《零售重点客群精准营销技法》课程大纲【课程背景】客户—资金—利润，银行人孜孜不倦追求的业绩闭环。一场新冠疫情，人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观发生了颠覆性改变，零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖也随之变得波谲云诡。随着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？怎样通过有效的过程管理持续提升重点客群的存款贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。【课程目标】通过1
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《消费贷款精准营销内功心法》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌握零售消费信贷业务渠道营销工作技巧；◆ 掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；◆ 学会消费信贷客户经
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《消费贷款精准营销内功心法》课程大纲【课程背景】随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。【课程目标】通过6个学时的学习，您将达到以下目标：◆ 掌握零售消费信贷业务渠道营销工作技巧；◆ 掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；◆ 学会消费信贷客户经
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《理财经理角色认知及综合营销技巧提升》【课程背景】 商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样培养理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。【课程目标】通过12个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；◆
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《配置为王——零售资产配置技能再突破》课程大纲【课程背景】 商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样进一步深化理财经理的资产配置意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，增进客户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。【课程目标】通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配
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中高端客户营销与维护课程纲要：一、中高端客户营销（一）中高端客群划分1.按照客户表征进行划分2.按照客户风险承受能力进行划分3.按照获客渠道进行划分（二）中高端客户营销技巧1.明确目标客户2.筛选客户进入KYC流程3.关键信息获取（1）财务与非财务信息（2）客户沟通切入点（3）互动中的发现4.客户需求发现（１）引导客户发现痛点（２）扩大痛点影响力（3）制造解决需求的急迫性5.提出解决方案（1）直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题（2）说明产品配置方案的专属性（3）说明产品的比较优势（4）说明产品的稀缺性或急迫性6.客户拒绝与异议解决方法（1）怎样面对客户拒绝（2）针对客户异议的“九字真言”（
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疫情后小微企业营销技巧1、疫情政策放开后小微客户的选择与营销批量拓客，打造特色做实本土，做透小额互动发展，携手前行精心打磨，度身定做精品团队，引领未来2、小微企业批量化获客和产品开发思路（一）产品思维与开发流程1.目标客群KYC与需求分析2.同业竞争态势分析3.客户关注点分析4.基础产品选定5.产品敏捷式优化6.推广方案设计7.试运行与修正8.正式推出（二）小微贷设计理念之发散式营销1.从物理区域搜（1）园区（2）政区（3）社区（4）优质市场2.借道公司业务寻（1）授信大中型企业（2）非授信大中型企业（3）线上供应链融资3.借道零售业务筛（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题（2）商用房按揭客户（
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《信用卡分期营销技巧》第一章、客户消费心理分析一、信用卡分期目标客户心理障碍1、信任障碍防线2、专业障碍防线3、利益障碍防线二、主要竞争对手与我行产品对比分析1、主要竞争对手产品优劣势分析2、我行产品的优劣势分析第二章、信用卡分期营销核心技能一、信用卡分期客户电话预约技巧1、电话预约的基本要领2、电话预约的目的与意义3、电话预约的流程4、电话预约的注意事项5、如何应对客户拒绝二、信用卡分期客户需求引导及洽谈策略1、SPIN 引导技巧1、沟通引导的目的2、高效沟通谈判五步骤3、沟通引导实用策略三、信用卡分期呈现技巧1、信用卡分期服务宣讲2、信用卡分期话术技巧3、信用卡分期卖点呈现1）什么是卖点？