商战博弈之商务谈判
商战博弈之商务谈判详细内容
课程内容: 第一讲：双赢谈判基本原则
案例分析：多组重复博弈游戏
谈判的必要条件
无法谈判的情况
谈判常见错误
谈判者要求
谈判者的心态与礼仪
树立信心
培养耐心
具备诚心
强势谈判者应建立的心态
谈判者的着装礼仪
谈判者的言谈举止与修养
第二讲：谈判中关键的三大变量
成功取决于自己对三大变量的理解
时间
最后期限规则
最后期限激发行动
促使对方做出让步
合理运用最后期限
对方总有个最后期限
最后期限不对等的影响
最后期限等同时，心态更重要
节奏的时间策略
信息
提前掌握信息
正式谈判之前做好规划
给予对方必要的信息
信息的满意疗法
提供实用信息，调整对方的期望值
再述提供信息的重要性
获取必要的信息
妨碍获取信息的因素
获取信息的原则
四、权利
权利的含义
充分利用对方认为你拥有的权利
驾驭自己的权利
相信自己
权利的源泉
第三讲：谈判的过程
案例分析：海龟蛋；计算机；风格测试
准备谈判
确定谈判目标
摸清对方底牌
评价相对实力和弱点
制定策略
制定谈判策略要点
选择谈判风格
具体选择谈判策略
开局
开场
制定议程
开局要点
开局程序
开局技巧
提出比你想要得更多的要求
目标包括原则
拒绝初始报价
对对方的报价表示吃惊
避免敌对性谈判
不情愿的买方与卖方
钳制技巧
互相了解
获取信息
核实论点和立场
把握时间，利用休会
讨价还价—议价的技巧
相互让步
打破僵局
向协议迈进
讨价还价技巧
有限的权力
服务价值下降
鼓励对方平分差价
应对困境、僵局和绝境
物物交换原则
收尾
制订协议
保证协议落实
对谈判进行总结
结束谈判的技巧
好人/坏人策略
蚕食策略
让步曲线
收回条件策略
摆出易接受的姿态
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