付遥老师的文章
销售团队首先列出了需要重点进入的行业，包括金融、邮电、电力、政府、公安、税务和交通等七个行业，然后每个销售人员开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售人员们就开始拜访这些客户，邀请客户参加展会，并且在登门拜访或者通电话时，销售人员找到了更多的重要客户。销售团队列出了大约一百五十个人...
付遥 2006-10-09查看全文
我曾经邀请并陪同中国的客户去美国参加电信解决方案大会，大会在美国东海岸南加州的圣地亚哥举行，圣地亚哥毗邻墨西哥，是美国东南部的城市。参加这次大会的客户有两百多人，包括美国电报电话公司，MCI，SPINT等美国本土第一流的电信公司，也包括澳大利亚电信，新加坡电信这样的亚洲公司。会议总共三天，第一天是I...
付遥 2006-10-09查看全文
他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访黑龙江省公路局的赵主任，打过电耙院螅颐侨缭祭吹娇突О旃摇＝乓院螅⑾挚突У淖雷由习谧盼颐堑牟罚员叩幕磕诙巡簧傥颐遣返陌跋洌铱突Ф晕颐呛苋惹椋庑...
付遥 2006-10-09查看全文
我有一个重要的报业的客户，这家报社采购了一千多台台式电脑，但是始终没有采购我们的笔记本电脑。如果我们不将笔记本电脑销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。 但是我们的产品有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的产品。...
付遥 2006-10-09查看全文
我做销售的时候，总是要求我的销售人员邀请重要客户的重要决策者来总部参观，而且由公司负担五星级酒店的住宿和往返机票，当然这些客户每年都有数百万美元的采购预算。 尤其是在客户大型采购的内部酝酿阶段，这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，我都要求销售人员尽量邀请决策层来参观。 ...
付遥 2006-10-09查看全文
（上接案例二十八） 在东北，这位销售代表奔波了大半年的时间，但是还是没有卖出一台交换机。几个月后，他听说河南邮电管理局要开一个通信展览会，便申请了一个展台，报名参加。在会上，他认识了很多河南省邮电系统的客户，很重要的是，他认识了当地一家通信产品经销商。这家公司的总经理姓王，认为这位销售代表卖的...