杨树峰老师的内训课程
一、个人贷款营销概述 1、银行业营销的特点 银行销售的概念 商业银行销售的特点 个人信贷业务的客户定位 个人信贷业务营销流程 2、个人信贷业务销售活动分析 销售是追求概率的游戏 关键营销行为提炼 销售行为有效性 3、信贷工作者的工作内容和职责 信贷工作者的角色认知 信贷工作者必备的要素 信贷工作者成长的三个阶段 二、客户需求分析 1、个人信贷业务产品分析 2、客户需求分析 客户需求类型 产品与需求的结合度 主要竞争对手分析 3、客户情报搜集 三、营销渠道拓展 1、服务营销：服务营销的四个关键时刻 2、交叉销售：产品组合 3、主动营销：电话、邮
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一、对公业务营销特点与策略1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、银行对公业务营销的特点sup2;银行销售的概念sup2;商业银行销售的特点sup2;对公业务营销三大模式3、对公业务营销效率提升sup2;销售是追求概率的游戏sup2;销售行为有效性三要素：命中率、覆盖率、成交率4、客户经理的工作内容和职责sup2;客户经理的角色认知sup2;客户经理六大核心工作职责sup2;客户经理必备的要素5、商业银行客户经理顾问式销售模式sup2;对公业务顾问式模式sup2;顾问式销售模型sup2;与客户建立长期战略合作关系二、目标客户开发与渠道建
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一、小微企业营销的意义与现状1、小微企业作用与发展现状sup2;经济转型的重要角色sup2;小微企业经营成本上升带来的融资风险sup2;小微金融业务发展趋势2、银行发展小微客户的意义sup2;高利润、高回报、高风险sup2;大行与小行的差异3、小微企业的特点sup2;单个小微，总和庞大sup2;创业初期，寿命较短sup2;具有很高的成长性sup2;治理结构不够规范sup2;财务报表不够规范sup2;融资需求“急、小、短”4、小微企业营销现状及难点sup2;风险控制sup2;业务量sup2;专业团队sup2;针对性的产品5、小微企业营销三要素：需求、渠道、客群二、小微企业需求分析与客群分析1、小
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一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式sup2;案例分析：三家网点给我们的启示sup2;网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式sup2;建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理sup2;优秀网点服务营销具备的特质sup2;网点营销的目的sup2;网点营销六要素sup2;网点服务营销四个关键点4、客户经理交叉销售sup2;公私联动产品组合sup2;业务渗透深化关系sup2;成本控制更多优惠sup2;增强信任获取支持5、客户经理主动营销方式sup2;网点营销sup2;电话、邮品、短信、电邮sup2;组织营销sup2;社区营销sup2
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一、高绩效团队建设概述1、团队的定义sup2;团队的概念sup2;团队与群体的差别sup2;团队的基本五要素sup2;销售团队绩效管理2、网点角色与管理sup2;网点角色分工sup2;网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台sup2;有效销售活动sup2;销售平台模型sup2;塑造销售风格sup2;团队成员销售风格分析2、网点营销动作分解sup2;营销流程sup2;关键步骤3、提升业绩的来源sup2;找对客户：市场分析能力sup2;建设渠道：稳定的客户来源sup2;提高活动量：提高士气sup2;提高成交率：营销能力sup2;保住老
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一、有的放矢——成功营销目标客户1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点sup2;对公业务营销三大模式sup2;目标客户四要素sup2;本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道sup2;内部信息资源挖掘sup2;目标客群主动营销sup2;市场政策信息分析sup2;客户关系连锁拓展sup2;同业异业联盟拓展sup2;网络拓展信息调研二、把脉问诊——了解企业的需求1、对公客户需求分析黄金十字分析法sup2;采购端需求：成本、方便、储备sup2;销售端需求：资金、渠道、效率sup2;融资需求：多种方式、灵活操作、战略合作