高海友老师的内训课程
一、让销售规范起来a)售前：让情商为智商服务，如何让对方惊喜b)售中：态度比结果更重要c)售后：售后就是好的售前二、销售两大谋略a)月亮经i.如何快速让对方对你产生好感ii.如何让对方对你有深刻印象iii.如何让好印象融进客户内心iv.如何让客户愿意同你做一辈子的好朋友b)太阳经i.如何让对方信服ii.如何让对方佩服iii.如何让对方放心iv.如何让对方吃惊三、销售沟通与谈判a)销售沟通技能：说什么重要，怎么说更重要b)销售谈判技巧：四、顾客分析a)购买心理b)购买动机c)购买习惯d)处理好人际关系e)与顾客打交道f)如何克服心理障碍g)如何与顾客保持联系,巩固产销关系五、打造优秀的自己a)对
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部分：销售谋略的四个维度一、不能不合作：月亮经-感性攻略—如何做到非你不可二、无法不合作：太阳经-理性攻略—如何做到非你不行三、顺理成章的合作：技能修炼，临门一脚四、为合作而自豪：让每一个客户都成为好的业务员第二部分：客户群细分及对应策略一、销售要素1.如何找对人：方向错了，一切都错了2.如何说对话：说什么重要，怎么说也重要3.如何做对事：让被采购成为一件顺理成章的事情二、国企、事业单位客户1.客户担心的是什么2.客户想要什么3.怎么搞定这些客户4.他们的软肋在哪里5.案例分析三、市场化群体客户1.客户担心的是什么2.客户想要什么3.怎么搞定这些客户4.他们的软肋在哪里5.案例分析第三部分：沟
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课程引导： 部分：绝对成交 一、先造就一个绝对的自己！二、绝对沟通三、绝对好感四、绝对认同五、影响成交的错误六、双赢才叫真赢！ 第二部分：狼性特征和团队精神 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力三、主动出击---不守株待兔四、团结、合作---任何一次攻击都是合作经典五、服从、忠诚---无条件服从狼王六、执着---单纯而执着地进攻七、耐 性---等待佳进攻机会八、狼精神： 1.“狼贪精神”-----对工作和事业孜孜不倦地追求。2.“狼残精神”----对事业中的困难，毫不留情地攻克之。3.“狼野精神”-----在前进的道路上奋力拼搏。4.“狼暴精神”--
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章：战备状态一、基本表现1.服饰整洁性2.发式清爽3.鞋干净整洁4.口气清新5.精神状态6.站立行7.销售工具的准备8.预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……）9.微笑出场二、销售工具的准备1.楼盘优势话术合格么2.情景模拟话术的准备3.竞品楼盘的特点了解多少4.针对不同类型客户的话术合格么5.是否达到了所有情况都不手忙脚乱6.为没有成交的客户备了什么7.你的名字过耳不忘么8.80分原则--必须文字化、固定化三、指导思想1.形式决定内容（你的形式是企业的内容--军人）2.如何打造自我形象的视觉盛宴3.自我形象的建立（看到的都是积极的形象）4.把你的随和是客户的一种成就
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部分：展会攻略：一、展会营销：如何展会有效的提升销售业绩？a)展前邀约及业务铺垫b)展中对接及要点把控c)展后跟进及订单锁定二、展会形象打造： 如何让客户一接触就对我们有好感？a)打造好感b)打造专业c)打造机会三、展前培训：大战前要准备什么？a)话术修炼b)流程设计、演练四、展会执行：出手就有的稳、准、狠a)展会管理b)监控管理c)问题防范d)常见问题五、展会评估第二部分：服务技巧篇：一、客户服务篇a)让卓越的服务理念体现在服务行为中b)独享超值服务的回报c)抱怨是金，企业长盛不衰的理念基因d)打造卓越的客户服务e)如何有效应对客户抱怨二、如何让客户一辈子愿意同我们合作a)如何做到可以一接触
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部分：标书制作一、理解招投标1.理解中国式招投标2.招投标的相关规定二、标书制作流程1.标书制作前填写“标书制作要求一览表”，并将重要信息标示。2.制作投标文件过程中与项目经理沟通标书中相关细节问题，需要澄清的时间进行澄清。3.标书制作流程简表三、解读招标文件1.招标文件基本信息2.投标文件格式3.资质审查文件4.合同条款5.货物需求及技术需求四、标书制作准备1.填表格2.做澄清3.外询价4.并电话通知相关的具体人员。5.投标保证金6.投标保证金注意事项：7.其他需要提供的资料四、标书制作讲解1.一般标书的结构：a)商务部分b)技术部分c)资质部分d)（招标文件特殊要求格式除外）2.商务部分3