保险销售六步曲 ——专业化销售流程
保险销售六步曲 ——专业化销售流程详细内容
保险销售六步曲 ——专业化销售流程
人寿保险公司外勤营销员、银行保险理财顾问、团体保险专员等
课程大纲：
**步：计划目标的设定
一、什么是计划目标
视频赏析：制定计划的重要性
二、计划目标的步骤
1．职涯规划
2．自我管理
1）目标管理
思考：为什么很多的人都不愿意设定目标？
课堂练习：请设定出自己的年度收入目标，要求符合目标设定的五大原则，并且细化到每天的工作计划。
2）时间管理
3）心态管理
案例分析：心态改变一切
4）活动量管理
5）工作日志管理
3．计划一百
三、课程回顾
第二步：人脉资源的开发
一、人脉开发的重要性
1．体现活动量
2．体现销售力
3．是长期工作
4．销售有目标
5．信心的源泉
二、优质客户具备的条件
1．需要保险的人
2．有购买力的人
3．身体健康的人
4．容易接近的人
三、人脉开发的原则
1．每天补充计划一百
2．避免一直开发缘故市场
3．随时随地开发客户
4．把时间给优质的准主顾
5．服务好老客户
6．培养影响力中心
四、准客户的分类
课堂练习：请列出10个有效准客户名单，要求1个A类客户，3个B类客户和6个C类客户。
五、人脉开发的方法
1．缘故开拓法
1）五同法则
2）缘故开拓的优点和缺点
3）克服缘故销售心理障碍
案例分析：不要让自己终身遗憾
2．陌生开拓法
1）开发陌生市场的特点和原则
2）开发陌生市场的方法
3．转介绍法
1）获得转介绍的原因
2）转介绍的优点
思考：哪一种开拓法能让我们的事业长久稳定？为什么？
六、课程回顾
第三步：做好充分的准备
一、为什么要充分做好准备
二、做好准备的目的
视频赏析：做好准备的重要性
三、做好准备的步骤
1．拟订拜访计划
2．分析准客户名单
3．销售演练
4．资料制作
5．电话预约
观看教学片：电话约访
课堂练习：请设计出电话约访的话术
四、课程回顾
第四步：深挖客户的需求
一、挖掘客户需求的途径
1．面谈的目的
1）拉近彼此关系
2）收集资料与发现需求
3）激发兴趣与产生购买欲望
2．面谈的步骤
1）用寒暄来活跃气氛
2）用赞美来接近关系
课堂练习：根据不同类型人，设计出不同寒暄赞美的话术。
3）用同理来消除戒心
4）用提问来控制面谈
5）用倾听来了解实情
6）用观察来发现需求
7）用引导来产生兴趣
8）用利诱来激发欲望
观看教学片：接触面谈
二、不同类型保险产品的定义
三、不同类型客户的保险需求分析
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1）三口之家（双薪）
2）三口之家（全职太太）
3）单亲家庭
四、建议书说明
1．尽可能为客户找出3个购买理由
2．将优势数字化，将数字具体化
3．让客户产生互动
4．将交费金额**小化，将保障**大化
五、课程回顾
第五步：促使交易的成功
一、促成的信号
1．客户不购买的信号
2．客户购买的信号
二、促成的方法
1．激将法
2．假定成交法
3．二择一法
4．风险分析法
5．利益诱惑法
观看教学片：促使成交
课堂练习：请设计出针对不同类型的客户所使用的促成方法
三、课程回顾
第六步：拒绝处理的技巧
一、拒绝的定义
二、产生拒绝的原因
1．不信任占55%
2．不需要占20%
3．不合适占10%
4．不着急占10%
5．其他原因占5%
三、对待拒绝的态度
四、拒绝处理的流程
1．寒暄赞美
2．认同对方
3．提出见解
4．达成共识
5．促使成交
五、拒绝处理的方法
1．正面肯定法
2．间接回答法
3．预防提问法
4．转移话题法
5．举例说明法
6．反问提问法
7．引问提问法
观看教学片：拒绝处理
课堂练习：一对一演练如何处理常见的拒绝
六、课程回顾
王骏老师的其它课程
《颠覆保险行销七大秘密法则》 03.23
颠覆保险行销的七大秘密法则课程背景：保险行销界一直流传着这样一段话：一天一访就地阵亡，一天二访摇摇晃晃，一天三访还算正常，一天四访黄金万两，一天五访有车有房，一天六访走向辉煌。曾经，多少保险人宗教般的信仰着这段话，为了保费，为了收入，他们冲锋陷阵在市场上，早出晚归，身心疲惫，虽然赚到了一些收入，但却做垮了身体。这是意志的较量，这是身体的透支，这是以保险人的健
讲师：王骏详情
《最具魅力的成功—保险增员艺术》 03.23
最具魅力的成功——保险增员艺术课程背景：寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，就必须最大限度的发挥“人”的因素。如同一般生产型公司为使产量持续增加，要不断地增加工人和设备一样，想要寿险业绩持续的增长，同样也需要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力。要使自己的业绩有保证，就不能单打独斗，只有建设团队组织，才有稳定的业绩。增加人
讲师：王骏详情
《破茧读心术—保险沟通就这么简单》 03.23
破茧读心术——保险沟通就这么简单课程背景：很多人说保险是一种人际关系的事业，重点是建立良好的人与人之间的链接，而建立这种链接重点在于沟通，沟通在一定程度上决定了人与人之间的关系。也有人说保险是一种一对一、一对多销售的事业，销售就要把自己产品的独特卖点及最大的优点，用对方听得懂的语言及对方喜欢的方式讲给对方听，我们的语言和说话方式既要让对方听得懂、愿意听，还要
讲师：王骏详情
《银保产品销售必杀技》 03.23
银保产品销售必杀技课程背景：银行保险最早出现在法国，之后在欧洲迅速发展并取得了巨大的成功。银行保险于1995年进入我国，从2000年开始在我国迅速发展，目前已成为我国寿险市场上一支主力军，占比超过10。银行保险已成为目前普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户理财意识逐渐成熟，客户对金融理财产品的选择
讲师：王骏详情
《将才统御术—高绩效保险主管的锻造》 03.23
将才统御术——高绩效保险主管的锻造课程背景：在讲究发展“团队”、“组织”的保险行业，增员、经营团队一直是许多保险主管的必经之路。唯有如此，保险管理者才能壮大自己的保险事业，引领更多优秀人才一起打造伟大的事业版图。然而，在发展团队的过程中，无论是几人团队的小主管还是带领大型团队的大主管，一路走来皆会产生诸多困惑与疑问：有的人晋升为主管后，常感到力不从心；有的主
讲师：王骏详情
《建立高绩效保险营销团队》 03.23
建立高绩效保险营销团队课程背景：“没有完美的个人，只有完美的团队”，这句话一直流行于销售行业。一个神枪手再优秀，他的价值都远远不及一个将军的价值；一只老虎再厉害，也敌不过一群狼的攻击；这些都是形容团队的重要性。如今，单打独斗的时代已经过去，取而代之的是团队，拥有优秀而强大的团队，就能在扑面而来的经济浪潮中立于不败之地。建立一支高效具有战斗力的保险营销团队，是
讲师：王骏详情
保险获客的五大**武器 01.01
课程大纲课程导入：获客的重要性思考：获得准客户资料重要吗？为什么？1．获客决定了保险事业的成功思考：拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客？2．获客的标准是什么？3．获客需要用到的四大武器讲：从医院妇产科获客（少儿保险客户）一、选择鱼塘思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？二、获取客户资料1．不能用常
讲师：王骏详情
课程大纲课程导入：告别N访的行销理念1.当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰2.为什么做保险？3.迅速告别一天N访的行销理念4.保险销售应该是网鱼而不是钓鱼5.保险行销的三大流程6.抓潜需要用到的四大武器7.通往保险财富之路的五大终极秘诀秘密法则一：医院里的连环保单一、选择鱼塘思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？思考：南华医院除了妇产科外，还
讲师：王骏详情
建立高绩效保险营销团队 01.01
课程大纲讲：团队的力量是巨大的一、团队的重要性思考：由顶尖高手组成的“梦之队”为什么在2004年雅典奥运会上会失败？思考：保险营销团队由经理、主管、绩优和普通业务员组成，他们谁重要？视频欣赏：团队的力量二、团队的定义思考：团队和团伙的区别是什么？团队游戏：信任背摔三、团队的种类四、团队建设的五个阶段小组研讨：面对成员间的业务冲突，如果你是团队的管理者，你将如
讲师：王骏详情
年金保险销售的秘密武器 01.01
课程大纲讲：建立年金保险的基本认知一、建立年金保险的基本认知1．什么是年金保险2．年金保险的种类3．年金保险的特点4．年金保险的作用二、年金保险销售的目标客户群1．年金保险话术解析2．八大客户群体的保险需求分析小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品1）三口之家（双薪家庭）2）三口之家（全职太太）3）单亲家庭第二讲：告别N访的行销理念1．当代保险
讲师：王骏详情
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [潘文富] 厂家赋能经销商，图的是什
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16117
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14435
- 9文件签收单 14096
