《家居建材门店业绩突破三大引擎》

  培训讲师:张少卿

讲师背景:
张少卿讲师简介金牌店长培训专家店面业绩提升训练导师家居建材促销策划第一人国内著名零售系统操盘手建材学院零售系统首席顾问中国百佳培训师、国际注册高级培训师北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家讲师介绍:十余年的商业连锁工作经历,曾任国美电 详细>>

张少卿
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《家居建材门店业绩突破三大引擎》详细内容

《家居建材门店业绩突破三大引擎》

【课程大纲】:

**大引擎:销售成交能力提升

一、门店销售成交提升的五个关键点

1. 行为规范

2. 话术沟通

3. 工具展示

4. 管理跟踪

5. 团队配合

二、门店销售关键节点服务设计

1.顾客买的是什么?商品三重利益

 1)核心利益

 2)实体利益

 3)附属利益

2. 门店体验式营销设计

 1)门店销售五个关键节点

 2)体验式营销设计的五种模式

 3)门店销售关键节点服务设计

三、产品的价值塑造设计

1. 塑造产品差异的五大法则

2.  FABE法则及实战应用

1)FANB法则

2)FABE话术设计与应用

3. 产品增值性介绍法则应用

四、门店销售异议话术设计

1.异议处理原则及思维

2.不同类型异议应对思维及设计

五、销售人员技能培训与训练

1. 培训基础工具

 2. 培训与训练原则及应用

  1)培训训练目的与内容

  2)原则及应用

 3. 新人培养与训练

  1)训练内容

  2)新人心态激励22招

  3)技能训练流程及方式

 4. 门店日常培训主要形式

第二大引擎:活动促销

一、家居建材促销新思维

1.  理解家居建材促销

1)促销的本质与意义

2)家居行业促销特性

3)新形势下促销的两大转变

4)完整促销系统与步骤

2. 促销系统与步骤

二、促销目标与促销规划

1. 促销项目目标规划的意义

2. 目标确定的方法

3. 促销项目计划

4.促销目标与形式选择

三、促销方案的设计

1. 现实门店促销设计思维误区

2. 促销主题设计

3. 促销活动方案的设计

1)促销方案设计的核心思维

2)活动方案设计考虑因素

3)竞争策略与产品线规划

Ø 对手与竞争策略

Ø 促销的核心:六类产品线规划

4)六类活动设计

5)六类优惠方式设计

四、促销终端门店落地与执行

1. 促销执行管控的要点及关键内容

2. 促销落地执行关键要点

3. 促销项目分工与管控

4. 促销资源计划

五、促销宣传与集客

1. 促销主要宣传方式

 1)宣传的要点

 2)广告单页制作

2. 主要促销集客方式

3. 电话、短信营销重点分享

 1)电话营销

 2)短信营销

 3)优惠卡营销管理

4. 小区宣传与集客推广

六、促销布置与门店生动化

1. 门店布置重点及原则应用

2. 门店生动化氛围营造

3. 门店布置基本元素

4. 优秀门店布置案例分享

七、促销话术设计与培训

1. 促销话术意义

2. 话术设计内容

3. 促销培训

4. 临促管理

八、促销动员与激励

1. 促销动员大会

2.促销激励

九、促销现场控制

1. 现场控制原则与应用

2. 促销活动分工

3. 现场控制关键节点


第三大引擎:主动营销

一、小区渠道开发团队管理

1. 小区开发基本思维

Ø 目的与意义

Ø 小区开发变化

Ø 小区开发关键因素

Ø 小区开发基本模式

Ø 小区开发新趋势与动向

2. 小区团队管理

1)团队架构与职责

2)业务团队建设

Ø 人员招聘重点

Ø 人员培养重点

Ø 考核与激励

3)业务团队日常管理

3. 小区开发步骤与形式

1)小区开发基本步骤

Ø 小区调研

Ø 小区评估

Ø 计划准备

Ø 项目实施

2)小区开发营销推广

Ø 不同类型营销策略

Ø 主要营销方式解析

4. 小区扫楼理念及技巧

1)人员开发基本流程

2)信息来源与收集

3)扫楼工具准备

4)扫楼的技巧

5)客户沟通

6)客户邀约

三、家装设计师渠道开发管理

1. 家装公司渠道管理

1)家装公司合作管理重点

2)家装公司选择

3)家装合作模式选择

4)家装合作谈判

5)家装业务团队日常管理

6)家装公司深度合作

2. 设计师渠道管理

1)设计师合作要点

2)与人合作要点

3)设计师渠道拓展方式

四、行业联盟渠道解析

 1. 联盟合作意义

2. 联盟合作新动向

 2. 品牌联盟活动实施

  1)联盟活动基本流程

  2)联盟活动设计关键节点

五、门店电话短信营销

1.客户信息来源

2.门店电话营销

1)电话营销的心态基础

2)**重要的45秒

  3)电话营销的技巧

3.门店短信营销

1)短信营销原则

2)短信营销要点

3)短信模版

 

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《卓越门店“四化”管理提升之道》主讲专家:张少卿课程时间:1-2天课程对象:经销商老板、店长、厂商总经理、营销总监、销售经理、区域经理、店长、主管等培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用!※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标:1、转变观念,从经验和感觉型管理转变成科学化管理;2、提升管理,从当前零售市场特点和发展趋势出发,提高门店经

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《建材家居门店业绩突破三大引擎》主讲专家:张少卿课程时间:1-2天课程对象:厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程收益:1、转变方式,把握当前零售市场特点和趋势,尽快地从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到主动销售;2、拓展思路,最大化的寻找

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《门店精英心态突破训练营》主讲专家:张少卿课程时间:1-2天课程对象:厂家营销、管理类人员、经销商老板、门店店长、导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享培训形式多样化是保证培训效果的重要手段课程收益:1、调整心态:好的心态是成功的基础,也决定结果和高度,课程讲将让学员对照,明心见性,从而发现心态缺陷和不足并调整;2、激发潜能:课程将通过训练

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《门店销售突破利器-促销与团购》主讲专家:张少卿课程时间:3-6小时课程对象:经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标:1、迅速了解门店促销的概念、意义;2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧;3、了解、掌握全国最先进活动促销的方法技巧,实现门店

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《王牌导购特训营》主讲专家:张少卿课程时间:2-3天课程对象:经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标:1、提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;2、

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《业绩靠引导-门店成交六步引导术》主讲专家:张少卿课程时间:1天课程对象:经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员培训形式:讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程大纲:一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义1)解析“爽”及门店指导意义2)解析“值”及门店指导意义二、导购人

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《终端管理精英技能提升特训营》课纲门店终端销售技巧提升门店销售核心思想我们卖的是什么?客户为什么会买我们的?提升销售技巧的四个关键点门店销售的三驾马车和四个方向销售成交销售理念及工具需求理论SPIN法则FABE法则客户异议处理异议原因及类型不同类型异议处理客户异议处理的六大绝招客户沟通与谈判能力提升了解终端终端的分类不同类型终端特征高效客户拜访客户拜访前的准

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大引擎:销售技巧章门店销售核心思想及应用一、销售成交的核心思想?1、爽-感性冲动2、值-理性认知三、“过时不候”门店应用四、产品个性化差异的塑造五、顾客的消费规律及六个步骤第二章门店导购六步引导术步营业准备一、准备什么?1、形象准备2、专业知识3、互动作业4、销售工具的设计与使用第二步迎宾破冰一、迎宾服务标准及规范二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术三、四种“

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一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客户锁定2)精准营销3)定向定点宣传2、建材家居门店主要业务渠道1)小区2)装饰公司与设计师3)行业联盟4)团购5)异业联盟6)网络二、小区渠道解析1、小区开发的准备1)人员安排2)小区开发的管理3)工资与提成方式2、小区开发的14大步骤1)城市小区普查2)小区分类,确定重点3)评估开发价值,确定进驻方式

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