《铁三角角色认知研讨》课纲

  培训讲师:林安

讲师背景:
林安老师介绍(中英双语老师)林安,中共党员,华中科技大学毕业,硕士学位。主要经历1999年进入中兴通讯股份有限公司,历任土耳其等国国家代表,东欧独联体地区部总裁,欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。2003年进入华为技术有限公司,历任东欧地区部 详细>>

林安
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《铁三角角色认知研讨》课纲详细内容

《铁三角角色认知研讨》课纲


《铁三角CC3角色认知研讨》

主讲:林安

课程背景
客户所面对的人们的需求与生活方式正在快速且不断地发生变化,导致客户对企业的要
求越来越复杂,要求面越来越广,很对情况下,客户对其客户的需求不理解,甚至客户
对自身需要什么也说不清楚,我们面对客户的沟通及理解客户需求面临更大的挑战。企
业现有的客户经理直面客户的方式已不能满足要求,必须与技术解决方案及交付组成铁
三角,形成市场拓展的基本单元。
我们考察了国内及海外企业的营销团队,尤其分析了华为的铁三角的市场运作经验,完
成了《铁三角角色认知研讨》赋能课程,从方法论、系统工具、市场实战的角度,以研讨
的形式,基于业务线索到回款的全业务流程及管理客户关系流程,为企业做了系统全面
的阐述,是一门很好的赋能教材,也是一部可操作的、易于理解的指导书。

培训收益:
企业收益:增强准确制定战略并系统全面执行战略的能力;提高企业的竞争力及市场运
作能力。
学员收益:理解铁三角协同作战的职责,提高配合协同的能力。
知识点:铁三角CC3结构模型

课程特点:
授课60%+讨论与分享40%

参训对象:负责市场的各级管理者,客户经理,技术人员,交付人员,

培训时长
2天(6小时/天)

课程大纲
思考并分享:您在工作中扮演过那些角色?
一、课程目标
1、理解销售铁三角的定义
1) 思考与分享:您在工作中扮演过那些角色?
2) 角色定义
3) 铁三角的“三性”
4) 典型销售流程中的职责界定
5) 研讨:铁三角日常应该有哪些关键的业务活动
6) 小结
2. 为什么要引入销售铁三角?
1) 行业大客户销售需要
2) 组织转型的需要
3) 行业信息化转型需要
4)
思考并分享:从“客户关系、解决方案、项目运作、集成交付”中任选一项,阐述行业大
客户的销售特点。
5) 大客户销售与交易型销售的区别
6) 铁三角运作减低了销售的复杂性
7) 传统销售组织的特征
8) 传统功能型组织给客户的感觉
9) 传统功能型销售组织的其他弊端
10) 客户的抱怨
11) 视频:疯狂原始人
12) 互联网时代下的企业组织变形
13) 功能型组织和项目型组织的比较
14) 视频:阿里巴巴赴美上市路演宣传片
15) 让看得见炮火的人呼唤炮火,让熟悉战场的人指挥作战
16) 铁三角为核心的项目型组织转型
17) 小结
3. 铁三角角色职责和典型工具
1) 视频:戚继光抗倭战斗
2) 项目不同阶段,各角色细分不同
讨论分享:结合平时的工作,按照铁三角的角色来思考,研讨该角色都承担了哪些销售
职能?
3) 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
4) 铁三角角色模型
5) 铁三角在销售项目中的四大职能
6) 影响大客户销售的关键因素
7) 视频观看:头脑特工队
8) 项目运作中的五种典型心理
9) 客户满意度管理
10) 典型工具
11)
讨论:针对铁三角角色模型。分别请每个小组选取一个角色,深入研讨这一角色的职
责?说出你的看法即可,并针对这个角色举一个日常生活或工作中的相关案例
4. 铁三角协同运作和案例演练
1) 视频:碟中谍五
2) 什么是协同?
3) 协同的关键要素
4) 铁三角在销售项目中的协同运作
5) 恰在商机阶段
6) 现实商机阶段
7) 招投标阶段
8) 谈判签约阶段
9) 交付阶段
10) 回款阶段
11) 思考并分享:你在大客户销售过程中,需要哪些周边部门的帮助?
12) 目标统一,协同作战
13) 不同阶段支撑部门的专业支持
14) 小结
5. 总结
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