银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略

  培训讲师:陈思航

讲师背景:
陈思航(JJCHEN)(著名风险投资公司)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券与信托),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务 详细>>

陈思航
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银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略详细内容

银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略

银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略
适用对象 银行零售业务客户经理、理财客户经理等相关人员

培训时间 12课时
讲 师 陈思航
培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程目标 —营销从业人员必须掌握的方法:

•学习如何搜索并确定潜在个人客户
•高端客户的沟通策略
•营销方案的设计
•客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
•了解客户关系管理的关键内容
课程
内容
《银行零售客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略》

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行(总行)策略合作团队负责人的成长历程。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法,是搜索潜在客户情报的利器。

课程大纲:
导论 精准营销 情报为王
SMART 银行零售业务客户竞争情报获取与分析
1、自身情报获取与分析(SELF)
2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL)
3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
4、行业情报获取与分析(MARKET)

核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍(讲师自创)
目的:营销从业人员必须掌握的四个业务情报源,从中掌握竞争优势。

第一讲 如何寻找潜客户的业务线索
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例:通过美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马
陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的:核心高端客户在哪里?挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲 核心客户沟通策略
接近客户的方式与对应策略
1、 电话销售策略与技巧
2、 陌生拜访策略与技巧
3、 商业信函策略与技巧

成功案例:
电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**
网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李**
信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**

第三讲 高端客户的人脉拓展
1、 商业论坛拓展策略
2、 商业会展拓展策略
3、 社团组织拓展策略…
案例:联合国信息会议高端客户的拓展
特奥会开幕式的高端客户拓展
中国私人银行高峰会议高端客户拓展

第四讲 客户关系分层管理及经营策略
1、 客户数据库管理(CRM)的数据模型
2、 不同类型客户的关系维护策略
3、 如何经营客户关系网
4、 客户关系营销10大经验总结

案例:
公司:与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营
个人:与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略
与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享

以上所以案例皆为讲师亲历!

 市场营销

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