电话营销服务-李云
电话营销服务-李云详细内容
 电话营销服务-李云
电话营销服务
 课程大纲
 第一部分  充分准备 ----- 信心源泉
 ● 资料准备
 ● 信息准备
 ● 环境布置
 ● 信念重塑
 第二部分 基本技巧----- 有效沟通
 ●  赞美技巧
      A、畅销书《水知道答案》给我们的启发
 B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美
 C、真诚赞美的障碍:《将如给我三天光明》给人的启发
 D、电话中赞美与面对面赞美的区别
 E、如何在电话中真诚赞美对方
 本节案例分析
 课堂游戏:谁是最有魅力的人
 头脑风暴:电话中最动人的赞美
 ●   聪明地提问
 A、问题的本身就蕴涵着答案,好的问题可以获得好的答案。
 B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”
 C、革命性突破:从会“说”到会“问”
 D、结构性提问(选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问)
 E、逻辑性提问(信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问)
 本节案例分析
 案例讨论:同样的产品,销售业绩为什么差很远?
 提问游戏:猜猜我是谁?(有效训练提问思维)
 ●  耐心地倾听
 A、倾听遇到的障碍
 B、倾听的四个能力层次
 C、不要迷信自己的记忆力,记忆力最靠不住
 D、电话沟通过程中如何有效倾听
 本节案例分析
 倾听游戏:故事转述
 现场演练:说与听“伤心事”
 ●  巧妙引导
 A、有效引导须具备的素质
 B、产品介绍时的引导技巧
 C、挖掘客户需求时的引导技巧
 D、异议处理时的引导技巧
 E、交叉销售时的引导技巧
 本节案例分析
 录音分析:如何通过引导实现交叉销售
 真实案例:从买书引导到做咨询
 ●   同理技巧
      A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器
 B、正确理解“同理”
 C、同理时常用的几种方法
 D、如何同理客户
 E、如何同理自己
 本节案例分析
 实战案例:受委屈时如何同理自己
 学员分享:异议处理时如何同理客户
 第三部分  实战技巧 ------ 倍增业绩
 ● 突破前台或者秘书的N种有效方法
 A、角色变换法
 B、充分理由法
 C、反客为主法
 (案例启发  角色演练 老师点评 )
 ● 10秒种之内抓住关键人物的注意力
 A、关键词法
 B、价值提炼法
 C、乔吉拉德法
 D、巧借东风法
 E、新奇怪异法
 (案例启发、学员创造、老师点评)
 ●  挖掘客户需求的方法(四级提问技巧)
 A、第三方见证
 B、重复
 C、试用
 D、提问技巧
 (游戏启发、角色扮演、老师点评)
 ● 4V法则生动形象地介绍产品
 A、产品的差异化价值
 B、产品的核心价值
 C、产品的附加价值
 D、产品的关系价值
 E、产品卖点(功能、作用、利益、包装、质量、价格等)
 F、非产品卖点(电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等)
 G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品
 (案例学习、学员PK、大家讨论)
 ●聪明处理客户异议
 常见客户异议处理
        价格太高
        不需要,不感兴趣
        考虑考虑
        现在很忙,没有时间以后再说吧!
        我需要跟领导商量商量
 (提供普通答案与精彩答案)
 ●及时促成 拿回订单
 常见成交信号
 电话中必须熟练掌握的8种促成方法
        不确定成交法
        典型故事成交法
        对比成交法
        引导成交法
        危机成交法
        以退为进成交法
 ---------等等
 (案例分析 现场演练)
 ●创造性地建立客户关系
 A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用
 B、建立客户关系的常用5大工具
 C、成交后个性邮件如何写?
 D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?
 E、你的关怀电话能够感动客户吗?
 F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?
 G、你发给客户的短信是否有创意?
 案例讨论(向世界上服务最好的公司学习)
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