《跨赛客户维护开发与保险营销实战策略》

跨赛客户维护开发与保险营销实战策略
一．辅导收益
转理念、建机制、立标准。
建立一套网点适合网点业务发展/精细化管理的机制；
①网点点策产能分析报告，支行精细化管理标准；
②客户管理机制；
③crm系统应用标准；
④绩效流程梳理（理财经理岗位绩效考核工具）；
⑤岗位工作日行事历
⑥客户识别转介流程及分润机制
夯实基础、强技能。
围绕岗位职责开展体系化实战赋能指导
①理财经理岗位认知交流
②基于crm系统存量客户维护与开发相关应用技巧
③多场景、方式（电访、面谈、微信、外拓）营销技能提升
④复杂产品营销流程梳理
⑤复杂产品销售逻辑梳理及常见异议处理
育人才、固传承。
理念+机制+方法推动各项动作常态化实施
①常态化管控标准建设
②常态化营销动作明确
③多岗位协作联动机制建设
④理财经理（客户经理）综合营销能力、资产配置能力提升；
⑤支行长精细化管理能力提升
拓思维、提产能。
产品思维向客户思维转变，综合营销意识、资产配置意识提升
①一点一策网点产能分析
②绩效达成路径规划
③上下同欲团队凝聚力建设
④围绕crm存量管户四大目标提升：（1.aum值提升（资产、达标贵宾客户数）；2.产品叠加率提升（忠诚度指标）；3.重点产品覆盖率（客户成熟度指标）；4.交易结算主账户占比（活跃客户占比；）
二．项目课程安排
2.1集中授课目录
①三种视角看crm系统管户
1. 正视—客户管理是一种态度
2. 俯视—客户管理是一种思维
3. 透视—客户管理是结构穿透
②CRM系统管户目标及价值认识
1. 基于crm客户关系管理的四大目标
管户客户aum提升
管户客户忠诚度提升
管户客户成熟度提升
管户客户结算主账户占比提升
2.管户客户价值重构
80/20法则从资产规模看价值
产品结构看价值
crm客户概览与360模块的客户结构分析
crm系统定期客户多维价值分析
客户关系分层管理看价值
客我关系三层次：了解—熟悉—掌握
③.crm系统管户维护开发底层逻辑
1. 客户分层分群模型
2. 客户分层分群实践
3. 不同分层、分群类型下客户维护开发策略
保险客户占比提升分层模型搭建与不同层级营销策略
存量客户保险需求层次：
已有保险客户
意向保险客户
潜力保险客户
无需求（排斥）保险客户
4.保险营销底层逻辑
客户为什么买保险？
保险的核心功能与派生功能开发应用
保险营销常见方式分析及能力辅导
→线上保险营销的6个关键机会
微信客群保险沙龙全流程解析与实践
①微信群焦点打造
②营销氛围建设
③价值信息输出
④客户线下引流与转化
→保险客户营销面谈之关键切入点分析
①开门见山
②二选一
③需求引导
6.常见保险营销异议处理（互动教学）
基金客户占比提升分层模型搭建与不同层级营销策略（反转课堂）
复杂产品营销全流程解析（售前、售中、售后）
④客户维护开发流程与实践方法
1. crm系统客户价值开发四部曲（流程）
识别引导
接触营销
业务办理
关系维护
2. 客户维护常见方式及技巧
客户面谈流程梳理（kyc与spin在实践中的应用）
电话营销逻辑梳理及多类型话术设计（反转课堂）
客户邀约流程及（不同类型客户邀约技巧）技巧辅导通关
客户画像分析→话术设计与外呼→异议处理→邀约面谈
常见不同类型客户（大额活期、满期客户、临界客户、权益类、资讯类等）

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