《银行新员工营销技巧培训方案》

  培训讲师:王华丽

讲师背景:
王华丽老师——银行营销突破专家Ø曾任中国工商银行某支行副行长Ø曾任中国工商银行某二级分行营业部副总经理Ø曾任中国工商银行某二级分行结算与机构业务部副总经理Ø曾任中国工商银行某二级分行普惠事业部副总经理Ø曾任中国工商银行内训师Ø中国建设银行、 详细>>

王华丽
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《银行新员工营销技巧培训方案》详细内容

《银行新员工营销技巧培训方案》

银行新员工营销技巧提升
【课程背景】
为尽快提高新员工的业务技能和综合素质,给新员工提供正确的、相关的工作岗位信息,更好的帮助新员工在最短时间内融入银行,适应新的工作环境,提高职业化素养,增强客户服务与营销技能,使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。规范服务行为,塑造“职业行”;团队建设,引导“职业爱”;知己知彼,激发“职业心”,快速学习新知,应对同业激烈竞争。
【课程大纲】
第一部分:拥有主动营销的思维观念
★案例讨论:这样的理财经理是不是摆地摊式的销售
当前金融销售人员的两难困境
从被动营销向主动营销转变
顾问式销售是银行员工的必经之路
新员工如何拥有良好营销意识
给予客户想要的服务
从坐等式服务向顾问式服务转变
所有的营销都是以服务作为基础
服务做到极致,就是最佳的营销策略
★培训方式:同业对标、现状分析、视频案例播放
第二部分:优秀银行人必备的营销素质及能力
良好的职业形象及行为
有效的客户服务观念
创新的沟通能力
政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同
不同性格类型的客户如何沟通:DISC模型
★模拟演练:不同性格的客户沟通演练
卓越的观察判断能力
客户识别从十个细节入手
营销中的观察与判断决定了你的业绩是否倍增
第三部分:网点转型下的柜面客户营销
柜面客户识别技巧
利用智能化工具识别客户商机
数字化转型下的柜台一句话营销
无论如何转型,客户营销依然离不开人的服务
★培训方式:案例分析、示范指导
第四部分:柜员一句话营销的要点
从客户的业务办理情况发现商机
★案例分析:一个压岁钱的存折发现的营销机会
主推产品的一句话营销要点
产品卖点分析
产品客群分析
设计产品一句话营销话术
设计柜台产品宣传台卡
第五部分:大堂经理的营销
现场客户营销
有效的客户识别是挖掘高端客户的关键
识别客户的方法
如何7秒确定一个客户的价值
分流的目的是什么
把客户的等候变成营销的机会
网点现场管理的薄弱之处——等候区、智慧区
创建营销氛围
营销台卡如何呈现
有效提问,发掘客户需求
准确有效的产品推介
给客户合适的承诺
★案例分析、示范指导、模拟演练
第六部分:存量客户维护
存量客户维护
6个维度的客户分层管理
★小组研讨:原有的客户层次划分的标准
最高端的客户是卖产品的主要对象吗?
中端客户如何利用?低端客户如何配产品
客户价值链的顶端-你需要用生命去维护
★学员分享:你手中有哪个价值链的顶端客户?
客户价值提升计划
让客户求我们的营销方法
卖产品还是卖资源?
构建存量客户的生态圈、价值链
上下游客户的有效利用
存量客户电话邀约话术
常规话术与创新型话术的区别
用资源整合思维进行电话邀约
★实战演练:电话邀约商贸客户
第七部分:网点客户拓展
厅堂客户拓展
他行的高端客户就是我行最高端的客户
开展不一样的厅堂微沙龙
厅堂营销氛围的营造
★小组研讨:最贵的摆前面,还是最便宜的摆前面?
厅堂的联动营销
有效利用客户转介
只存款不理财的客户如何营销
主动来网点询问理财产品的客户如何营销
社区客户与商贸客户的外拓
“链”营销——用客户营销客户
“商户链”式营销技巧
对商户进行共有客群细分
对商户进行上下游细分
★小组研讨:你网点周边的商贸客户如何进行细分
第八部分:客户上下游产业链营销
初级销售卖产品,中级销售卖服务,高级销售卖资源
让客户求我们的营销模式
学会借力发力
盘整手中的客户资源
如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链
★一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例
极高端大客户是配产品的主要对象吗?

 

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