对公客户需求挖掘与营销实战
对公客户需求挖掘与营销实战详细内容
对公客户需求挖掘与营销实战
《对公客户需求挖掘与营销实战》
讲师：仪老师
[课程背景] 对公业务商业银行战略基石，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。
本课程通过对公客户特定需求场景下金融服务方案的讲授及情景训练，为商业银行客户经理获客及客户挖掘打开空间，并为商业银行授信方案设计与撰写人员提供有价值的指导。
[课程目标]
通过客户需求逻辑及需求特点的阐述，拓展客户经理的营销思维；
通过标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；
为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导；
为商业银行授信业务人员提供多角度的金融服务方案设计方法；
通过典型案例的剖析，为商业银行授信业务人员金融服务方案撰写提供有价值的参考。
[授课形式]结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
[授课对象]商业银行高级管理人员、信贷条线中高级管理人员及有培养价值员工。
[课程目录]
第一部分 对公金融服务的意义与对公客户需求逻辑
一、金融服务的宏观意义
1．政治站位—三大攻坚战
2.金融二元结构
二、对商业银行的意义
1.新金融竞争格局
2.存量资源整合
三、通常认为的两个难点解读
1.获客难2.责任追究
四、宏观经济及经济金融政策影响
1.2023宏观经济状况及展望
2.地租经济模式转型
3.货币超发与通货紧缩
五、信贷风险控制核心
1.用途逻辑合理性
2.首付问题
3.客户风险控制问题
案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的
六、产品创新类别
1.标准化产品
2.非标化客群产品
探讨：标准化产品并不能解决客户个性化需求；非标准化产品设计绝不应该以效率为先
第二部分 对公客户需求挖掘及服务的标准化
一、营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景
二、备货融资
1.季节性需求
2.价格趋势
三、应收账款占压
1.应收质量
2.应收与生意的匹配
3.信贷期限匹配
四、项目投资或重大交易融资
1.商业模式的可行性
2.要件的真实性
五、营销机会
1.选对时间
2.话术有直接切入
3.客户体验带入
五、营销渠道
1.存量客户中的KEY
2.市场中的KEY
六、场景训练
第三部分 对公客户综合金融解决方法
一、客户需求思维
1.一般信贷的局限性
2.融资结构搭配的重要性
3.市场敏感性
二、信贷业务反思
1.同一风险问题
2.复杂问题简单化
3.简单问题复杂化
三、客户需求解析
1.项目融资类
2.流动性需求
四、综合金融解决方案及案例
1.综合授信的运用
2.信贷类非标
3.票据运用与票据融资
第四部分 对公授信的应用——供应链金融
一、非标场景开发
1.意义
2.失败的可能情形
3.非标场景中方案设计步骤
二、非标场景下的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、专属产品设计的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
五、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
六、小额分散开展公小联动1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
七、典型案例
1.核心企业供应商金融服务方案
2.某轨道交通集团再保理模式
3.某211高校下属资产管理公司未来应收账款质押贷款
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