3、“出陈易新 再登高峰”网点保险高客拓展,精准营销要点解析

  培训讲师:陈乔

讲师背景:
陈乔老师商业银行机构/支行团队管理及业绩提升实战专家讲师背景:国有大银行12年客户经理历练:柜员5年,5年网点主任,2年支行行长;股份制上市银行8年分支行管理及实战经验:1)支行零售分管行长3年2)省分行零售业务部财富中心产品经理5年:负责 详细>>

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3、“出陈易新 再登高峰”网点保险高客拓展,精准营销要点解析详细内容

3、“出陈易新 再登高峰”网点保险高客拓展,精准营销要点解析


“出陈易新 再登高峰”
网点保险高客拓展,精准营销要点解析
授课对象:二级分行/一级支行支行行长/网点经理
老师简介:
课程背景:面对当下复杂的金融形势,透过高客群体的分析,提炼出高客团队营销的基本要点,通过打造团队自身的稳定性,来对冲当下营销环境的不确定性,解析高端客户的情感周期特点,针对性的制定团队销售策略,从而形成日常销售行为的闭环效果,从而提升网点销量及产能。
课程概述:
本课程通过授课老师实战经验复盘,案例串讲萃取,系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动,促进业绩提升:
当下金融环境下的高客界定及高客开拓的意义;
2、高客开拓团队应具备的专业素质及销售策略;
3,高客团队闭环销售动作及工具应用;
课程大纲:
高客界定与开拓意义:
当下网点拓客痛点分析:
主销产品客户端同质化严重:单纯比收益性,没有竞争力;  
客群差异大:对公和低端客群两头大 ;
个人客户质量差,高净值客户平时接触不到 ;
客户理财偏好强:爱比产品三性择优推介;
理财经理平时仅推荐同业固收类高收益产品给高净值客户,其他的产品推荐率低;  
因疫情影响:客户到店意愿明显降低 , 流量客户骤减,直接接触客户难上加难;
2,高客团队搭建的优势展示:
主动出击高频邀约预约到店;
团队配合追踪面谈按劳分配;
面谈方案必须是产品组合;  
3、高客界定及意义:
1、高客的界定:
出众的社会背景,良好的关系网络;
对政治经济形势有敏锐的判断力;
定期存款在20万元以上或年消费额30万以上;
2、开拓意义:
高客大单能大大提高客户经理单位时间产能;
成功开拓大客户并做好后续跟踪服务,将带动其它产品销售,客户经理的业务迈上高台阶;
案例1:某国有银行通过“获客卡”10天突破1000万保费;
案例2:高客家庭资产配置设计方案参考;
案例3:网点高客配合营销考核方案参考;
高客厅堂快销(顾问式销售)
高客5分钟KYC:蓄客5分钟微沙流程与话术
高客团队应具备素质及销售策略:
1、销售人员开拓高端客户应具备的特质:
2、建立自我价值的方法——KASH法则:
3、高客销售团队运作流程:(两个技巧一套原则)
4、高客开拓经营销售策略:
和客户建立有联系有意义的人际关系:
以确定的原则对抗不确定的销售风险;
精美的小礼品赠送对于大客户同样适用;
目标清晰表格化管理完成每日拓客数量并跟踪复盘;
案例4:某国有银行成功开拓电业代发高客案例;
案例5:30亿AUM支行怎么突破瓶颈,再创辉煌;
案例6:演示范例:
高客沟通话术逻辑演示
高客活动邀约话术演示
高客团队闭环销售动作及工具应用:
高客需求分析:
投资理财趋向保守
需要个性化的服务
客观的财务分析及综合的理财服务
2、高客销售动作:
识别客户的情感阶段,制定话术唤起需求;
通过真切面谈和共同完成方案设计,提升购买意愿;
运用三个关键动作及工具,完成销售闭环促成销售;
案例7:国有银行农村网点怎样打赢周边同业
案例9:怎样一年卖出6000万期交保险
案例10:高客拓展流程演练示范
现场分组PK,老师点评:
参考课时:1天
课程方式:讲师讲授+案例解读+小组讨论

 

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