高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升（2天） _吴佳蓉_企业内训课程

高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升（2天）

培训讲师：吴佳蓉

讲师背景：
吴佳蓉老师——零售理财营销资深讲师法学院学士毕业曾任花旗银行（台湾）财务长执行助理曾任花旗银行（台湾）分行经理(BranchManager)曾任汇丰银行（中国）华东区业务培训部门负责人曾任汇丰银行高净值客户（HNW）资产配置顾问曾任汇丰银行详细>>

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高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升（2天）详细内容

高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升（2天）

高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升
培训对象：私行理财经理 / 投资顾问 / 财富顾问
培训时间：2 天（12 小时）
授课老师：吴佳蓉
课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程背景：财富持续增长，金融创新加快，监管不断升级，客户日渐成熟。在财富管理新格局下，银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越？这需要对行业有深刻的理解，以及前瞻的洞察。资管新规的推出与落地，加速了财富管理新格局的进程，也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势，设计了以下的课程。站在高净值客户的角度，在财富保值与增值中间取得平衡，以资产配置为工具，长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。
课程大纲：
第一天：资产配置的实战落地：高净值新客户拓展与存量深耕
客户管理两步走：
激活存量客户的热情
理财经理应该建立的第一形象
第一次跟客户聊什么？
高质量客户的快速获取
源源不绝的活水：拓客三進
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的获客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探讨与正确心态建立
战无不胜攻无不克的秘技
《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户
资产配置的实战落地
老理财转化为净值型产品
净值型理财产品的时代背景
净值型产品--FABE 利益推销法
净值型理财转化为基金
资管新规后的财富管理
如何切入基金话题？
资金要如何配置？
真正赚钱的资产类别
收益多少你会满意？
资金要如何配置
无敌四分法
数字会说话
大咖加持
看别人赚钱。。。它不香吗？
大盘解析百搭套路
资产配置增值的不二法门：基金销售
2.3.1 最赚钱的资产类别：基金
2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的实际操作
案例分享（单笔 + 定投）
客户盘点与邀约：运用CRM 系统活化存量客户
客户分层管理的必要性
激活存量客户的热情
存量客户分析
三种邀约困难的客户客户盘点：CRM 系统实际运用
客户分层管理
盘点客户的准备工作
活动量管理
成功约见客户
电话邀约：邀约的迷思
约见客户五大要素
约见客户六大太极心法
有效电话邀约标准流程
万事起头难之电话营销
电话营销思维导图
《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
《小组练习》：约见客户话术实操
客戶不來怎麼辦？
创造行动的秘诀
《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山
《案例分享》：撼动人心的销售之神
晚课辅导：电话邀约、资产配置方案技巧
第二天：客户需求深度挖掘：成就大额保单
客户需求深度挖掘
开口的关键
深度倾听与话术提炼
需求挖掘：KYC 再升级：
法商角度看客户需求
《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
高质量客户需求深挖之百搭套路
高质量人群四大需求探索：总有一种适合你
让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
《案例分享》四大需求案例分享
模型+场景运用
三种保单架构
六大保险刚需的家庭场景
期交保险一招鲜
客户异议处理
客户异议处理：正确解读
客户异议处理：
保险收益低？
我想要买香港保险
我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理
八大经典异议处理
客户异议处理外一章：原一平的逆袭
加餐：高净值客户维护必修学分：
高净值客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技
化阻力为助力
送礼送到心坎里
财富管理未来进行式
感性 + 理性
协同工作：私行客户经营策略之 1 + N 模式
不是销售产品、是提供解决方案

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