深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队(安徽)4

  培训讲师:黄兴

讲师背景:
黄兴老师武汉大学,经济学硕士(国际金融方向)华中师范大学,法学学士TTT/PTT授课专家,曾担任四十六期组训班PTT/初、中级讲师培训班授课美国注册理财规划师(RFP)持证十六年国家认证高级策划师曾任职机构及职务等工作经历:曾任国有行私人银 详细>>

黄兴
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深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队(安徽)4详细内容

深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队(安徽)4

深耕母行对公资源 搭建团险绩优团队
——高绩效团队打造与销售能力提升
课程对象:银行系保险公司团险客户经理
课时安排:2天,6小时 / 天
授课方式:
专题讲授、案例分析、经验分享、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学
课程大纲:
前言(30')
转型必然:银行转型带来的银行系保险团险渠道的变化
思维迭代:销售模式从资源消耗型迈向精准营销
协同共赢:与母行协同优势如何发挥到最佳,资源实现价值最大化?
第一讲 高绩效团队打造
一、高绩效团队的特征
1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
2、勇于竞争,主动出击,先入为主
3、超强自信,永不言败,坚忍不拔
4、停止空谈,立即行动,百分执行
5、专注目标,重视细节,绩效第一
6、相互信任,协同作战,团队为王
讨论:狼的团队执行力高的根源是什么
二、打造高绩效团队
1、自动自发的工作状态
2、调动积极性、增强凝聚力的方法与路径
3、团队有效执行的十个步骤
背后的故事:PK的行动计划与实施效果
第二讲、高绩效团队的目标管理与督导
讨论:客户经理如何做好目标管理
1、高绩效团队的目标管理
2、过程管理与团队督导体系
第三讲 团险专业化销售流程(180')
讨论:团险渠道如何从依赖躺平到携手共赢?
高效定位团险目标市场
1、团险市场客户分类与精准分析
2、团险目标市场开拓:决策人及决策模式
3、团险客户市场开拓
4、团险产品比较优势与亮点挖掘
二、拜访环节常见问题点及关键步骤
1、客户拜访必做三件事
2、企业购买团险四个核心利益点
3、客户接受你的三个关键
4、客户信息综合分析
三、把脉团险专业销售流程关键点
1、客户开拓:一个中心、两个基本点
2、接洽拜访:三个原则、一个关键动作
3、需求分析
4、方案设计:内、思、定、作、练
5、方案讲解:需求确认、问题呈现、方案解释、沟通成交
6、促成签单:总结、局部、转移
7、售后服务:四定原则
四、团险项目跟进节奏
讨论:行方提供的准客户在项目推进中遇到的困难和解决办法?
从渠道经营到客户经营的思维转型与动作落地
如何拟定可行的项目跟进方案
稳步推进保单成交的关键措施
贴近客户,捕捉成交机会
积极响应客户提出的需求
主动发现和满足客户未表达的需求
服务上比客户想的更多一些
五、团险基本素养提升1、优秀团险客户经理专业素养画像
2、人际沟通技能和能力提升
3、中小精准营销的技巧
4、谈判策略和实战运用
5、搭建人脉和建立长期的合作关系
第四讲、客户线上经营及转化产能
讨论:行方对公经理介绍加了微信以后,如何保持联系热度?
无微不至的客户在线经营技巧
加企业关键人微信的技巧与方法
做好微信好友管理,持续成交
用心经营朋友圈,洞察客户痛点
善用资讯分享,一招唤醒客户需求
线上客户的产能转换技巧
创造与客户见面的理由
抓住关键时刻及时出现
提供附加值服务为母行加分
第五讲、团险市场深度挖掘与沟通技巧
团险渠道沟通技巧
争取母行渠道支持的沟通要点
争取对公客户经理的支持的沟通要点
争取对公企业关键人支持的沟通要点
拟定具有感染力、说服力的项目书或建议书
演练:与企业关键人沟通与产品设计
二、多场景沟通实战模拟与教练
1、分场景沟通实战分组演练
2、各场景成功营销关键点评
第六讲、团险客户经理辅导训练与自我迭代
1、团险渠道辅导训练方法
2、团险客户经理如何提高综合能力
3、用“导师制”帮助新人适应岗位
讲师介绍:24年保险/银行高管任职资历及培训经验,熟悉团险渠道及银行系保险公司

 

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