大客户销售及招投标培训
大客户销售及招投标培训详细内容
《大客户销售及招投标培训》
培训目的：
提升大客户商机获取能力；
提升大客户协同营销能力；
提升大客户项目运作能力(招投标能力）
提升大客户项目管控能力（项目控标）
培训规划：（3天）3天/期
培训大纲：
模块主题
课程内容
收益/任务
模块一
政企创新产品分析及营销战略
电信运营商客户增长模型
基础通信业务
云网融合业务
网络加速服务
网络安全服务
客户黏性
客户价值
二、云业务市场的蓬勃发展
云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
国家政策连续出台，利好云业务市场
以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
云业务打造全领域产品提供服务价值
三、新基建+数字化，已经成为国策
新基建的7个方面
新基建，靠数字化来完成
5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑
四、大客户项目目标客户画像
钱（规模、购买力）
权
需求
政企项目目标客户画像
找对人
选对需求衔接点需求
朗朗上口，好传播
不断重复
全面了解政企业务及营销战略
模块二
顾问式销售能力提升
一、5G时代改变关注点
改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“
升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
数字化的核心，是让运营商改变管道思维
产品规模经营转变为客户价值经营
数字化时代：客户体验模型
二、传统销售和顾问式销售的区别
三、顾问式销售是什么?扮演什么角色
四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则
顾问式销售内涵
模块三
DICT项目招投标运作与标书策划撰写
招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
寻标
跟标
控标
投标
中标
二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？
控标的两种形式
--设定拦标价
--设定标底
控标手段有哪些？
--限定采购参数
--要求厂家授权，质保承诺书
--资质、业绩等限制性要求
--苛刻的本地化服务要求
--不合理的供货时间
三、招投标法律法规
DICT业务法律风险分析
--招投标法律风险
--合同风险
--网络和用户信息安全风险
DICT业务法律风险防范措施
--项目招投标阶段,合法合规
--合同签署阶段 前-中-后
--关注关键条款
--项目运营阶段
四、标书撰写技巧---六步法
了解标书的具体材料需求
标书的具体格式要求新
坚持标书内容分配的原则
标书客户基本需求
标书相关内容的沟通
列出标书撰写内容题纲
全面了解招投标运作与标书撰写
模块四
客户商机挖掘管理及实战技巧
一、定计划
拜访准备
沟通计划
二、引场景
构建场景
需求确认
三、找商机
现场沟通
呈现产品
四、谈价值
消除异议
体现价值
三、推签单
制作方案
促成签单
商机挖掘
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