基于双赢的营销沟通
基于双赢的营销沟通详细内容
基于双赢的营销沟通
银行对公客户经理
《基于双赢的营销沟通》
-- 针对对公客户经理定制开发、涉及多个行业的营销沟通案例
— 投资50万拍摄“教学微电影剧”再现银行对公营销场景
-- 营销模型+9大行动指南+16种实践工具的“知识地图”
课程背景
Training Background
对于对公客户经理来说，其营销对象是大型集团、行业领军企业、政府单位等高层管理人士，因此，对于其沟通能力提出了严格的要求，尤其是为了实现业绩的营销沟通能力，更是提出了严苛的要求。
然而，我们在实际工作中发现，由于缺乏专业的营销沟通技能，有相当多的客户经理没有能力与这些客户进行更深层次的营销沟通，也更加不能去发现和满足客户的需求，从而造成这些客户对客户经理工作的不满，同时也极大程度地提升了客户的流失率。
因此，如何帮助客户经理掌握与客户进行营销沟通的能力，如何掌握挖掘和满足客户潜在需求的方法，如何让他们与客户建立起良好的对话氛围和对话关系，就成为银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。
《基于双赢的营销沟通》正是针对目前银行的现状以及客户经理所具备的能力特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助他们提升其营销沟通能力的培训课程。
课程收益
Benefits
v 帮助学员树立营销沟通的目标：实现双赢
v 帮助学员遵循营销沟通的原则：创造价值
v 帮助学员掌握营销沟通的方法：建立对话
v 帮助学员运用营销沟通的模型：沟通模型
培训特色
Training Features
培训对象
Trainees
v 对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理
v 分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理
v 有营销任务的大堂经理、柜员等
培训方式
Training Ways
v 注重互动 ——萃取经验，互动讨论讲实战
v 避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例
v 注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧
v 强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用
理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技巧相结合，互动讨论与工具辅导相结合，现场培训与课外行动相结合，是管理培训典型特点，同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。
培训时间
Training Times
v 标准版：2天，12小时
v 精化版：1天，6小时
课程大纲
Outline
教学视频案例一苛刻的财务总监
认知篇：全面认识营销沟通
v 内容1：理解双赢、价值、认知
v 内容2：营销沟通的核心方法
v 内容3：营销沟通四步行为模型
【教学视频案例一：苛刻的财务总监】
教学视频案例二严谨的财务总监
原理篇： “为客户着想”
v 内容4：什么是“为客户着想”
v 内容5：应该为客户着想什么
v 内容6：如何为客户着想
【教学视频案例二：严谨的财务总监】
教学视频案例三银行的金牌客户经理
行为篇：营销沟通模式第一步——确认
v 内容7：确认信息的准确性与客户认知
v 内容8：确认阶段的目标与价值
v 内容9：确认阶段的问题类型
【教学视频案例三：银行的金牌客户经理】
教学视频案例四行为模式
行为篇：营销沟通模式第二步——探询
v 内容10：了解客户的需求与想法
v 内容11：探询阶段的问题类型
v 内容12：建立“同理倾听”的关键技能
【教学视频案例四：行为模式】
行为篇：营销沟通模式第三步——提议
v
教学视频案例五专业的首席财务官
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
v 内容14：认知透镜——匹配“契合点”
v 内容15：证明我的与众不同
【教学视频案例五：专业的首席财务官】
行为篇：营销沟通模式第四步——收获
v 内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程
v 内容17：收获阶段的问题类型
v 内容18：如何及时发现客户的负面情绪
【视频
教学视频案例三专业的竞争对手
教学视频案例六经验丰富的业务总裁
案例六：营销行为模式】
情境篇：复习与练习
v 内容21：复习和运用行为模式
v 案例联系与角色扮演
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