顾问式销售技术
顾问式销售技术详细内容
顾问式销售技术
顾问式销售技术
——销售圣经，把“卖”高手！
培训讲师：谭小芳
培训时间：1-2天
培训地点：天津
培训收益：
1、掌握顾问式营销的理论、客户分析方法和销售技巧；
2、学习顾问式营销的思路和出发点，逐步更新销售观念；
3、走出价格泥潭，卖出你真正的价值，让竞争对手自然出局；
4、将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩。
培训背景：
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，顾问式销售作为当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
培训大纲：
引言：顾问式销售的使命
一、顾问式销售的概论与基础
1、顾问式销售与客户为什么购买？
2、成功实现顾问式销售的最基本前提
3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
讨论：技术性产品销售与普通商品销售的差别
讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别
二、正确理解客户需求
1、客户需求=问题（本质）+方案（表象）
2、客户需求的故事（案例）
3、客户需求包含的利益
三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、生理需求的判定与引导技巧
2、安全需求的判定与引导技巧
3、社交需求的判定与引导技巧
4、尊重需求的判定与引导技巧
5、成就需求的判定与引导技巧
四、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
1、顾问式销售的核心
2、客户的不同分类方法
3、不同类型客户需求分析
4、销售的三要点：利益、特点、优点；
五、成为客户可信赖的顾问能力
1、了解客户能力
2、解决客户问题能力
3、客户关系管理能力
4、实现销售业绩能力
六、客户决策流程要素
1、WHO
2、WHAT
3、WHERE
4、WHEN
5、WHY
6、HOW
案例：见到最终决策人的策略
七、如何渗透客户高层？
1、联合中层结盟
2、帮助中层增值
3、掌控客户组合
4、聚焦顾问目标
八、如何获得高利润？
1、创建PIP
2、定位利润增长
3、定位利润项目
九、SPIN技术：顾问式销售的利器
1、SPIN技术的定义
2、漏斗式提问的7种技巧
3、运用SPIN技术的4个关键
4、运用SPIN技术的4个阶段
十、FAB销售技巧
1、属性（Feature）
2、作用（Advantage）
3、益处（Benefit）
案例：宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析
十一、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方话外音；
2、开放问题：引导客户多说话；
3、封闭问题：锁定客户的需求；
十二、正面引导法：引导客户自己定
1、澄清
2、重复
3、引申
4、概括
十三、反面引导法：暗示客户急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问客户的若干个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的价值；
十四、顾问式销售的四个阶段
1、销售自己
2、销售服务
3、销售方案
4、销售产品
十五、顾问式销售的六大关键
1、快速地、准确地筛选准客户
2、将方案与客户的痛苦相连接
3、擅用差异化服务与营销方式
4、掌握客户的购买决策的过程
5、向客户方的实权拍板人物推销
6、向整个销售团队沟通战略计划
案例：痛点营销——无痛，无销售
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大？
十六、赢得顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字赢得客户信任的技巧
2、建立以及维护客户关系的技巧
3、SPIN销售“抓取客户心”技巧
4、服务与销售中双赢谈判的技巧
5、不断获得客户购买承诺的技巧
6、应对客户拒绝以及异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为
十七、销售成交谈判
1、成交时机的把握
2、常用的成交技巧
3、价格谈判的要点
十八、防止客户反悔
1、确保订单落实
2、防止反悔3要素
3、防止竞争敌手的反击
十九、课程总结
1、养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2、顾问式销售人员成功应具备的素质
谭小芳老师的其它课程
商品管理培训 11.24
第一：商品管理人员的职责及应具备的素质商品管理部门的职责各级商品管理人员的基本分工各级商品管理人员的基础工作商品管理人员的基本素质商品管理人员需掌握的知识技能商品管理人员的四个发展与提升阶段分析：商品管理培训案例！解析：商品管理内训案例案例：商品管理课程案例分析！第二：商品指标管理体系的建立商品运营管理所涉及的指标商品管理指标体系各个指标之间的基本关系建立适
讲师：谭小芳详情
公司治理与董事会运作培训 10.08
一、公司治理概要 1.什么是公司治理 2.公司治理与管理的比较 3.目前中国公司治理现状 4.为什么好的公司治理是重要的 5.公司治理的四个模式比较 6.公司治理演进趋势 二、股东权利、股东会、利益相关者 1.股东有哪些权利与义务？ 2.股东投票制度是如何运作的？ 3.机构投资者如何参与上市公司的治理 4.利益相关者在公司治理中的作
讲师：谭小芳详情
人才测评技术 04.09
《人才测评技术》培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训收益：1、了解人才测评的基础知识；2、掌握人才测评的基本技能；3、有利于企业更好地选拔培养人才。培训背景：人才测评技术已成为全球人力资源管理重要的技术手段之一，谁掌握这门技术，谁就能在人力资源管理活动中降低成本、减少风险，获取真正适合企业发展所需要的人才。在国内已经过20年的发展，但对于如何建立“评鉴-发展中
讲师：谭小芳详情
人才的选、用、育、留 04.09
《人才的选、用、育、留》——战场取胜，靠用兵；商场不败，靠用人！培训讲师：谭小芳培训时间：3天《人才的选、用、育、留》系列课程之一：《选》《人才的选、用、育、留》系列课程之二：《用》《人才的选、用、育、留》系列课程之三：《育》《人才的选、用、育、留》系列课程之四：《留》培训收益：1、了解人才对企业的影响；2、掌握企业人才的选用方法；3、掌握企业人才的培育技巧
讲师：谭小芳详情
KPI绩效管理培训 04.09
KPI绩效管理培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天课程特点：高度、深度、力度！实战、实用、实效！培训收益：1、提升绩效管理、考核、评估、面谈的技巧；2、理解绩效管理的本质，掌握影响绩效的因素；3、熟悉绩效管理的流程和关键绩效指标的提取。4、发展员工素质，提高部门绩效，打造优秀企业。培训背景：员工绩效的提升到底靠什么？绩效管理是不是就等于绩效考核？为什么那么多企
讲师：谭小芳详情
这样做行政管理最有效 04.09
《这样做行政管理最有效！》培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训收益：1、明确所在岗位的责任和任务并知道做什么；2、知悉所要完成任务的具体步骤和工作流程；3、精确地把管理落到各个岗位和具体事项上；4、为企业各项工作提供规范化的制度和工具。讲座亮点：1、职责清晰：明确所在岗位的责任和任务并知道做什么；2、工作有序：知悉所要完成任务的具体步骤和工作流程；3、执行有力
讲师：谭小芳详情
战略性人力资源管理培训 04.09
《战略性人力资源管理培训》——建立“红绿灯”体系，实现人力资源战略！培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训收益：1、提升绩效导向战略的执行能力；2、提升人力资源战略规划的执行能力；3、提升外部招聘人才战略的执行能力；4、提升内部培养人才战略的执行能力；5、提升人力资源战略制定与选择的能力；6、提升员工发展为导向的生涯规划能力；7、掌握战略性人力
讲师：谭小芳详情
人才梯队建设与培养 04.09
《人才梯队建设与培养》——知人善任，组织有序！培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训收益：1、了解人才梯队建设的意义；2、掌握人才梯队建设的技巧；3、运用人才梯队建设的方法。培训背景：没有人才，绩效便无从谈起！资深员工离开组织，带走的不仅是他们做事的能力，而且包括他们长年积累下来的聪明才智，这种情况发生在组织的所有岗位和级别。继任规划不只是为高层寻找替代，更重要
讲师：谭小芳详情
和谐团队与领导力培训 04.09
和谐团队与领导力培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定授课特点：1、鲜活生动行业案例，冲击活动激情体验2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享培训目的：1、提高员工士气，提升团队凝聚力！2、打造高效和谐团队与掌握心理学知识；3、有效帮助学员提升领导效能与领导素养；4、提高团队和谐气氛，掌握有效的团队协作和沟通技巧。培训受众：总裁、总经理、副总经理、H
讲师：谭小芳详情
大客户管理与关系营销培训 04.09
大客户管理与关系营销培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训收益：1、打造卓越销售人员；2、提升顾问式销售技巧；3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。培训对象：营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。培训背景：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务
讲师：谭小芳详情
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [潘文富] 厂家赋能经销商，图的是什
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16117
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14435
- 9文件签收单 14096
