《新政下医药行业销售技巧》

风口良机——新政下医药行业销售技巧

课程背景：

危险越大，汇报越大。今年4月8日起北京的医药改革率先上线，标志着我国医药深化改
革正式启动。两票制、一票制、零药价正式成为我国未来医药主题。面对我国医疗体制
改革的不断深化与加强，医药产业面临着整体的升级与优化。我国医药行业如何面对的
挑战，药厂、药商、医院都面对着利润空间变小，传统的药品销售模式和服务模式都将
发生巨大的变化，医药行必将重新洗牌。医药行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海
。但是危险越大，汇报越大。在洗牌变革的过程中也是各个医药机构新的机会来临之际
。医药产业将走向真正的蓝海。如何进行医药新政突围寻找新的增长点是当下医药行业
最为重要的课题。而本课程着眼于医药新政体系的升级，寻找新的医药行业的突破口，
新的业绩增长点。打破现在的原有的僵局，风口良机，破局之战。

课程模型：
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课程收益：
● 通过对新政制度深度解读，了解未来医药行业正确走向
● 通过新政之下医院药品引进新通道，掌握新政之下销售药品的技巧
● 掌握药品新媒体营销新策略，提升药代人员素质，掌握销售技巧

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：医药公司中高层、医药公司销售总监、销售经理、省代销售经理、区域销售
经理
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+沙盘体验+情景模拟+实操演练

课程大纲
第一讲：新政后医药行业的挑战与机遇（医药改革政策剖析）
一、我国医药改革的四大需求
思考讨论：为什么我国要进行医药改？
需求一：中国经济改革增长的需求
1）医药大健康产业将成为中国经济的新增长点
2）中国经济增长向第三产业转型
3）医药大健康产业化的升级改造
需求二：资本市场投资需求
1）资本市场有大量资金需要投放
2）医药大健康产业投资轻回报高
3）医药大健康产业资本投入过少
需求三：人民群众的需要
1）医药服务服务需求的变化
2）收支与医药服务的变化
3）国民病种的变化
4）慢性病时代已到
需求四：医院多元发展的需要
1）服务将成为医院的又一核心价值
2）医疗技术的回归
3）医生价值的最好体系
案例：
--2016/2017年度政府工作报告
--2017年发改委公立医院药价改革报告
二、医药新政改革的五大挑战
挑战一：政府（改善民生，优化产业）
挑战二：资本（降低门槛，资金融入）
挑战三：医院（转化矛盾，服务第一）
挑战四：医生（体现价值，重塑形象）
挑战三：行业（创新升级，重新洗牌）
案例：
--两票制、一票制相关制度
--零差价价格体系
--4月8日医药新政北京上市
三、医药行业改革的六大机遇
机遇一：医保联动，从医院走向药店
机遇二：医事服务，从医生走向民众
机遇三：网店新政，从线下走向线上
机遇四：资本开放，从公立走向民营
机遇五：两票药价，从公关走向服务
机遇六：健康意识，从治疗走向健康
案例：
--淘宝、京东、顺丰的医药之路
--万达集团投资医疗产业

第二讲：新政过后医院引进药品流程解析
一、医院药品引进有哪些必要条件
1.收集医院信息
思考讨论：医院引进药品需要掌握哪些信息
2.医院进药的基本程序
3.医院进药的五大影响因素
第一因素：政策
第二因素：价格
第三因素：群体
第四因素：医生
第五因素：患者
4.国内五类医院的药品选择
1）医学院校附属医院
2）市属三甲医院
3）市属区级医院
4）部队医院
5）非公立医院
二、了解医院进药的各级关键人人物
思考讨论：
--医院引进药品的关键人员有哪些
--医院引进药品的关键人员有哪些特点
1.医院进药的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）
2.进药关键人物六维特点分析
第一维度：职责
第二维度：观念
第三维度：价值
第四维度：权力
第五维度：影响力
第六维度：需求
3.确定新医院进药的关键目标人物
思考讨论：如何确定关键目标人物
4.药事委员会的选药标准

第三讲、医院成功进药的营销技巧
一、成功销售的基本八大基本法则
法则一：  如何正确理解目标客户的需求
法则二：客户的产品功能性需求
法则三：客户为什么会尝试使用你的产品
法则四： 客户使用产品的用药习惯是如何形成的
法则五：客户为什么会首选使用你的产品
法则六：客户的情感方面需求
法则七： 客户的行动逻辑与对策
法则八：客户的心理需求定位
讨论：
--客户为什么会“喜怒无常”，本来谈得好好的，怎么突然就变了？
--我很怕见那些严肃寡言的客户，不知如何才能打动他？
--客户为什么会说话不算数？
二、目标顾客（关键人物）的需求分析与满足
1.对进药关键目标人物的四维认知
第一维度：关键目标人物资格
第二维度：关键人物对药的关注点
第三维度：关键人物对厂家的看法
第四维度：关键人物对医药代表的看法
2.关键目标人物的需求分析
1）如何正确理解重点客户的需求
2）客户的产品功能需求（学术需求）
3）客户的情感方面需求（社交需求）
4）客户的行动逻辑与对策
5）客户的心理需求定位
3.与关键目标人物建立关系的技巧
思考讨论：如何满足顾客的5大需求？
1）探寻需求的技巧：敏感问题透视
2）分析需求的工具：马斯洛需求
3）建立三元人际关系：人缘、人伦、人情三阶段
6）策略化满足重点客户需求的技巧
7）提供满足需求与附加价值的服务（个性化服务）
三、关键目标人物的社交营销技巧
1.冰山概念－每个人都是一座冰山
2.人的基本个性需求
3.客户社交风格的认知模式
4. 四种不同社交风格客户的基本特点
第一种：驾驭型
第二种：表现型
第三种：分析型
第四种：亲切型
5.四种不同社交风格客户的需求解释
6.自我社交风格测评
案例：西游记师徒四人
四、因人而异的需求满足技巧

第四讲、医院进药的营销策略
一、新医院进药关键人的权力与影响力模型
二、了解新医院进药“关键人”的三大态度
态度一：对不同公司
态度二：对产品
态度三：对医药代表
思考讨论：
--运用思维导图原理绘制关系网络
--新医院药品进药的“特殊”程序
三、学习描绘新医院进药的“人物关系网络图”
四、影响医院进药关键人物的三个方法
方法一：公司层面
方法二：产品层面
方法三：代表个人层面
五、科室开发的五大影响因素分析
第一因素：环境
第二因素：业务
第三因素：人际
第四因素：个人
第五因素：产品

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