《销售实战技巧训练营》2D课程简介

《销售实战技巧训练》
【课程背景】
销售部门是企业业绩的实现者，销售人员是企业实现业绩的排头兵。如何让您的企业
实现销售业绩倍增？销售人员的专业训练是十分重要的。如果您的销售人员激情不够、
动力不强、谈判水平一般、客户关系建立维护不到位产品价值塑造不专业、客户异议解
除不巧妙、耗费了大量的时间却始终无法签单，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握
真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动
、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“销售精英”！！！
【课程收益】
• 使学员掌握销售顾问必备的销售理念和销售技能
• 快速让顾客了解产品并实现销售
• 使学员成为专业赢销高手
• 用正确的方法让顾客认可销售顾问进而认可产品和企业
【课程对象】
白酒企业销售主管及销售人员
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程老师】
何兴龙老师
【课程大纲】

1. 对销售的深层次认知
1、什么是销售
■ 销售的灵魂是什么
■ 销售的道是什么
■ 销售的核心目的是什么
■ 优秀销售人员必备的三大素质
■ 最危险的销售人员—盲人骑瞎马、夜半临深池
■ 你是在哪里做销售？
■ 你了解你的市场吗？
■ 哪里是你的市场？
■ 市场如何细分？
■ 如何精耕你的市场？
2、谁才是你的真正的竞争对手？
■ 如何找到你真正的竞争对手？
■ 你的竞争对手的长处是什么？
■ 如何找到你的竞争对手的软肋？
■ 如何以已之长攻彼之短？
3、什么样的客户才是你的菜？
■ 优秀的销售人员应该从哪些维度去测评你的客户
■ 客户凭什么要卖我们的产品？
■ 你能为客户做什么？
■ 客户能为我们做什么？
2. 专业销售心态的修炼
1、销售最大的敌人是什么
■ 相信自己的心态
■ 你凭什么相信自己？
■ 客户凭什么相信你？
2、如何打开市场销售之门
■ 你是如何打开一个新的市场的？
■ 你是从哪几个维度去调研你的市场的？
■ 你能够测算出市场的现状和空间吗？
■ 你凭什么树立自己良好的销售心态？
3、销售人员如何应对客户的拒绝
■ 客户为什么会拒绝你？
■ 你究竟是哪里和客户的需求不匹配？
4、如何让顾客相信你
■ 什么是顾客的购买价值观
■ 找出顾客购买价值观八步法
■ 顾客购买行为类型分析
■ 与顾客购买价值观同步的三步法
■ 如何帮助顾客成交
5、销售顾问必须相信自己的产品
■ 你怎么知道你相信自己的产品的？
■ 你在这方面做了哪些功课？
■ 销售顾问卖产品为什么会心虚
■ 销售顾问如何相信自己的产品物超所值
■ 销售顾问如何介绍产品并和竞品做比较
■ 真的有质优价廉的产品吗？有的话凭什么让你卖？
6、销售顾问如何处理顾客购买前后异议
■ 销售人员切记：世界上没有一种产品能满足客户的所有要求！
■ 踢好临门一脚
■ 顾客在使用竞品很满意怎么办—霍姆金斯销售法
■ 销售不是乞求客户而是帮助客户
3. 销售实战技巧训练
1、销售人员要完成从业余选手到专业选手的蜕变
■ 成为销售中的专业选手的秘诀是什么？
■ 客户在见到销售人员时的思维导图是什么
■ 客户见到销售顾问时思考的5个重要问题
■ 销售中的第一重要要素—让顾客记住你的名字
■ 专业训练一：一分钟自我介绍—让客户永远记住你
■ 专业训练二：如何一分钟之内让顾客尊重你
■ 与顾客10分钟面谈谈什么
2、销售的本质是什么
■ 专业训练三：销售成功的概率法则
■ 销售成功的基础是拥有更多的客户
■ 如何与客户电话沟通
■ 专业训练四：如何打一个45秒客户必接的电话
■ 与客户电话沟通技巧
■ 如何与客户保持长期稳定的联系
■ 专业训练五：如何高效地使用名片
■ 与客户高效面谈技巧
■ 销售经典面谈3P法则
4. 世界销售发展的四个阶段
1、产品功能型销售
2、销售技巧型销售
3、以顾客为核心型销售
4、提供全面解决方案型销售
5、精典的“4P”原则永放辉！（“4P”原则在白酒营销工作中的运用）

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