终端店面(营业厅)营销精英训练营


终端店面(营业厅)营销精英训练营

---助你在短时间内快速提升销售业绩

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢ 客户刚刚进营业厅心里就已惧怕；
➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢ 无法突破传统的营销思维；
➢ 引不起客户对你的注意力；
➢ 无法迅速取得客户对你的信任；
➢ 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；
➢ 遭遇拒绝不知如何应对；
➢ 不懂如何解除客户导议；
➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢ 不懂促成成交技巧;
➢ 无法服务好已经成交的客户；
更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!

课程目标
➢ 掌握系统的营销思维理念；
➢ 全面了解客户的消费心理；
➢ 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
➢ 全面提升营销精英的职业形象；
➢ 营销中的沟通技巧与异议处理；
➢ 全面提升营销精英的客户服务能力；
➢ 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；
➢ 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式









课程大纲

第一篇：营销理念篇

第一节：对营销的理解

➢ 营销的概念

➢ 传统销售与顾问式营销

← 传统销售--卖产品

← 顾问式营销---买产品

第二节：对客户的理解

➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

← 客户购买的理性动机

← 客户购买的感性动机

➢ 如何快速取得客户的信任--三头法则

← 牌头

← 噱头

← 派头

➢ 对客户心理的把握

← 引、压、推技巧的应用

：营销新思维--突破传统营销思维六步法

➢ 彻底锁定销售目标

➢ 已知与未知转化

➢ 反向180度思维

➢ 好事与坏事的思维转变

➢ 哲学的辩证观

➢ 细节决定成败思维---保证结果

第二篇：营销流程与技能技巧篇

第一节：获取客户

➢ 销售业绩=集客量X成交率

➢ 集客前的准备

← 职业形象准备

1、销售顾问仪表

❖ 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

❖ 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、销售顾问气质

❖ 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

销售顾问素养

❖ 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

❖ 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

❖ 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

❖ 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃

❖ 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

❖ 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

❖ 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

❖ 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者

← 销售工具准备

← 销售知识准备

← 店面准备

➢ 获取客户的渠道与方法

← 营业厅--如何有效的接听客户的电话

← 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍

← 活动---销售顾问个人如何组织活动

← 名单与协作---与哪些机构合作

← 随机---如何吸引潜在客户

第二节：营业厅客户接待

➢ 专业销售顾问营销厅的接待技巧

← 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...

← 亲和

← 专业

← 客观

➢ 客户接待情景演练

← 随便看看

← 你正在接待其他客户

← 影响其他客户

← 客户不愿留下信息

第三节：客户需求分析与沟通技巧

➢ 客户需要分析的价值

← 意愿聚集、体现尊重、信息收集

➢ 客户需求分析流程

观察

❖ 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

主动询问

❖ 主动询问的目的

❖ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

❖ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

学会倾听

❖ 倾听能力测试

❖ 倾听的层次模型

❖ 积极倾听的五大技巧

综合与核查

❖ 针对性的推荐产品

❖ 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

❖ 针对不同客户类型客户情景演练

➢ 沟通的原理与法则

➢ 营造良好的沟通氛围

第四节：产品展示

➢ 如何介绍产品

➢ FAB法则运用与情景演练

第五节：客户异议处理

➢ 异议处理步骤

← 认同、赞美、转移、反问

← 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

➢ 异议处理话术

← 异议认同

← 问题锁定

← 取得承诺

← 反问为什么

← 合理解释

➢ 价格异议处理策略与话术

← 不理

← 理一理

← 反问

第六节：营业厅中成交谈判技巧

➢ 客户成交的信号

← 语言信号

← 行为信号

➢ 客户成交前三步暗示法

← 价格暗示法

← 情感暗示法

← 环境变化暗示法

➢ 价格谈判的八大策略

← 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要

← 策略二：不首先提出任何折价

← 策略三：在合理的范围内报价

← 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用

← 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西

← 策略六：转移法

← 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步

← 策略八：引用权威报道，显示客观诚信

➢ 成交的四大策略

← 直接请求成交法

← 选择比较成交法

← 限制压力成交法

← 7YWE成交法

第六节：客户服务

➢ 客户服务的价值分析

➢ 客户的两种需求

← 产品需求

← 情感需求

← 客户需求层次论

➢ 客户四大价值需求

← 使用价值

← 心理价值

← 人本价值

← 灰色价值

➢ 客户抱怨与投诉处理技巧


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·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

课程对象：总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销人员
授课老师：谭晓斌老师
授课时间：12小时

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