MTP课程06---顾问式销售技巧
MTP课程06---顾问式销售技巧详细内容
MTP课程06---顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
课程背景：
市场竞争日趋激烈的今天，客户的消费心理和购买行为日趋成熟。客户更加关注问题
的解决方案，更加关注购买的过程体验。如何让我们的产品更容易抓住客户的心，如何
有效发掘客户需求，如何基于公司的产品为客户提供满意的解决方案，成为每个销售人
员必备的技能。
本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式专业销售技巧去有效
提升销售业绩。帮助销售人员掌握顾问式销售销售的四大核心技能：销售规划技能、人
际技能、提问技能、展示技能。并通过大量的实例和现场互动演练，指导学员如何对销
售活动进行整体规划，如何通过人际技能与客户建立良好的关系，如何通过提问技能深
度发掘客户需求，如何通过展示技能说服客户认同我们的产品和方案。层层推进，实现
成交。
课程收益：
▲ 帮助学员掌握基于客户采购流程的顾问式销售流程；
▲ 帮助学员掌握营销战略三角模型和应用方法；
▲ 帮助学员掌握销售规划、人际技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顾问式销售销售提问技巧；
▲ 整体提升学员的销售技巧和谈判成交能力。
学员对象：销售经理、销售主管、一线销售人员、市场管理人员、门店销售等。
授课方式：讲师讲授+案例分析++角色扮演+情景模拟+实操演练
授课天数：1天，6小时/天。
课程大纲
销售人员的三个角色定位
专业顾问
资源整合者
关系维护者
工业品销售与消费品销售的特点和营销策略
工业品特点与营销策略
消费品特点与营销策略
营销战略三角模型和应用方法
如何进行市场细分和市场定位（STP营销战略）
差异化与营销组合分析
三类不同客户的特点和针对性销售策略
价格敏感型客户特点与营销策略
价值导向型客户特点与营销策略
品质导向型客户特点与营销策略
五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧
1.案例分享：A公司的采购流程研讨
2.如何设计销售流程与客户采购流程匹配
3.小组研讨：决定客户采购决策的主要因素
六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧
1.小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点
2.销售节点设计与目标设置技巧
七、人际技能---销售中人际关系的建立
1.如何给客户留下良好的第一印象
2.如何与客户建立长期的信赖关系
3.商务礼仪在销售中的应用
4.情境演练：一次重要的客户拜访
八、提问技能---销售中提问的技巧
1.SPIN---背景性问题提问技巧
2.SPIN---问题性问题提问技巧
3.SPIN---隐含性问题提问技巧
4.SPIN---成交性问题提问技巧
5.情境演练：模拟与A客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈
九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作
1.如何对客户的需求进行复述和总结
2.如何介绍公司
3.如何介绍产品---TFBR话术法
4.情境演练：模拟对A客户的拜访，通过展示技能达成合作
十、综合演练
模拟一次完成的销售活动，应用顾问式销售技巧达成销售
董海滨老师的其它课程
MTP课程03---管理者角色认知 04.17
管理者角色认知课程背景：中层管理者，承担着将企业战略落地和经营目标达成的重要使命，是企业承上启下的关键力量。调研报告显示，中国企业的职业经理人与部门主管，大部分是企业从基层优秀的技术和业务人员选拔出来的。从优秀的专业技术和业务人才到高效的中层管理者，这是一个从蚕蛹到蝴蝶的完美蜕变，也是企业培养人才的必由之路。中层管理者要发挥出作用，在企业发展中体现个人的价值
讲师：董海滨详情
海尔专题05---海尔集团总部游学考察项目 04.17
海尔集团总部游学考察项目（两天）项目介绍：2015年以来，李克强总理分别5次在公开场合给海尔的互联网转型点赞，马云两年3次到海尔与张瑞敏探究互联网发展的未来。根据海尔集团接待办的统计，2015年-2016年，全国有超过50万人次的企业家和管理者到海尔考察学习，海尔成为传统企业转型的标杆性企业。2015年，海尔实现营业额1887亿元人民币，网络在线销售额达到1
讲师：董海滨详情
红领集团游学考察项目 04.17
红领集团游学考察项目（半天）项目介绍：红领集团从2003年开始，用12年的时间，投入数亿资金，以3000人的工厂做实验室，研究整合了220多万人的版型数据，搭建了大数据驱动的互联网工厂－酷特智能工厂。“个性化定制“是酷特智能平台的核心。完全由消费者需求直接驱动工厂制造的全新工、商一体化平台，使消费端与制造端无缝链接，倡导公开，公正，透明的新商业文明。红领借助
讲师：董海滨详情
向海尔学习小微公司打造与创客培育课程背景2015年以来，李克强总理分别5次在公开场合给海尔的互联网转型点赞，马云两年3次到海尔与张瑞敏探究互联网发展的未来。根据海尔集团接待办的统计，2015年-2016年，全国有超过50万人次的企业家和管理者到海尔考察学习，海尔成为传统企业转型的标杆性企业。海尔，不是一家互联网科技企业，实践的却是互联网战略。2015年，海尔
讲师：董海滨详情
海尔专题03---向海尔学习管理模式创新 04.17
向海尔学习管理模式创新课程背景：2015年以来，李克强总理分别5次在公开场合给海尔的互联网转型点赞，马云两年3次到海尔与张瑞敏探究互联网发展的未来。根据海尔集团接待办的统计，2015年-2016年，全国有超过50万人次的企业家和管理者到海尔考察学习，海尔成为传统企业转型的标杆性企业。中国以往从没有一个时代像今天这样，基于互联网的商业变革之快，令人目不暇接。新
讲师：董海滨详情
工业4.0与海尔互联工厂的实践与探索课程背景：2015年10月29日，国家总理李克强与默克尔会谈时表示，中国有完备工业体系和巨大市场，德国有先进技术，应推进“中国制造2025”和“德国工业4.0”战略对接，共同推动新工业革命和业态，达成双赢。默克尔当即回应愿积极推动，培育创新动力，加快战略对接，打造中德合作升级新动能，力争对接取得早期收获。 “工业4.0”最
讲师：董海滨详情
创新课程05---创新思维与公司内部创业项目实训 04.17
创新思维与创业项目实训课程背景：创新思维是员工产品创意的根本，没有创新思维，没有对市场的敏锐洞察，任何人都不能创意出好的产品。同时，好的创意如果不能转化成可操作的创业项目，创意也就失去了价值。在产品创意和员工创业方面，海尔集团已经进行了超过10年的实践和探索，特别是2012年之后，海尔集团全面实行内部小微和创客化，提出企业人人是创客。海尔员工创业主要集中三个
讲师：董海滨详情
海尔专题01---向海尔学习互联网转型 04.17
向海尔学习互联网转型课程背景：2015年以来，李克强总理分别5次在公开场合给海尔的互联网转型点赞，马云两年3次到海尔与张瑞敏探究互联网发展的未来。根据海尔集团接待办的统计，2015年-2016年，全国有超过50万人次的企业家和管理者到海尔考察学习，海尔成为传统企业转型的标杆性企业。中国以往从没有一个时代像今天这样，基于互联网的商业变革之快，令人目不暇接。新事
讲师：董海滨详情
创新课程03---互联网时代的新产品开发 04.17
互联网时代的新产品开发课程背景：一个优秀的产品经理不一定是一个成功的老板，但是一个成功的老板一定是一个优秀的产品经理！ 互联网时代，面对快速变迁与激烈竞争的市场环境，面对用户不断变化的需求，企业必须持续创新和推出新产品，才能应对产品生命周期急剧缩短所带来的经营危机，新产品的开发效率已经成为企业经营成败的关键。 在国际大公司和国内的大型优秀企业，如华为
讲师：董海滨详情
创新课程04---新产品开发与产品经理实战训练 04.17
新产品开发/产品经理实战训练课程背景：互联网时代背景下，传统行业和制造业受到了巨大的冲击。产品同质化、产品迭代周期缩短、用户的需求不断变化，这些都给企业的新产品开发提出了挑战。企业要想生存，乃至在竞争激烈的市场中取胜，就必须采取用户思维，以市场为导向，持续创新和推出满足用户和市场需要的新产品。在世界500强企业，从1927年宝洁公司的第一位产品经理出现开始，
讲师：董海滨详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21060
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19978
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15363
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14447
- 9文件签收单 14097
