《i营销——基于微信的银行精准营销与服务实训营》

  培训讲师:刘俊文

讲师背景:
刘俊文老师银行网点辅导专家10年企业项目执行经验8年银行培训及银行网点辅导经历曾任:深圳农商行网点转型项目项目经理广东建行/广州工行/广州招行/南通农商行特聘讲师擅长:银行网点区域客户经营/网点营销管理/网点转型/营销技巧等课程领域8年以来 详细>>

刘俊文
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《i营销——基于微信的银行精准营销与服务实训营》详细内容

《i营销——基于微信的银行精准营销与服务实训营》

基于微信的银行精准营销与服务实训营
移动互联网时代的新常态:
■ 四大行平均利润增长率从12年的14.8%下降至16年的0.03%;
■ 互联网金融在存、贷、汇三个核心领域对传统银行形成冲击;金融脱媒不可避免且正在加速;
■ 电子银行交易占比逐年攀升,2016年绝大部分银行超过90%,客户的金融消费习惯正在发生显著的变化;
■ 柜台渠道的业务量逐年下降,大部分网点日均业务量不足70笔;
■ 高端客户的离行化日趋明显。不计重复,某银行“年日均金融资产10万以上”客户网点到场率仅为3%;
■ 四大行从15年末开始新一轮网点转型,从增设智能机具到“减高”无一不体现银行转型以适应客户市场变化的决心。
客户去哪儿了
看看以下数据:
386715053340■ 截止2016年11月,微信月活跃用户8.46亿;
■ 微信累计绑卡用户3亿;
■ 94%用户每天登录微信;
■ 80%的中国高资产净值人群在使用微信;
■ 企业员工、自由职业及个体合计占比65.7%
……
客户在哪里,我们就应该在哪里!
405765034925销售团队的老问题:
■ 高端客户不来网点了,如何才能持续建立互动?
■ 客户经理管户客户很多,如何才能够全面覆盖?
■ 现有大客户的产品渗透率还不错,新客户在哪?
■ 新出的产品和活动,如何让更多客户深度知晓?
■ 我们的产品这么多,如何快速批量传递给客户?
■ 除了业务交易数据,我们还了解客户哪些信息?
【关于i营销】
“i营销”的本质是移动互联网+网点服务营销。作为总行金融互联网战略落地在网点的抓手,“i营销”将通过高频刚需的社交工具(微信)建立与客户更紧密的连接,打通线上和线下,帮助网点实现持续的产品销售和高度的客户黏性。
【关于实训营】
微信是一个工具,微信运营是一项技能。销售团队要掌握微信营销与服务的方法和技巧,必须通过大量的操作和练习。“实训营”在让销售团队了解微信运营的道理、原理的基础上,更多地通过案例与工具导入,让团队掌握微信营销与服务的事理(即操作步骤与技巧)
320421076835忠诚的客户
&
持续的销售
忠诚的客户
&
持续的销售
课程目标:
■ 树立移动互联网时代的客户经营理念
■ 打造专业、立体、正能量的个人品牌
■ 掌握微信获客的九大方法扩展客户群
■ 掌握微信互动技巧开展日常服务营销
■ 熟悉社群营销的方法,提高客户黏性
■ 玩转朋友圈提升营销、互动的达成率
课程收益:
■ 课前专项调查:依据员工微信营销现状进行针对性课程调整
■ 课中多维赋能:9个实操练习、26项工具导入促进技能提升
■ 课后永久服务:建立与学员的微信连接,提供永久免费服务
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:客户经理、理财经理等直接开展终端客户服务营销的团队
授课方式:练习+工具+案例分析
课程大纲
3842385160020第一讲:我们为什么要开展微营销与在线服务
1.当前银行业面临的挑战
2.客户金融消费习惯的改变
3.银行各层面的关键应对策略
4.客户在线上的聚集地——微信
5.树立正确的微信营销、服务观念
6.在线服务营销的应知理论:长尾与4i
第二讲:微信获客法——打造微信个人品牌、九招获客促展业
1.优化名片:打造专业的微信个人品牌形象
2.九招获客:九大微信获客实操技巧
备注标签:及时备注客户标签,建立客户微档案
【练习强化】
练习1:优化个人微信名片
练习2:规整通讯录——建立现有客户“微档案”
练习3:获客进行时——获客技巧即时演练
【工具应用】
工具1:微信获客时验证申请话术
工具2:微信获客后接入语话术
工具3:不同获客方式的使用场景列表
工具4:六维度客户档案框架与示例
工具5:四级客户分类表
第三讲:点对点互动——在线互动的原则、情景、要点与禁忌
1.数据分析:银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2.点对点微信互动的本质、优劣势
3.2个原则:线上线下相结合+以客户为出发点
4.8个场景:各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
5.10个要点:与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
6.6个禁忌:银行人与客户微信互动应规避的6个错误
练习4:规整收藏夹——建立服营工具箱
【工具应用】
工具6:微信拉存款、请客户转介与获取同业信息的话术
工具7:产品介绍SCBC法则
工具8:“产品业务介绍”、“业务办理要求”、“客户见证案例”、“近期营销活动”四类营销工具的框架及制作流程
工具9:“服营工具——来源”二维对照表
工具10:营销工具在微信平台使用的19个情景
工具11:轮岗时客户通知微信话术
工具12:易企秀H5制作软件
第四讲:微信群运营——存量客户维系的社群规划、运营管理
一、现场微问卷调查:盘点自己的微信群,找规律
二、微信社群运营的基本认知
1.简述社群、社群营销;微信群运营与群质量分析四维度
2.社群的分类与银行客户的适用性分析
三、银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构
1.自身建群与客户加群的目的、策略,明确群结构
案例:不同类型客户的建群规划
2.微信建群流程、设置与使用技巧
四、银行人“管”微信群——活动策划提高客户黏性
1.微信群九大运营攻略
2.群公告、群规与日常管理技巧
【练习强化】
练习5:编制建群规划书
练习6:挑动你的群——激活微信群的攻略落地练习
【工具应用】
工具13:《Q6建群规划书》模板
工具14:金融微课堂流程
工具15:“群类型——群活动”二维对照表
工具16:微信群公告模板
工具17:微信群群规模板
第五讲:玩转朋友圈——产品批量推广、与客互动与深度分析
一、朋友圈营销案例与数据分析
1.朋友圈营销带来的价值
2.华瑞银行的“朋友圈银行”
3.朋友圈数据分析:客户关注什么、什么文案更吸引客户
二、银行人应该如何发朋友圈
1.银行人在朋友圈应发的内容:个人相关、银行相关、客户相关
2.自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
3.理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写
4.“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
三、在朋友圈与客户互动的方法与技巧
1.点赞的方向与时机
2.评论的技术与艺术
四、查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息
案例分析:微信广告精准投放带来的启示
案例分析:分析某客户的100条朋友圈,建立立体的客户视图
1.“看文识客户”:分析素材、分析内容与分析结果运用
【练习强化】
练习7:进击的朋友圈——现场发、大家评
练习8:文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧
练习9:发现之旅——查看客户朋友圈建立客户视图
【工具应用】
工具18:五类工作相关的微信公众号
工具19:银行人发朋友圈的三维内容列表
工具20:朋友圈发“产品业务信息”的关键词合集
工具21:朋友圈发投资理财类产品、批量拉存款话术
工具22:朋友圈转发文章“内容与来源”对照表
工具23:《基于朋友圈的客户分析与互动营销策略》模板
回顾、任务布置及日常工作指引
1.课程要点回顾
2.课程结束后立即要完成的8件事
【工具应用】工具24:微信运营每天7件事
工具25:微信运营每周6件事
工具26:微信运营每月3件事

 

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