《新零售时代下门店销售技巧》

  培训讲师:侯明哲

讲师背景:
侯明哲老师跨界新媒体营销专家15年500强/上市公司营销策划管理经验银江孵化器(上市)创业导师曾任:海尔集团工贸宁波分公司丨大客户经理曾任:索尼(中国)有限公司宁波分公司丨销售经理曾任:中南集团(民营500强,负责中南卡通)丨副总经理曾任: 详细>>

侯明哲
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《新零售时代下门店销售技巧》详细内容

《新零售时代下门店销售技巧》

新零售时代下门店销售技巧

课程背景:
▲新零售来袭,线下门店升级,传统店长和店员应该具备哪些技巧应对挑战?
▲如何让店员做到线下线下融合,一体化的服务客户?
▲店员到底应该主动销售,还是应该像苹果那样尽情体验不用理睬顾客!
▲新零售下,从原来的主动售卖到服务,从注重语言到读心,个性化服务,在终端如何做
到用户为王!
▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识

▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动!
▲新时代下店员到底如何学习,成为一个专业的资深顾问,取得客户长期信赖!
▲在广告泛滥时代,店员如何配合总部做内容营销引流!
▲线下店员如何充当线上客服,如何追踪线上未成交客户!
▲很多人还停留在新零售概念普及阶段,给予基层员工思维灌输和工具引导,这样才能让
新零售执行更彻底。

课程模型:
[pic]

课程收益:
▲理念+案例+方案,悟新零售本质,听完就会干!
▲听、说、问、察等语言技巧,洞悉客户深层个性化需求!
▲十大成交技巧和异议处理
▲线下线下导购技巧、追踪技巧、内容引流技巧、千人千面的陈列思维!
▲深度感知用户体验,创造用户感动!
▲店员的学习管理

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:门店店长、门店销售人员、线上淘宝店客服、传统销售人员、销售主管及经

授课方式:务实、点睛,互动性强,理论+案例+实践

课程大纲
第一讲:新零售的概念和本质
一、新零售概念
1.零售的规律模型
2.马云的五新
3.新零售的准确定义
二、线上线下运营区别
1.购物流程区别
2.购物选择区别
3.流量和转化率秘密
4.导购区别
三、新零售的销售变化
1.从售卖到读心时代
2.从主动型到参与型变化
3.从售卖产品到顾客服务
4.从销售到产品顾问专家过度
四、销售人员成功法则
1.AHA成功模式
2.职业规划
3.销售店员失败的几个特点
4.专家是怎样炼成的?(内容选择+学习方法+刻意练习)

第二讲:新零售时代的店员转型
一、新零售成功案例分析
1.盒马鲜生案例解析(选址、配送、支付、体验)
2.小米之家高坪效秘密(人流、转化率、客单价、复购率)
二、转型1:线上线下店员一体化
1.线上客服和线下导购职责区别
2.线上客服和线下导购语言模式区别
3.如何让线下导购承担线上客服?
4.如何将线上未购买顾客引导到线下购买
三、转型2:促销一体化、内容化
1.如何将促销信息内容化
2.如何将促销推送给线上线下顾客
四、陈列3:陈列个性化
1.线下门店怎么做千人千面
2.如何根据数据做陈列迭代

第三讲:销售人员语言技巧
一、提问技巧
1.提问的意义:提问掌握主动权
2.客户需求分析和目标设定
3.开放式问题和封闭式问题
4.问题设计预埋和引导
5.客户情绪引导技巧
6.客户信息挖掘套路
7.五次提问成交法则
游戏:分组竞技对抗
二、倾听技巧
1.倾听的意义
2.如何获取关键词?
3.弦外之音的发现技巧
4.声音语调的背后内涵有哪些
三、读心技巧
1.顾客表情解读
2.顾客肢体动作解读
3.顾客行走模式解读
4.顾客穿戴打扮行为解读
5.顾客喜好解读
6.顾客语言模式解读
游戏:分组竞技对抗
四、产品解说技巧
1.客户类型判断
2.客户需求快速分析
3.金字塔原理基本应用
4.对内沟通和对外沟通区别
5.介绍性:一分钟介绍技巧
五、语言技巧模式
1.赞美
2.认同
3.比喻
4.对比
游戏:分组训练
六、参与式销售
1.为什么苹果专卖店无人主动介绍?
2.什么时候应该参与销售
3.参与销售的方式

第四讲:销售人员成交技巧
一、产品购买模式
1.顾客购物流程AIDA模式
2.马斯洛理论
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反问成交法
3.三明治成交法
4.直接认定成交法
5.富兰克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假设成交法
9.鲍威尔成交法
10、故事成交法
三、应对拒绝秘籍
1.火眼金睛识别真正拒绝
2.先发制人,防止拒绝
3.正确看待拒绝(冠军如何看待拒绝)
4.如何应答拒绝
四、异议和抱怨
1.异议和抱怨类型
2.如何应对顾客抱怨

第五讲:销售人员追踪铁律
一、从陌生到熟悉
1.和陌生客户搭讪的技巧
2.和顾客混熟的几个沟通节奏
3.沟通交互的模式
4.如何鼓励顾客转介绍
5.如何创造顾客感动并传播
二、跟踪客户
1.如何高效跟踪线上和线下顾客
2.如何不漏痕迹问顾客购买意图
3.如何将促销信息转化成顾客需要的内容发客户

 

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