卓越销售团队管理


卓越销售团队管理
【培训对象】
董事长、总经理、区域经理及中高层领导人
【课程背景】

大部分销售、服务主管都是从销售、服务第一线被提拔上来，个人的销售能力、维修服
务能力都很强。但成为一个团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足
。

团队管理工作千头万绪，而销售、服务主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去
提升自己的管理技能。

销售团队管理强化训练课程，让销售、服务主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理
知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
【课程目标】
销售、服务主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。
销售、服务主管如何管理团队、如何选人、育人、留人。
销售、服务主管如何激励、考核团队。
销售、服务主管如何合理地安排时间和销售、服务流程。
销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
售后服务主管如何进行客户满意度的提升，促进部件销售及客户二次购买。
掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
【课程收益】
了解针对销售团队特有的管理技巧
掌握沟通技巧，学会更有效的沟通
熟悉指导过程，并运用认可与赞赏提高员工绩效
提高团队管理能力，增加团队生产力
【培训形式】
50%专业讲授+30%案例分析、小组讨论+20%情境演练、小组对抗
【课程时长】2天
【课程大纲】
第一部分：团队领导者的自我管理
一、销售总经理的困惑
1、销售总经理最头痛的六个问题
2、QBQ：挖掘问题背后的问题
3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路
4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统
二、团队领导者的自我管理－自立立人
1、领导者的角色定位
2、领导者的角色
3、领导者与团队的关系
4、当代领导者面临的挑战
5、现代企业对职业经理人的要求
6、领导者的自我认知
7、领导者的心态与思维
8、思维与思维转换
& 现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）
9、关注圈与影响圈
第二部分：高绩效团队建设
研讨：我们需要什么样的销售人员？
一、高绩效团队的组建－知人善用
1、团队成员选择与任用的关键
2、如何培养团队精神的亮剑精神
视频案例：《亮剑》视频播放并解析
3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能
4、团队建设应遵循的七个原则
二、销售团队成员的素质与能力分析
1、不同角色对团队的贡献
2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？
3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作
4、团队构成，重在平衡
5、团队组合，重在互补
6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格
视频案例：电影视频片段播放并解析
第三部分：高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励
一、团队领导者的影响力
1、影响力的根本――品格与能力
2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格
3、团队领导者影响力的塑造
二、团队激励
1、了解下属的需求
2、团队激励的四项原则
3、团队激励的五个策略
4、团队激励的四道菜谱
5、团队协作情景演练：现场分组竞赛
三、团队沟通技巧
1、如何建立畅通的沟通渠道
2、如何与上司沟通
3、如何与下属沟通
4、如何跨部门沟通
第四部分：销售团队的目标管理与执行
一、销售团队的目标管理
1、销售团队的的远景与使命
2、团队销售目标的设定
3、目标制定原则
4、如何做目标分解
5、目标制定的工具与方法
6、销售目标的分解
直拳：如何用好销售表单？
摆拳：如何开好销售例会？
钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？
刺拳：把问题摆在桌面进行沟通
组合拳：“析、议、查、问”的组合运用
二、建立销售团队的目标执行系统
1、业绩目标的跟进与执行
2、绩效管理指标的分析与设定
3、制定执行效果的检查系统
4、设定目标达成进度时间表
5、团队的时间管理
6、业绩目标绩效考核与管理
第五部分：如何将销售人员炼成钢——销售人员培育技法
1、因材施教：组织销售培训的有效方法
2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法
3、老树新花：老销售人的提升训练方法
4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法
第六部分：如何留住人心有效策略
1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法
2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制
3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励
4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划

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