DISC系列——基于DISC营销技能

  培训讲师:王维玲

讲师背景:
银行服务管理实战专家:王维玲【专家简介】:工、农、中、建、交、邮储省分行及地市分行特邀银行服务咨询专家招商总行及地市分行、兴业、中信、民生、广发、华夏、光大、浦发地市分行特邀银行服务管理实战专家南京银行总行、昆仑银行总行特邀银行服务管理实战 详细>>

王维玲
    课程咨询电话:

DISC系列——基于DISC营销技能详细内容

DISC系列——基于DISC营销技能



课程名称: 《DISC——基于DISC营销技能提升》

课程主讲: 王维玲
课程对象:
■ 销售主管
课程收益:
■ 如何提升销售人员对不同风格的客户的敏感度,改掉应对不足问题
■ 如何降低沟通成本,提高沟通效率
■ 找到适合自己的沟通方式
授课方式:
■ 讲师讲述
■ 案例精举
■ 情境演练
■ 小组讨论
■ 视频与FLASH呈现
■ 团队游戏
■ 形体训练

课时安排:2天(6小时/天)

课程大纲:



第一模块:营销之内涵认知篇
第二模块:营销与DISC解读
第三模块:DISC营销中风格
第四模块:DISC销售中应用



课程要点:




第一模块:『营销』因素解析篇----------思路决定出路


  ➢ 营销解析
 • 什么是营销?
■ 营是什么?
■ 销是什么?
■ 二者区别是什么?
 • 营销定义分析
 • 什么是销售中的关键因素?
■ 产品、销售人员、价格?
  ➢ 服务与营销管理分析
 • 优质服务与营销关系
 • 卖产品不如卖自己
 • 卖什么不重要,重要是怎么卖
  ➢                                        没有服务就没有销售-----
单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中。
 • 客户满意因素分享
■ 心里需求
■ 行为需求
 • 司机案例分享


第二模块:营销与DISC解读

  ➢ 营销与目标
 • 如何了解客户的需求
 • 如何跟客户建立关系
 • 如何满足客户的需求
  ➢ DISC功能
 • 帮你拉近客户的距离
 • 帮你探寻客户的需求
 • 帮你分析客户的需求
 • 帮你因人尔异
  ➢ 成为最好的销售人员的DNA——DISC是营销之本,营销是DISC之果
 • DISC必备三中意识
 • DISC必备三种心态
 • DISC必备三种思维


第三模块:DISC营销中风格


  ➢ 认识DISC
 • 了解你自己
■ 你是谁?
■ 你的优点
■ 你的不足
 • 了解客户
■ 客户是谁?
■ 客户有什么需求
■ 客户关注什么?
■ 客户不喜欢什么?
 • DISC营销中性格分析

  D——以销售结果为导向,销售中直奔主题,销售中过于强势……

  I——热情,喜欢与人沟通,但往往抓不住重点,逻辑性不强……

  S——善解人意,对待客户能够耐心倾听,但销售过程中优柔寡断
  ……

  C——吹毛求疵,逻辑性强,有方向与标准,对待客户态度严谨…
  …


第四模块:DISC销售中应用


  ➢ 营销中的『知己』——各种性格特质的改进建议:


 • 营销中了解自己——调适自己

  D类型销售人员——缓和营销气氛,多关注交谈过程中客户的意见
  ……
■ I类型销售人员——关注结果,少说话,把话语权交给客户……
■ S类型销售人员——设定行动计划,加强目标性与行动力……
■ C类型销售人员——多关注客户的感受,增强友善、热情……
 • 营销中了解客户——对症下药
■ D类型客户——由于他们很强目标导向,喜欢控制……
  这种客户营销中注意事项:
  与D型客户营销流程
■ I类型客户——注意事项……
与I型客户营销流程
■ S类型客户——注意事项……
与S型客户营销流程
■ C类型客户——注意事项……
与C型客户营销流程
 • 营销中注意事项
■ 快速识别客户群体
■ 快速挖掘客户需求
■ 快速激发客户兴趣
  ➢ 模拟演练、点评

 ......

 

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