实用销售技巧课程大纲

  培训讲师:桑加清

讲师背景:
实战营销渠道讲师—桑加清背景简介²桑老师,毕业于华东师范大学,在教育学院任教6年²交通大学EMBA²1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职,在长达10多年 详细>>

桑加清
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实用销售技巧课程大纲详细内容

实用销售技巧课程大纲



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课程目的:
* 了解销售及销售工作的特点、特征
* 掌握销售工作中的基本方法、常用手段
* 学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略
* 新市场的开发及目标客户的选定
* 处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法


培训对象:
从事营销工作的市场、业务人员及销售人员


课程前期准备:

课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析,并根据要求进行培
训需求访谈,有针对性地设计教材、教案。


课程内容:


I.1 销售概念和销售方法介绍

( 销售与销售工作
( 推销与营销
( 销售方法的分类
( 直接销售与渠道销售


I.2 销售前的计划与准备

( 信息的收集
( 方案的制定
( 目标的选择


I.3 客户的接触与拜访
( 拜访前的准备
( 拜访的程序
( 拜访的要领
( 拜访的技巧

I.4 新市场的开发
( 客户信息收集的途径与方式
( 市场调查的意义与策略
( 客户的分类与“二、八”定律的运用

I.5 销售进程的控制
( 客户的探询与判定
( 客户的类型与对应
( 报价的技巧
( 还价的要领
( 让步的策略


I.6 成交过程的把握
( 判定成交迹象
( 捕捉成交机会
( 促进成交达成
( 提高成交机率

I.7 客户的巩固与跟进
( 重点客户的管理
( 客情关系的维护
( 二次销售的优势

I.8 客户纠纷与处理
( 纠纷的原因
( 纠纷的类型
( 处理的原则
( 处理的技巧

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