门店导购实战销售六步训练

  培训讲师:赵军

讲师背景:
赵军讲师简介  赵军,1974年生,籍贯山东,复旦大学经济学学士学位,现为新日管理学院营销资深培训讲师。大学毕业后,曾在丝宝控股负责苏鲁市场业务拓展,亲眼见证舒蕾系列日化用品的崛起与辉煌;进入2000年后,以培训为个人生涯发展方向,培训客户 详细>>

赵军
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门店导购实战销售六步训练详细内容

门店导购实战销售六步训练
  **步:主动接待 – 热情、主动、真诚
  角色 工作核心 工作导向
  导购员 帮助顾客购买 以需求为导向
  推销员 说服顾客购买 以产品为导向
  迎客与留客标准
  主动接待的自我评判
  第二步:探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话
  三个水果店老板的故事
  需求探询之望闻问切
  语言技巧六原则:
  1.语句:多用肯定式,少用否定
  2.语调:要明朗、快乐,绝对禁止无所谓
  3.语速:适中、平缓,不要太快或者太慢
  4.语言:发音清晰,措辞准确,礼貌用语
  5.语气:真诚、坦诚、温柔、耐心
  6.语汇:赞美、感激、拍马屁
  提问五原则:
  1.目的是要强化顾客的购买心理
  2.要关联顾客的回答来进行商品说明
  3.从顾客容易回答的问题开始
  4.不要连续发问
  5.一句话使人笑,一句话使人跳!
  第三步:介绍产品 – FABE、三动、推荐策略
  看视频 评导购
  FABE话术提炼
  为什么听你讲? ? 要能吸引顾客
  这是什么? ? 卖点要独特
  能怎么样? ? 优势要说透
  对我有什么好处? ? 卖点要与需求结合
  怎么证明你所说的? ? 证据要直观
  语言生动的艺术
  行为身动的艺术
  心动的艺术
  组合推荐
  第四步:处理异议 – 价格异议、功能异议
  面对异议的正确心态
  三种异议的处理方法
  第五步: 逼单促单 – 识别信号、促进成交
  识别成交信号
  常用的成交方法 :
  榜样成交法
  假设成交法
  赞美成交法
  选择成交法。。。

 

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课程大纲:  篇 参透销售的真正内涵  销售不是一股脑的解说商品的功能。  销售不是向客户辩论、说赢客户。  销售不是我的东西便宜,不买我的就错了。  销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。  我们要明白:顾客要的到底是什么?价值  品位  利益  感觉  当销售人员出现在顾客面前,顾客通常会有以下疑问:  (1)我为什么要听你说?  (2)你要说什么? 

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步:主动接待–热情、主动、真诚角色工作核心工作导向导购员帮助顾客购买以需求为导向推销员说服顾客购买以产品为导向迎客与留客标准主动接待的自我评判第二步:探寻需求–看对人、讲对货、说对话三个水果店老板的故事需求探询之望闻问切语言技巧六原则:1.语句:多用肯定式,少用否定2.语调:要明朗、快乐,绝对禁止无所谓3.语速:适中、平缓,不要太快或者太慢4.语言:发音清晰

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