营销体系设计与运营管理

  培训讲师:豆世红

讲师背景:
豆世红老师英国国家职业资格认证(NVQ)高级督考华为技术有限公司原总裁助理、任职资格部部长清华大学 管理学硕士职业经验:曾在华为、联想等国内著名高科技企业任职,担任过任正非总裁助理、任职资格管理部部长等职务。具有十多年的大型企业人力资源管理 详细>>

豆世红
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营销体系设计与运营管理详细内容

营销体系设计与运营管理
  一、销售队伍管理中存在的问题
  1、销售人员缺乏冲劲;
  2、素质达不到要求,又找不到合适的人;
  3、销售人员各自为政,势单力薄;
  4、有经验的员工带走老客户,公司蒙受损失;
  5、管理者不了解员工的工作情况,业绩无法预测。
  二、销售问题原因分析
  1、没有设计很好的业务模式;
  2、公司对销售人员的支持力度不够;
  3、销售活动的管理控制手段不到位;
  4、对销售人员的系统培训与激励不够。
  三、构建有竞争力的营销支撑体系
  1、基于客户需求导向的组织架构
  2、建立产品行销部,确保市场拓展策略的实施
  3、完善销售项目管理体系,保证项目运作成功
  4、端到端交付体系,整合资源满足客户需求
  5、销售目标分解与奖励策略
  四、如何制定产品策略与销售工具包
  1、先营后销,减少销售难度扩大销售规模
  2、卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处
  3、竞争对手优劣势分析工具和步骤
  4、FFAB技巧与销售工具包设计
  5、不同区域特点的产品商务策略
  五、设计核心业务流程和操作指导书
  1、市场拓展流程——151工程
  2、样板点有效运作
  3、技术交流会操作指导书
  4、客户公关规划与实施规范
  六、合理配置与有效管理销售人员
  1、销售人员数量的测算与规划
  2、不同类型的销售工作对人员素质的要求
  3、健全销售管理表格系统
  4、加强管理者走动管理
  5、成功组织销售例会
  6、绩效述职与任职资格管理
  7、管理人员的管理风格与组织气氛
  8、强化销售队伍培训,提高有效性

 

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