狼性销售队伍管理实战班

  培训讲师:刘晓亮

讲师背景:
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯 详细>>

刘晓亮
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狼性销售队伍管理实战班详细内容

狼性销售队伍管理实战班
**单元:如何打造销售主管的领导魅力?
一、你为什么没有领导气场?
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二、你为什么没有领导角色魅力?
1、明确自我3W
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、小组研讨与发表:销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理?
三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:
1、时间管理;2、首要任务; 3、工作关系; 4、角色转变; 5、工作范围
四、销售主管三大自我突破与九项领导能力
五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力
案例分析:某公司大客户销售主管,当销售主管与下属在一起时,以“同事 兄弟”角色组合有战斗力,为什么? 

第二单元:如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系?
一、公司销售培训体系总是建立不起来,怎么办?
1、销售人员招聘出问题了!
2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!
3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验
思考题:销售教练不易做:老板还是以销量考核为主,我的时间不够用,怎么办?
二、建立本公司资源特色的销售培训体系:
1、建立成功企业的三级销售培训体系
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
3、“三洗五会”培训法适合企业销售团队竞争力提升
4、如何**这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”?
三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办?
1、新人心态与辅导出单的重要性
2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具
3、军队“政委”的启示,销售人员思想与情绪动态谁来掌握
思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作?
案例分析:××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会,有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问,大大减少了新人流失率? 

第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉! 
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人?
4、中小民营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法
3、让“富的流油,穷的叮当响”,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 
4、不要老开会、下文件,而是要及时调整KPI指标,改变薪酬考核制度,将“羊”激励成“狼”
三、如何制定一份有效的销售激励方案,持续拉动销量?
1、销售激励方案的类型与战略意义
2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路
3、实施激励方案要注意的6个问题:拉动面积?淡季或旺季激励?ROI计算?频率?等等
四、销售人员激励是个系统工程,如何建立适合自己公司的销售激励系统?
案例分析:××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,主管是如何用“总裁宴”激励他们的? 

第四单元:如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3 6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律
四、如何用销售会议推动销售管理?
1、销售会议的认知误区
2、销售会议会前、会中、会后做什么?
3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧
五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术
案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,还抱怨我形式主义?人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。 

第五单元:为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力?
一、落实检查提升个人执行力。 
1、造成销售人员执行力不高的原因: 
2、提升销售人员执行力的六项措施: 
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 
二、打造团队提升组织执行力 
1、销售团队的定义 
2、销售团队成长的三个阶段 
3、打造团队执行力的六项条件 
三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 
1、疯狂“销售文化”的理解 
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、小组研讨与发表:结合自己公司的实际情况,应该形成怎样的销售团队文化?
案例分析:××知名机械公司销售团队建立关公文化,凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖,造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将,令同行闻风丧“单”。 

 

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