学员笔记二--家具终端业绩倍增策略

前言
一、为什么要讲“业绩倍增”这门课？
（1）重要性→市场影响→导致生意难做
现阶段经销商及企业面临的八座大山：①被迫扩张
②商场涨租
③工厂产品涨价
④公司直营店的压力
⑤人力成本上调
⑥同质化竞争
⑦团购网购
⑧恶性竞争
(2)**提问方式引出以下问题：A、在销售过程中遇到的问题和需求
B、希望在此课程中学到什么内容
二、破冰环节→增进大家感情，增强团队凝聚力
（1）热闹运动→能使大家马上进入状态
流程：A、由主持人进行现场解说
B、由主持人或带领伙伴示范
C、整体互动
D、找出代表性的同伴进行分享
E、后总结
举例（可运用）：A、拍手运动B、手指操C、一枪打死四只鸟D、龙的呼唤E、行动咒语F、我真的很不错G、数青蛙H、反问运动
（2）问好→思想整合，提高注意力，为下面的交流做好准备。
流程：A、好→人到
B、很好→心到
C、非常好→明天会更好，耶！
（3）握手与拥抱→加深彼此感情
流程：保证每个人都互相拥抱与握手
（4）提醒→善意的提醒，每个人都不希望被批评，但喜欢被善意的提醒。
（5）赞美→用欣赏的眼光去看待你的伙伴及周围的人。
遵循法则：A、赞美的有点确实存在
B、所赞美的优点是自己本身不具备的
C、要发自内心、真诚的赞美
（6）企业文化学习，公司的通知要求，今天一天的计划
（7）口号→要体现感性、理性、互动。因为据美国科学家统计：在沟**程中，沟通效果文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
案例：相信自己，我行；
创造奇迹，我来；
圆满完成，我能！加油！加油！XX加油
注意喊口号的声音高低与语速快慢及肢体语言的配合。
**章
一、制约业绩突破的因素
（1）客流量少（2）成交率低（3）成交单量低
二、如何提升客流量：
A:销售业绩=成交率低*成交金额*客流量
成交率=成交人数/接待人数
成交金额=一个月销量/一个月成交客户数量成交率
举例说明：某公司对某业务员的考核也极为10万元，为1/5，平均成交金额为5000元，问其需接待多少顾客，才可以完成目标？（答：100人）
B、提升客流量的方法：
举例：1、打开建材市场的缺口、房地产、项目经理、装修工人、物业等
2、媒体渠道：QQ业主论坛、QQ群、广告、报纸等。
3、跑小区套客户资料（2个配合）
4、条幅宣传
5、专车接送
6、老顾客介绍
三、如何提升成交率→真正的销售是从开单的那一秒钟开始的
(1)开单后一小时内马上发短信对顾客表示感谢，为我们自身提供了以后和顾客交流的机会，给自己的“黄金客户”发短信，阐述家具卖点及优点。
(2)送货上门时，自带工具，打扫卫生，顺便带图册，看是否有需要补的东西。从顾客家出来后，以该户业主的身份顺便去别的楼层的住户家进行地毯式搜索，增加客流量。
(3)在顾客入住时，送她礼物，上门表示感谢，礼物要特别（大、便宜、显眼）
四、如何提升成交率的要点
（1）销售前的准备：销售欲望
产品知识准备
销售工具
（2）和客人建立信赖感，了解客人需求问题
杨晓波语录：①没有建立信赖感，不谈生意
②没有认同就没有合同，唯有交心才有交易
方法：①了解他的口头禅②习惯性动作③语速语调④模仿他
⑤触动客户心灵感动→新旧时空转换→迫切需要美好生活
（3）杨晓波语录：没有塑造价值，不谈价钱→向客人推荐合适的产品
①植入品牌服务，文化身份的象征
②对客人有需求就有价值
③只讲客户需求的内容
（4）解决客户的问题
①问顾客有什么问题，找一个自己拿手的长篇大论
②顾客问别人家品牌，一句话解决“这品牌不错，是我们强有力的合作伙伴”，不要打击别家，多和顾客探讨一次竞争对手，就给对手多一次宣传的机会，要尽快把客户思绪拉到自己身上。
（5）客户资料的记录→种植农场法→坐标轴法
（6）及时回访客户
①顾客专访一小时，立刻发短信，感谢光临并署名，解决客户遇到的问题
②并说出客人某些优点特质感动自己
（7）解决客户的后疑虑→找出问题并解决
（8）成交：①相信自己
②相信自己的产品
③相信客人相信你的产品
④相信客人马上马上就要购买产品
⑤相信客人购买后会感激你
目标顾客的共同点：①认同产品
②具有购买能力
③在1-2个月内会买
（相信所有顾客都不差钱差的是预算）
（9）成交后的服务
（10）让老顾客转介绍
五、怎样在一个企业中被重用

个人在公司中发挥的价值是聚焦部分
六、如何提高成交单价→**成功案例总结出的策略
（1）强烈对比法：①先看贵的，再看实惠的
②做板块：豪华版、经济版、促销版
（2）见好就收法：先前一部分，以后慢慢培养
（3）深入虎穴：主动到客户家里去
（4）细节制胜：对自己产品的爱护，塑造产品价值感
（5）解密户型图：
（6）家居顾问法：提供专业知识和服务等，比如装饰搭配，设计理念等
（7）感动服务：多方位为客户着想
（8）加码法则：阶梯优惠、礼品等
（9）成交后的服务
（10）销销售给组织，销售给客户身边的人
2011年4月19日
第三组总结

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