《房地产别墅销售技能提升培训》大纲

**模块：房地产优秀置业顾问销售之“道”

（**天上午9：00--12：00）

**单元：优秀置业顾问之“冠军”训练

一、优秀置业顾问之专注目标、重视过程的计划心态

二、优秀置业顾问之积极向上、正面思考的激励心态

三、优秀置业顾问之永不自满、不断成长的进取心态

四、优秀置业顾问之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第二单元：优秀置业顾问之“团队”训练

一、优秀置业顾问之团队沟通精神

1、房地产销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产销售团队沟通“说服力”训练

二、优秀置业顾问之团队合作精神

1、房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产销售团队合作“同进同出”训练

三、优秀置业顾问之团队执行精神

1、房地产销售团队目标“执行化”训练

2、房地产销售团队制度“标准化”训练

3、房地产销售团队行为“责任化”训练

4、房地产销售团队管理“激励化”训练

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发置业顾问销售潜能提升团队业绩！

第二模块：房地产优秀置业顾问销售之“术”

（**天下午14：00--17：00）

**单元：房地产高端行业趋势分析及别墅基础知识：

一、高端房地产销售和买卖中销什么？售什么？买什么？卖什么？

二、高端房地产别墅现状与发展趋势分析

三、别墅风水基础知识分析及高端产品鉴赏

第二单元：房地产高端客户开发与性格分析

**单元：新的销售环境与房地产高端客户销售

一、房地产高端客户开发12种策略

1、媒体广告         2、房展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍

5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛            8、异业联盟

9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍           12、电话接听

二、房地产高端客户开发注意点和模拟训练

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【学员训练】：**闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

三、房地产高端客户类型分析和模拟训练

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）                  （2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）                 （4）、按青少年划分（20岁-29岁）

－－【案例分析】：上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型    （8）、斤斤计较型  （9)迷信风水型     （10)、盛气凌人型 

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！

四、房地产高端客户归类与管理

第三单元：房地产高端别墅销售全程电话行销策略

一、电话行销法则：

1、及时接听        2、自报家门          3、别耍花招         4、吐字清晰

5、通报姓名        6、断线重播          7、迅速回复

二、电话接听

（1）、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

（2）、留下高端客户客户联系方式3大技巧

（3）、介绍高端楼盘卖点5大技巧

（4）、了解高端客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪

（1）、做好高端客户跟踪准备                         （2）、潜在高端客户要区分重点

（3）、熟悉高端客户客户基本情况                     （4）、电话跟踪策略

四、电话邀约

1、一般邀约用语

2、邀约技巧训练

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

（第二天上午9：00--12：00）

第四单元：房地产高端别墅销售建立信任感三大法宝

1、赞美

赞美的四大原则和四大忌：

－－【分组讨论】

1、当购房高端客户是公司主管时，如何赞美客户？

2、当购房高端客户公司是知名公司时，如何赞美客户？

2、聆听

（1）、耐心        （2）、关心          （3）、认同           （4）、换位

3、提问

(1)、开放式问句    (2)、封闭式问句     (3)、选择式问句

七种结尾提问方式

4、模仿

－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；**相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

第四单元：房地产高端别墅客户需求与客户心理活动

一、房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握高端客户的信息？

2、如何挖掘高端客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听高端客户的购房预算？

4、如何了解高端客户的决策情况？

5、如何判断高端客户的市场认知？

6、如何让高端客户需求快速升温？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析房地产高端客户需求案例分析

－－【学员训练】：就房地产高端客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

二、房地产高端客户心理活动分析

1、高端客户客户心理的5W2H和五种角色

2、高端客户购买决策的5个阶段

3、房地产高端顾客购买7个心理阶段

4、房地产高端顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦      （2）、追求快乐

－－【分组讨论】：如何发现房地产高端顾客购买心理按钮和激起客户购买动机？

5、房地产顾客两大心理法则

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

6、购买者行为分析

 (1)、房地产高端客户为什么会购买

（2）、房地产高端客户买卖的核心要素

（3）、达成房地产高端客户消费的核心

（4）、房地产高端客户消费者情境及其构成

（5）、房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境

（6）、房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对房地产高端客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：房地产高端客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产高端别墅客户接待介绍带看训练 

一、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

（1）、迎接房地产高端客户的准备工作及销售员服装形象礼仪

（2）、迎接房地产高端客户入门规范动作和以及递名片礼仪

（3）、安排入座上茶规范动作等留下**良好印象

（4）、当房地产高端客户是同事的客户时，又如何处理

－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待房地产高端客户全程案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：接待房地产高端客户过程中进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

2、**次引导入座

3、业务寒暄

二、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【分组讨论】

1、我们目前楼盘是如何进行高端楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成高端楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升高端沙盘介绍的呢？

2、平时工作中是否大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们**今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？

－－【实战训练】：受训学员进行高端沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

7、第二次引导入座

－－【分组讨论】：

1、您好！欢迎光临，在房地产销售员接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的**句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是佳接触时间？

3、在以往的接待过程中，您是如何进行高端沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起房地产高端客户的购买欲望？

三、带客户看房

1、看房前要做哪些准备？

2、如何向房地产高端客户介绍样板房？

3、如何向房地产高端客户介绍现房？

4、如何向房地产高端客户介绍期房？

5、如何面对房地产高端楼盘的缺陷？

8、详尽列举陪同房地产高端客户看工地和样板房或现房的注意事项。

－－【案例分析】：复地集团销售员带看别墅案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在带看房地产高端客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行带看房地产高端客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

9、第三次引导入座

10、销控（Sp)配合

（1）、迎接客户阶段

A、个人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、产品介绍阶段

◆ 电话SP

◆ 同事SP

◆ 经理SP

◆ 含柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

（3）、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 电话SP

（4）、认购洽谈阶段

◆ 电话SP

（5）、客户下定后

◆ 电话SP

－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现

（第二天下午14：00--17：00）

第六单元：房地产高端别墅客户解除异议阶段

一、房地产高端客户异议的种类

1、真实异议                  2、假的异议         3、隐藏异议

－－【分组讨论】：面对购房客户异议，并**何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？

二、房地产高端客户异议原因分析

1、误解                    2、怀疑                3、习惯                  4、欠缺

三、处理房地产高端客户异议的四大原则？

1、原则1：事前做好准备                            2、原则2：选择恰当的时机 

3、原则3：争辩是销售的**大忌                    4、原则4：销售人员要给客户留“面子”

－－【实战演练】：1、隐晦式异议      2、敷衍式异议       3、不需要异议       4、价格异议      

5、产品异议        6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

四、如何解除房地产高端客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？

1、发现对方问题

2、确认问题真实和唯一

3、锁定对方问题

4、假如解决问题

5、得到对方的承诺

6、试探再次成交

五、房地产高端客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……

－－【分组讨论】三分钟：

客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，

为什么价格会不一样？”你怎么回答？

六、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除房地产高端客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除房地产高端客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：房地产高端客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：

1、房地产高端客户杀价的原因分析

2、应对房地产高端客户杀价常用招数破解

3、面对房地产高端客户杀价的三点大忌

二、守价：

1、守价的原则

2、守价说辞要求

3、守价的注意事项

三、议价

1、议价遵循11个原则

2、议价的4大条件

3、应付议价折扣的6种方法技巧

4、如何议价

5、配合议价

－－【分组讨论】：当房地产高端客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当房地产高端客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

四、放价

1、放价的前期准备？

2、放价不成怎么办？

五、价格异议处理方法和技巧

1、迟缓法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法           

6、攻心法           7、举例法            8、声望法          9、强调法          10、差异法     11、反问法         12、人质法            13、三明治法        14、附加条件法

－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元：房地产高端别墅快速逼定谈判阶段

一、房地产高端客户下定原因分析

二、逼定三大条件：

1、决定权                            2、喜欢房型                          3、足够预算

三、逼定三大环境

1、现场气氛                          2、要有时机                          3、角色定位

四、逼定四大方式

1、价格                 2、付款方式                 3、时间               4、户型

五、逼定时机

1、房地产高端客户购买的语言信号                     2、房地产高端客户购买的行为信号

六、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到访，购房意向强烈房地产高端客户……

情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性房地产高端客户……

情形三：多次到访，屡不成交……

七、逼定成交方法

1、试探催眠法  2、富兰克林法    3、大数化小法    4、时间紧迫法     5、ABC 解决法

6、案例故事法  7、退让成交法    8、大脚成交法    9、情景描述法     10、项目比较法

－－【实战演练】：就房地产高端客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！

房地产销售回顾与现场解答！

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