沟通与谈判技术
沟通与谈判技术详细内容
沟通与谈判技术
一、以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售
1、 客户为什么会买我们东西？
1） 小品欣赏——赵本山《卖拐》
3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买
2、 影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快乐
1） 客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐
因贪婪而产生的消费市场
因恐惧而产生的消费市场
在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴
2） 痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？
案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑
猎狗与受伤的兔子
电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析
男人和他的银餐具
人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力
3） 用痛苦与快乐影响客户的购买决定
案例讨论：
A、 医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；
B、 直销企业和保险公司的展业之道
3、 顾问式销售的四步流程
1） 顾问式销售4P：
（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐
2） 案例分析：
保健品行业的顾问式销售——新时代
IT行业的顾问式销售——阿里巴巴
工业品行业的顾问式销售——三一重工
二、顾问式销售之客户需求把握
1、 殂击枪和机关枪，你选择哪一种？
2、 **提问了解客户需求：
简单问题——引导客户参与交流
是的问题——催眠客户
假设的问题——降低客户的戒心
案例分析：医院门口卖水果的阿姨
三、顾问式销售之快速成交
1、 快速成交**步：锁定客户需求，防止需求无限扩大
2、 快速成交第二步：二选一的问题，找到客户的核心需求
3、 快速成交第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺
案例分析：大变活人之美女变猪
四、顾问式销售之客户异议处理
1、 异议处理的原则：
严禁乒乓球式异议处理
2、 异议处理三步曲：
3、 常见客户异议处理训练：
五、顾问式销售之有效客户沟通
1、 销售沟通的原则；
2、 沟通的三要素。
案例分析：《大话西游》知名桥段赏析
六、双赢谈判训练
1、谈判的原则
2、谈判的准备工作
3、谈判的开展
4、僵局的处理
5、谈判中的价格处理策略
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