银行开发客户7堂课

**章 开发客户的八种方法

一、开发客户必知的四项任务

1. 建立关系

2. 发现（新）需求

3. 营销产品

4. 塑造形象

二、开发客户八种方法

**法：取经法    第二法：用途法    第三法：网络法    第四法：陌生法

第五法：交换法    第六法：挖角法    第七法：关联法    第八法：横向法

l 案例：学员自述——某国有银行支行长的困惑

l 案例：2010年9月证券门前的客户经理

l 图例：营销大数法则图

l 案例：江苏长江商业银行

第二章 实战营销话术的学问

一、 高效的营销话术作用

让人员掌握符合消费者购买规律的流程！使客户在购买的过程中感到舒适而没有被推销的感觉，在以客户为中心的购买过程中既能全面介绍产品，又能激发客户的购买欲望，更容易达成交易

二、 消费者购买流程

开始接触期——怎样有效引发客户兴趣？

详细了解期——如何激发消费者购买欲望？

产生疑虑期——如何消除消费者购买疑虑？

确定意向期——如何引导消费者进入成交？

三、 实战销售四大流程

点金术——开场白技巧性设计，达到有效引发客户兴趣 

游说术——销售词技巧性编写，达到激发客户购买欲望

洗脑术——解疑答问技巧性应对，达到对客户疑虑解答的满意又可信

催眠术——分类促成技巧处理，将不同类型客户用不同方式推进成交之门

四、 规范销售流程图解

从开场白……分类促成中，客户的每一种变化销售人有效判断和应对措施，**图表的方式展现给学

员，使得学员队消费者购买全过程有清晰、全面的了解和各个细节的掌握

五、 实战中案例说明

l 国有四大商业银行话术案例！

l 山东某商业银行话术案例！

l 某省级农村信用联社话术案例！

l 某地中小银行话术案例！

六、 销售话术设计技术要点

开场白的设计技术要点

销售词的设计技术要点

解疑答问的设计技术要点

分类促成的设计技术要点

第三章 有效销售自己的技能

一、 有效销售自我的三部曲

销售自己、销售需求、销售产品

o 销售自己——形象、语言、行为

o 销售需求——产品的核心满足了什么需求

o 销售产品——产品的形式与附加层

二、 销售自我的三要素

心态……平等，观察——环境

语言……适度，缄口——位置

行为……上等，保留——角色

三、 销售自己五项要求

神情——眼神、头颅、面部表情……

体态——发型、面孔、双手、走、坐、站……

服装——颜色、长短、鞋子……

语言——吐字清楚、语脉流畅、真诚自然、对答如流

行为——基本礼仪、必备能力……

l 模拟案例展示！

四、 销售自己常常出错的几项基本礼仪

敲门、握手、递接名片、就坐、走路

l 模拟案例展示！

五、 有效销售自己的四项能力

**种能力：眼神的接触

第二种能力：微笑的能力

第三种能力：赞美的技巧

第四种能力：沟通的能力

l 模拟案例展示！

六、 现代商务活动中的电话礼仪

拨打电话的基本礼仪

接听电话的基本礼仪

通话中的基本要求

结束通话的基本礼仪

特殊通话后的处理事项

不便接听电话的处理技巧

发送短信的基本礼貌和技巧

短信回复的基本礼貌和技巧

七、 针对商务活动中必不可少的餐桌礼仪

各地习俗、入座须知、未见菜肴、敬酒礼仪、就餐当中、中间离席、席间交流等

第四章 沟通必会五大技能

**节、挖掘客户需求的“阴阳五行”

一、 试探需求与欲望 

问—了解真实心理与避免疑虑

二、 倾听要点与机会 

听—传递关注与满足说的感觉

三、 针对需求表满足 

说—满足需求或调整需求

四、 沟通异议察类别 

辩—推销观点与说服人的技巧

五、 分类引导显比优 

引—消除戒心与取信于人的技巧

第二节、营销高手必备的基本技能

l 案例导引——德国国家发展银行与雷曼兄弟公司破产金融案例

o 问——有效提问的 6种 技巧

两种提问方式——开放式提问、封闭式提问

一、 推他出局的技巧

用于直接相问对方不会回答实话时的提问技巧，使得对方说出真实观点！

l 案例：大堂经理对不信任ATM的老人……

二、 投石问路的技巧

用于不了解对方真实意图、关注方向的的提问技巧，了解真实意图和关注方向后进而针对性提出问题！

l 案例：恋爱一段时间的男孩问女孩……

三、 敲山震虎的技巧

用于直接相问对方一定拒绝回答的提问技巧，**迂回式提问进而准确判断真实答案！

l 案例：问出刚刚结识女孩的真实年龄……

四、 苏格拉底式提问

用这种提问方式让对方容易接受你观点！

l 现场互动：老师当场施展这种技巧影响学员观点……

五、 反客为主式提问

用于对方向你提出刁难性问题你却不知如何回答，又不知道对方为何发问时的反问技巧！

l 案例：客户对银行能够给与的额度、 放款期限、银行优惠政策产生质疑……

六、使对方请你提问

用于问题会使得对方产生不满或气愤，并不能给你回答时的提问技巧，使得对方会请你向他提问！

l 案例：一个上海家庭的故事……

o 听——满足人性的倾听术 

l 案例导引：金融帝国——犹太人罗斯柴尔德家族

« 满足表述者——我在听——的眼神技巧

« 满足表述者——我爱听——的面部技巧

« 满足表述者——说的好——的表情技巧

« 满足表述者——说得对——的声音技巧

倾听中的回应技巧

« 回应中的声音

« 回应中的动作

« 回应中的注意事项

o 说——高效说话的技巧

l 案例导引：一群实业家跳海的故事

« 说话的三大基本要求——

l 案例：贵州学员故事！

l 案例：报警电话音频！

« 介绍产品时---说的学问！

« 闲谈沟通时---说的学问！

« 说话中的禁忌！

« 说话中的适宜！

« 说话的方式——三个常用小窍门

l 案例：马克吐温的道歉信

l 案例：《说苑·杂言》说

l 案例：对迟到客人的抱怨

l 案例：老哥的故事

o 笑——微笑的能力与技巧

« 笑—谁都会！  微笑—需要练习！

« 各种笑容图片对比

« 标准笑容图片对比

« 笑容百分比图片

« 世界上精彩的笑容图

« 代表热情的众多图片展示

l 视频：笑会传染吗

o 夸——赞美人的能力与技巧

« 美国哈佛大学知名教授威廉.詹姆士博士说

« 为什么人人需要被赞美？

« 为什么人人都要求美？

« 您需要真诚赞美吗？

« 赞美人的11种技巧

« 赞美中的注意事项

第五章 应对拒绝必备的能力

l 案例导引：山东某商业银行7次受到拒绝的营销案例

l 案例导引：江西某村镇银行农贸市场的经历

« 销售人成长三部曲

« 应对拒绝的技巧——射击心态！

« 设计心态应用——图列

l 视频：林义杰的马拉松

第六章 常用实战技巧（部分）

l 现场互动：老师施展游说术现场说服整体在座学员

« 游说术秘籍展示

« 台阶式说服技巧

« “门把手”说服技巧

« 迂回否定的说服技巧

« 飞去来器法的说服技巧

« 接种的说服技巧

第七章 营销高手必备的态度

« 怎样才能对工作拥有——热情与激情？

« 为什么要拥有——积极心态？

« 中国个人首富——希望集团四兄弟

« 世界级传奇——马云的态度

« 牛仔大王的传奇——李维斯·斯特劳斯的态度

l 视频：没有双脚做到的——不看绝对不会相信！

l 视频：没有双手做到的——不看绝对不会相信！

l 以下等式怎样能成立？

1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 

« 实例展示对比——事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响！

l 图片案例——婚前与婚后对比的启示

l 图片案例——老人和情侣的对比启示

l 图片案例——美女与骷髅的对比启示

l 图片案例——矮人和美人的对比启示

l 图片案例——我们真的都看到了吗？

« 到底什么影响了我们的看法？

l 案例互动——眼见并不为实

« 李素丽——全国劳动模范

« 野田圣子——她喝下去的是什么？

« 为什么想要的得不到——人的需求分哪三种程度？

l 如果你是对的，你的世界就是对的！

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