新常态下终端销量提升策略

  培训讲师:刘晓亮

讲师背景:
讲师简介刘晓亮教授实战连锁管理专家连锁企业人才战略专家中国十大经销商培训名师清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问他从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯 详细>>

刘晓亮
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新常态下终端销量提升策略详细内容

新常态下终端销量提升策略

开场:新常态下,经销商的机遇与挑战

1、互联网 的大环境下,中国经济的SWOT分析

2、全网营销时代,代理商的机会与挑战有哪些?

3、思考:你的赢利模式老化了吗?二三线市场代理商塑造强大战斗力的方法?


**单元:打开门店销量的“金钥匙”
1、决定门店销量的七项KPI指标:
①生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率 
②每项指标提升10%,不难吧?算算生意额可以翻几倍?
③案例分析:××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。
2、快速提升门店销量的五个动作分解:
①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
③销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
④多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮”
3、实践应用:如何进行自我系统门店诊断,迅速提升单店销量?(学会两套诊断工具)


第二单元:推广组合——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
1、原理:品牌推广=客流量
2、现状:品牌在天上,“仙女难下凡”
3、未来:品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥
2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力
3、品牌推广者要坚持“做实在的事,让顾客感觉到”
三、区域市场提升品牌终端客流的三大有效推广思路:
1、增加自然进店人数的一个中心:氛围术

2、用微营销手段增加客流的“铁三角”模式

3、适合门店优势提升进店人数的3个辅助方法

4、案例分析

四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
1、不干胶跟随传播策略应用
2、案例分析:xx知名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码


第三单元:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”! 
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
3、情景点评二例
二、用生动化陈列来创造店面氛围
1、堆放与陈列区别
2、生动化陈列的重要性
3、建立起你门店的产品优势:
①、综合店高中低品牌的244组合策略
②、专卖店合理的产品组合策略
4、终端门店节日化陈列的1234策略:
一眼、二量、三类、四感
5、门店风水与声光色揭秘
三、提升入店率的十大方法,情景案例二则
1、小组讨论:结合本公司门店现状,如何快速提升你的门店氛围以吸引客人?
2、案例分析:xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析


第四单元:销售服务——“只有钻石才能切割钻石”
一、销量才是硬道理
二、门店高手销售人员素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
1、提升顾客满意度的十五个方法
2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略
3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
4、提升顾客回头率的十大方法,情景案例二则
5、案例分析:xx电器专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍


第五单元:多极出单——“一枝开五花,结果自然成”
一、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
三、如何在同一门店开发多种营销渠道,创造销售奇迹?
1、联合团购,如何有效操作?
2、网络营销,如何有效操作?
3、商商联盟,如何有效操作?
4、兼职代理,如何有效操作?
四、案例分析:坪效奇迹,福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略,年销量超过1个亿

第六单元:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
一、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
二、如何做好促销与利润的平衡?
三、如何成功策划一次单店促销活动;五步曲操作?
1、确立促销目标 
2、选择促销工具 
3、制定促销方案 
4、检验、实施所制定方案 
5、评估促销效果
四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
五、26种门店促销创新活动

 

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