食品销售培训

  培训讲师:马为一

讲师背景:
马为一——人性领导力学派创始人!1.人性领导力学派创始人2.千家企业管理行销首席顾问3.著名管理行销实战专家4.中国最实战的领导力训练导师之一5.中国成长型企业家联盟发起人马为一老师用自己的勤奋和努力成为国内顶尖企业管理行销专家,他拥有十几 详细>>

马为一
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食品销售培训详细内容

食品销售培训

**章:建立责任思维

               1、破冰

               ⑴ 状态决定一切

   很多企业是经理在办公室睡觉,员工在外面树下乘凉

   很多人都是30岁就死了,只等80岁才埋

   决定状态的两个法门:融入  交给

   思考:你在工作 事业你融入 交给了多少分?

               ⑵ 学有用的而不一定是有道理的

                  a 努力一定会成功

                  b 努力不一定会成功

               ⑶ 使你痛苦者必使你强大

                  出丑是成长成熟的快法门

                  人生就是一段时间丢脸,另一段时间找脸。

                   人生就是一个地方丢脸,另一个地方找脸

                   成功之前叫皮,成功之后叫脸

                ⑷ 员工四大忌讳

              2、责任管理三大关键

              1.建立自我责任心态

                    西点军校校训:责任—荣誉—国家

                    案例:季度绩效考核会议

                    年轻的妈妈推卸责任

                    自我责任的两条铁律:a 都是我的错 b 我是一切的根源

                    案例:奔驰理论

珍珠理论

石佛与石阶的故事

                     穷人思维:……因为……所以…

                     富人思维: ……即使……也要……因为

                     建立责权利对等平台

                     事前问清楚,事后负责任

                     赋予多大的权利,就必须承担多大的责任

                     承担多大的责任,就可以获得多大的利益

                    “责——权——利”对等

                      建立一对一责任机制

责任稀释定律 (指导越多越细,责任越少)

三个和尚没水喝

承诺一对一,承诺必带奖惩

领导逻辑:重要事情=大家做=人人做

员工的逻辑:大家做=别人做=我不做


第二章:培养归属感

1、团队意识的培养

 案例:海豚团队

       大雁团队

 没有完美的个人,只有完美的团队

猪八戒成功的秘密?

团队共处的四道:宽容 接纳 了解 关怀

                       不是爱一行干一行,而是干一行爱一行,必须在你干的事中找到乐趣

2、融入企业的文化

 奔驰人 海尔人的故事

避免在公司怀才不遇,就必须在企业做到两个法门:一是服从 一是交给

3、学会价值理念

工作一天 ≠ 收入

价值=收入=能力=结果

工资不是公司给你发的,是你自己创造的价值,如果没创造价值就不可能有工资

                        你有“一技之长”?


第三章:培养积极心态

从平凡到卓越的五项修炼

1、 明确的目标

卡耐基:每天看目标1000次
宗教:每天重复让你坚信
佛教:每天念40000

哈佛大学经典调查

2、 积极的心态

凡事皆正面能量永不灭!
积极的心态几乎是我见过所有成功者具   备的基本素质。

心理学 ABC情绪理论

如何心态积极?

改变肢体动作

改变思考问句

改变自己的信念

3、 强烈的企图心

增强企图心问两个问题:

◆ 问自己你是想要还是一定要?
◆ 如果是一定要你愿意为此付出什么?

                          坚持到底永不放弃!

4、 持续不断的学习

 学习和知识不可能改变你的起点,但确可以改变你的终点

                        不是你不行只是你不会,你为什么不会因为你没有学

                        80∕20法则

                        一个结果比你好的,他铁定背后的付出比你多

                        知识→见识→胆识→气度→格局→结局


5、 怀有感恩的心态

                           感恩之心离财富近

                           感恩父母 感恩朋友 感恩师长 感恩同事 感恩老板

                           感恩是生命动力的来源

                           列出我们的感恩清单

第四章:培养沟通意识

                    1、 什么是沟通?

                2、沟通三大态度

                     基本问题是“心态”、基本原理是“关心”、基本要求是“主动”。

3、沟通的方向
与上级、同级、下属沟通的技巧

                     4、沟通的方法

                            ⑴ 如何倾听

                            ⑵ 如何控制好情绪

                            ⑶ 如何把握说话的时机

                            ⑷ 向鬼谷子学沟通

第五章:提升执行能力

               1、执行的三大阶段

执行前——执行中——执行后

⑴ 为什么公司的执行力出问题?

执行前----------执行中----------执行后

(用人不疑,疑人不用) (一竿子插到底)(打板子)

执行前:用人需疑,疑人需用

信任是合作的前提,管理的前提是不信任

              执行中:检查是针对结果,而不是干预他的过程,亲自来做

              执行后:奖罚分明

⑵ 为什么你的执行力出问题?

执行前-------执行中--------执行后

                    (追求完美)    (放弃)   (怀疑自己,自卑,自责)

  ⑶ 执行前:决心**,成败第二

           执行中: 速度**,完美第二

           执行后:结果**,理由第二

2、执行人才的三大标准

       结果导向 
                           坚守承诺
                           永不言败

3、执行的四大心态

⑴ 遇到问题你就说外界原因,你自己永远不会改变

    改变世界之前先改变自己,自己小小的改变世界大大的不同

⑵ 你的价值体现在你能解决问题,如果没有问题你也就没价值

     问题就是机会,危机就是转机

⑶ 你私下做任何抱怨,都是在出卖自己

    我选择,我喜欢 我要,我愿意

⑷ 做任何事你享受了荣誉和收入的同时,也要承担责任和委屈

    大成功者是大磨难者,大成功者是大付出者


第六章:面对面销售能力

                   ㈠ 准备

● 形象的准备

实际与客户交往中的基本商务礼仪:

名片礼仪

握手礼仪

乘车礼仪

销售人员仪容 仪表 仪态

就餐礼仪

电梯礼仪

销售人员须知的五大定律:

80∕20法则  “6 1”定律  猎犬计划 250定律  **印象法则

  ● 专业知识的准备 

                        只有讲师才是赢家

                     ● 心态的调整

业务员的问题:技巧问题  态度问题

技巧好,态度好——精品

技巧不好,态度好——半成品

技巧不好,态度不好——次品

技巧好,态度不好——毒品

                销售人员必知的十大信念:我是一切的根源

                        山不过来我就过去

                        过去不等于未来

                      成功和借口不在同一个屋檐下

                      没有得到我想要的,我即将得到更好的

                      不是不可能,只是暂时没有找到方法

                      幸运之神不会不来只会迟来

                      成功者决不放弃,放弃者决不成功

                      凡事发生必有其原因必有其结果必有利于我

                      成功是因为态度

● “销售”——销什么?售什么?


销售人员的四个层次:四流卖价格

                    三流卖产品

                    二流卖服务

                    一流卖自己

● 顶尖销售人员和普通销售人员的区别?


       执行力强

        目标明确

        情绪稳定

 

㈡  使情绪到达巅峰状态

                  “销售是信心的传递,是情绪的转移”

㈢建立信赖感

                 什么是信赖感?

“没有建立信赖感之前不谈产品,没有塑造产品价值之前不谈价格”

建立信赖感的八个法门:

● 客户见证

强有的第三方客户见证将可以增加信赖感

● 倾听

⑴ 倾听

                     ①聆听是一种礼貌

                         ② 聆听建立信赖感

                         ③ 用心去听,态度诚恳

                         ④ 记笔记,重新确认

                         ⑤ 不打断不插嘴

                         ⑥ 点头微笑

 ⑦ 眼睛注视对方的鼻尖及前额

 ⑧避免面对面坐

                         ⑨ 不要让顾客面对窗或门而坐

⑵ 倾听之前要先问

问句分两种: 开发式的问句

              封闭式的问句

★ 问话游戏

问的方法技巧

★ 问简单容易回答的问题

★ 小“yes”的问题

★ 问二选一的问题

★ 能用问就尽量少陈述

★ 6+1法则

面对面销售过程一关于聆听的名言:

 雄辩是银,聆听是金

             ● 赞美

“不是缺少美而是缺少发现美的眼睛”

 ① 发自内心的真诚去赞美别人

            ② 赞美要具体

            ③ 第三者赞美

牢记的赞美:

                       你真不简单!

                      我很欣赏你!

                      我很佩服你

你说的很有道理!

                   我理解你的心情!

                    感谢你的建议!

                    我认同你的观点!      

              你提的这个问题很好!

                  我知道你这是为我好

● 模仿

顾客的心智模式:

视觉型

听觉型

触觉型

沟通中三要素:

语言内容7%

                  语调38%

肢体动作55%

● 认同  

● 了解顾客更多的情况

● 专业知识

● 形象

                     顾客心中永恒不变的六大问句:

① 你是谁?

② 你要给我讲什么?

③ 你讲的对我有什么好处?

④ 如何证明你说的是事实?

⑤ 我为什么向你买?

⑥ 我为什么立刻买?

㈣ 了解顾客的问题需求及渴望

N—现在                   F—家庭

E—享受                   O—工作        

A—改变                   R—休闲

D—决策者               M—收入

S—解绝方案

㈤ 提出解决方案,并塑造产品价值

㈥ 做竞争对手分析

“产品要么差异化 ,要么低价位”

㈦ 解除抗拒点

● 销售从拒绝开始,成交是从异意开始

● 我们的目的不是打败对方,我们的目的是去赢得交易

如何锁定抗拒点:

确定决策者

耐心听完客户提出的抗拒

确认抗拒

辨别真假抗拒(客户有折磨业务员的习惯)

锁定抗拒

取得客户的承诺

㈧ 成交

     世界上成交率高的三种人:

                              乞丐  小偷  魔术师

● 成交前

① 成交的关键在于敢于成交

② 成交总在五次拒绝后

③ 只有成交才能帮助顾客

④ 不成交是他的损失

●  成交中

                   签单

                   购买

                   花

      高招中的绝招—假设成交法

                             沉默成交法

● 成交后

恭喜→转介绍→转换话题→走人

㈨ 顾客转介绍

㈩ 服务

● 售前服务比售后服务更重要

● 服务到顾客内疚为止

                   ①主动帮助客户拓展事业

②诚恳的关心顾客及他的家人

③做与你卖产品无关的服务

● 迈卡66顾客档案表


第七章:电话销售基本知识

㈠ 准备

 优质电话名单  电话  小镜子 电话内容卡片 笔 纸 情绪到达巅峰  好站着打电话

 ㈡ 建立信赖感

① 模仿 话语流畅  真诚

② 赞美 → 认同 → 转移 → 反问

③ 倾听做好记录

㈢ 成交

  在电话中至少要成交三次或约定拜访时间

㈣ 客户后续跟进成交

  持续短信跟进是敲开客户心灵的钥匙


第八章:快速消费品常用营销策略

㈠ 短期内促销策略

⑴ 提供试用样品(新品体验试用)

⑵ 赠品销售

⑶ 集点购买(达到积分或数量,兑换或者优惠)

⑷ 产品折价让利(或折价券)

⑸ 现金返还

⑹ 限量**(特定时段和卖场的特价或无偿销售)

⑺ **销售

⑻ 游戏参与(参与组织的游戏,有机会赢得礼品)

⑼ 联盟促销(和相关产品联合或联盟)

⑽ 销售人员销售推进(促销员 临促等)

㈡ 长期营销策略

⑴ 公关赞助(赞助社会公益事业和重大赛事)

⑵ 展示会(行业博览会 订货会 )

⑶ 顾客会员俱乐部

㈢ 营销策略之武器篇

  飞机(电视广告) 大炮(期刊报纸广告)手榴弹(新闻造势)步兵(渠道内对商家的促销,对终端顾客的促销,公司内的人员促销)子弹(产品单页,促销单页,大大小小的海报,促销礼品)刺刀(产品卖点)

 

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