服装企业的区域市场战略与全国市场全局战略

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服装(服装加盟企业在推出一个新品牌或新品类的时候,企业的决策层这个时候往往都满怀壮志,认为中国这么大的市场,很希望能一下子布局全国市场,全面铺开,希冀到处都有他品牌的营销网络,希望取得全局的胜利。

这从羽绒服装企业就可以看出,在某服装产业集群基地,很多服装企业在看到羽绒服在前几年的暴涨后,也推出了羽绒服,并一上来就大张旗鼓拓展全国市场,在全国都设立了区域代理商,甚至以拥有全国都有代理商为荣,显然,在某个特定的时代里,尤其是2004、2005年里,也有部分品牌取得了胜利,赚取了巨额财富,但绝大多数企业是出师未捷,损兵折将而草草收兵。

为什么会出现这种状况呢?这是因为很多服装企业在营销战略布局上,对区域市场重点突破、重点建设、保持适合自己发展的关键市场策略上缺乏有效掌握。在市场竞争的良性情况下,市场的先入者往往占据了天时、地利、人和的优势,而对于跟随者来说,战略态势上就会显得弱势,此时需要选择若干个可以撬动全局市场的重点区域市场、集中优势力量,形成全国若干个战略区域市场的突破,这样可以积累市场推广、渠道建设和管理的经验,建立样板市场,从点到线、从线到面、以点带面的发展,这样才能形成全国的良性布局。

解放战争时期,毛主席为了改变全国战场的态势,就进行了辽沈战役、淮海战役的区域战略策略,逐个突破,最后使全国战场形势得到了扭转,解放了全中国。

波司登进入羽绒服是在全国羽绒服战争硝烟迷漫的时候,处在南有鸭鸭、北有美尔姿的竞争态势下,这个时候,波司登首先重兵突破羽绒服重地——山东,将美尔姿这个占据北方市场多年的品牌杀得一败涂地,然后杀入东北、华北,再逐鹿中原,最后进军全国市场,才有今天的世界名牌。

另一个羽绒服品牌艾莱依同样如此,在大家集中打东北战役、淮海战役、平津战役的时候,艾莱依根据自己的产品定位及风格,避开了已经杀得昏天黑地的北方市场,将战略重点移动了没有引起大家注意的南方市场,从自己的大本营浙江开始,取得了区域市场的优势地位,当很多羽绒服品牌在北方杀累的时候,回头看看全国还有南方市场,可是这个时候艾莱依已经在南方红了半边天,已经巩固了自己的战略核心市场,成为了家喻户晓的区域性品牌,并逐步开始布局全国市场策略。

而这个时候笔者看到很多服装企业在进入羽绒服行业的时候,并没有耐心做好二、三个重点区域战略市场,一上来就布局全国市场,贪多求全,一味求大,最后功亏一篑,真的是欲速而不达。当真正回头发现的时候,进入羽绒服的最佳时机已经过了,还交了一笔不小了营销学费。不过,但愿这个学费不要白交,通过失败中摸索出经验来。服装企业,一路走好!
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