中小企业市场进攻战术之渠道战

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小企业没有足够的资源去建立庞大的、覆盖面广的销售渠道,也没能力和实
  力去构建现代化物流系统。但是在市场竞争过程中,如果没有强大的分销渠道和高效的物流系统,中小企业很难将没有影响力的品牌与没有技术优势的产品、快速及时的卖到消费者手里。这就形成了一种尴尬的局面,一方面中小企业没有实力自建分销渠道,另一方面对销售渠道的依赖却远远高于知名企业。在劣势中成长,在夹缝中生存是广大中小企业发展的真实写照。但市场的空白无处不在,大型企业、知名企业的弱点比比皆是,重要的是你有没有深刻了解市场,了解自己,了解对手,只要策略得当,蚂蚁又何尝不能打败大象呢?

  首先,使渠道商利益最大化,将企业产品的大多数利润留给分销商,以此赢得渠道商家的青睐。现在很多行业,越是知名品牌,其利润率越薄,如医药产品、日化产品、电器等日常消费品,渠道商只是依靠知名品牌来提升自己的形象和实力,但主要通过二三线品牌甚至山寨品牌来获得高额利润。如手机行业,就是典型的例子,天宇公司就曾经通过对渠道商的大幅让利,成功完成从山寨品牌到正宗手机品牌企业的漂亮转身。

  渠道开发的原则是“成为目标消费者的最佳接触点”,你的分销商能让消费

  者以最快速、最便利、最简单的方式获得产品,你的分销网络能够对消费者产生足够的隐性影响力(如品牌影响力)。一些大企业深刻了解渠道的重要性,会推出一些广告投入高、技术含量高、单价高的产品,以让渠道商享受产品品牌知名度高、利润高、销量高的好处,这种情况下,中小企业通过简单的对渠道商的大幅让利,将无法获得渠道商的芳心。

  选择行业内的主流销售渠道外的非“最佳渠道商”,是一种不错的选择。像国美、苏宁这样的大型终端卖场,大多数中小企业都没有与之合作的想法。因为人家瞧不起!我们只能选择小型电器商场、电器店、小百货店等等非最佳卖场。这些地方销量小,价位低,口碑差,短期来说有助于企业的生存,但对企业的长远发展不利。所以,我们可以以整合营销的思维,跳出行业以外,利用其它行业的渠道分销我们的产品,如在家俱店卖电器、药店卖日化品。在选择“非最佳渠道商”时,尽量选择目标客户群体一致、相关联行业的渠道为我所用。

  在条件允许的情况下,我们还可以采取直销方式与传统渠道开发同步的销售策略,直销队伍的建设比起自建连锁专卖店的方式要省钱、省力的多。让直销人员享受渠道商应得的高额利润,以快速占领市场。会员制营销相比与传统的直销方式,更容易获得顾客的认同。但是传销和变相传销是所有人应该坚决排斥的。

  以电子商务为基础的网络营销,也是今后十年发展最为迅速的营销模式,将对变通的渠道销售产生巨大的冲击。可能是今后中小企业“以小搏大”的战场。

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