创新赢利模式,工业品营销的真功夫

 作者:叶敦明    179


赢利模式,是工业企业战舰驶向利润的主动力。工业企业,中国制造的中坚力量。从制造大国,到创造大国,工业企业的赢利模式首当其冲。要知道,单纯的规模化生产和跑量式销售,是低价格、低附加值、低档品牌的元凶。叶敦明认为,工业企业当家人的思维懒惰和害怕挑战的心态,造成了赢利模式始终不见庐山真面目的惨淡现状。

有所作为的工业企业,面临着多变的经营环境。而且,由于自身积累不多,还要经历二次创业、行业与地域拓展、多元化经营、国际化发展等诸多挑战。单纯的销量增长是一维化增长,而利润的增长却需要精心编制多维化要素:客户选择、价值获取、战略控制、业务范围。如同4P构成了营销组合,这四维要素也就构成了赢利模式。

叶敦明认为,营销功底较弱的工业企业,应该从产品金子塔模型、基础产品模型等基础赢利模式做起,奠定企业坚实的营销基础,然后再言企业腾飞。产品金子塔模型,就是我们熟悉的高中低产品系列,产品销量与销售利润兼顾。而且,中低档产品还可以为企业建立一道防火墙,保护中高档产品的利润空间不被对手侵蚀。基础产品模型,则是买完主机买配件和服务,在大型机械设备行业中最为常见。一次销售,就可以带动后续的多次销售,企业赢利能力被放大了很多倍,而且,客户的终身价值也有了追求的目标。

而营销功底相对扎实的工业企业,则可以追求品牌模型、速度模型、专业化利润模型等创新赢利模式。品牌模型赚的是品牌附加值,这对于局限于行业与人际圈中的保守企业而言,是一个全新的思维方式和做法。速度模型,讲求推陈出新的节奏,始终站在行业发展的前沿,尝到撇脂的甜头。专业化利润模型,要求企业在技术研发、管理方式、市场营销等方面,专注、专精,这也是工业企业差异化战略的内在根本。

四维要素有很多组合,赢利模式花样繁多,此处不能逐一列举。叶敦明发现,更多的时候,工业企业若只选择一种赢利模式,就难以高奏凯歌。相对成熟的行业、多元化经营的企业,都需要构建复合型赢利模式,在不同业务单元、区域或者客户选择上,运用针对性的赢利模式。复合型赢利模式,更是需要企业具备扎实的营销功底。市场调研、战略诊断、策略分析、营销体系是基本功,而战略创建、手法创新、执行有效,则是营销真功夫的体现。有了营销真功夫,创新赢利模式才能实至名归,工业企业的发展战略也才有了落脚地。

叶敦明
 工业品 赢利 功夫 营销 创新 工业 模式

扩展阅读

2024(第十三届)全国商业数字化技术与服务创新研讨会暨2024(第十一届)全国渠道服务转型巡回首站于3月1日在西安举行。 随着互联网+的深入和经济商业模式的推动,数字化在零售行业受到越来越高的重视

  作者:mys5518详情


在位于北京CBD中心的一个由厂房改造的创意园区里,记者见到了刚刚搬来此处办公的凤凰网COO李亚。  在见到李亚之前,他微博上题为《保卫方舟子,捍卫韩寒》和《当求真遭遇为善:超越韩战》的博文给记者留下

  作者:李欣详情


传统企业转型数字化营销面临着哪些难题? 传统企业进行数字化转型的目的是为了接触终端用户,了解用户的本质需求,进行精细化运营,从而发掘用户的更大价值。 但是,百分之90多的传统企业在进行数字化转

  作者:杨建允详情


不管是传统品牌方,还是电商品牌,都很依赖渠道商或者平台方,都无法直接触达用户。所以对用户不敏感,无法感知用户的真实需求,所做的市场营销活动,效果自然难以保证。 有人问,DTC和传统渠道的逻辑有什么区

  作者:杨建允详情


作为厂家的管理层,为了规范销售人员的工作行为,提升效率,助力销售,会编制一套营销规范管理制度出来,内容厚达上百页,所包括的内容也是方方面面。诸如厂家发展历史,行业状况,相关法规,厂家文化,品牌故事,产

  作者:潘文富详情


据贵州电视台旗下民生栏目《百姓关注》报道,端午假期,“村超”举办地贵州榕江县共接待游客35.89万人次,同比增长345.84,实现旅游综合收入4.44亿元,同比增长404.55。据机构预估,受“村

  作者:杨建允详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有