你可能不理解谈判中的蚕食策略为何物，但是不用怀疑，你肯定遭遇过蚕食策略，绝对有人、有商家、有对手对你用过这一招。
 
你肯定被“蚕食”过

也许你不相信，但我可以给你举两个例子：

当你去购买衣服的时候，原本的预算是200元，可最终你选择了两件合计400元的外套，而且拿回了一张VIP卡。这张VIP卡你再也没有用过，过了一段时间甚至被你丢进垃圾桶，但你是否想过这张VIP卡让你额外花费200元多购买了一件外套？有可能就是导购员在你准备买单的时候，简单说了一句：先生，您要不要买够400元，可以送您一张VIP卡，有了这张卡，以后购买本店最新产品享受VIP价格，全品8折优惠。

当你为新房装修去购买地砖的时候，你与家人信誓旦旦地决定：最高预算只有1万元，可最终选择的是1.5万元的更厚、更耐磨的地砖。虽然你有一位同事购买了8000元的地砖已经足够使用，但你还是拿出了比预算更多的费用。并且导购员还告诉你，小区内50%的业主都选择这种地砖，让你更坚定自己的选择。
   我们被“蚕食”的例子不胜枚举，因为蚕食策略在商务与生活中无处不在。蚕食策略是指在与谈判对手对垒时，步步为营，稳扎稳打，先得到对方的第一次让步，然后再让对方第二次让步，甚至多次让步，最终达到目的的一种谈判策略。
 
“彩票心理”在作怪

蚕食策略之所以能够奏效，主要是因为在谈判对手看来，小的让步不屑一顾，于是在随意中不以为然地向对方让步，结果却是让了一小步后刹不住车，又让一小步，再让一小步，最终汇成一大步。我们最终为什么会让步这么多呢？我在购买灯具的时候有过深刻的感受。

“冯先生，您看一下这款灯，它的功率大一些，也更明亮些，在房间里面看书就会很方便。”奇怪了，她怎么知道我喜欢躺在床上看书？哦，忘记了，我刚刚告诉她我喜欢看书。于是，我让了一小步。

“是的，冯先生，要对自己的眼睛好一点。您看一下是选择蓝色的一款，还是红色的一款？”促销小姐接着问我。

“蓝色这一款要多少钱？”“598元。”促销小姐回答。“红色那一款呢？”我追问。

“548元，两个相差不大，打完折扣就差40元，如果您喜欢蓝色，就选择蓝色这一款。”我感叹道，这个促销小姐真的很会琢磨人的心理，她真的抓住了我的心理，而我的需求也被她一次又一次放大。

“冯先生，您看一下，您可以购买这个床头灯，不用开房间大灯，只需要开这个床头灯就行了，比较省电。”

“这款阳台灯功率不大，晾晒衣服的时候打开就行了，不用黑灯瞎火的。”

“冯先生，小孩子的视力要保护好，不能从小就近视了。我建议您为小朋友购买一台护眼灯，也不贵，仅仅188元。”

一次又一次的让步，让我起初3000元的预算最终变为4000元的花费。我想了想，自己当时就像购买彩票，在购买彩票之前，犹豫再三，反复斟酌，不知道如何选择，但一旦选定了号码，就会持续下注，下两倍，下四倍，下十倍……这也是为什么人们在购买商品的时候，一旦选定在某一家店铺购买，往往就会超支自己的预算。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理，利用心理上感受不到的微小让步，让对方坚定自己的信念，然后再获得对方的进一步让步，再一次坚定信念，直到“蚕食”完毕。
 
“逃逸温水的青蛙”

某家工厂采购经理王某与供应商李某就原材料采购进行谈判，一开始供应商就工厂提出的采购价格、付款条件、首付比例、送货时间等条款都一一答应下来，双方在和谐的气氛中结束了谈判。王某洋洋得意，认为自己在谈判中占了上风，但后面发生的事情令他始料不及。

一天后，李某打电话过来：“王经理，您已经向领导汇报了吗？”

“还没有呢。”

“幸亏还没有汇报，我这里出了点状况，回来后领导把我痛批一顿，说是怎么搞的，首付款比例这么低，要我自己好好检讨，真郁闷啊。”

“哦，这个好办，你把首付款比例改为30%也没问题。”

“真的啊，谢谢王兄啊，改天请你吃饭。”李某感谢道。

过了几天，李某亲自带着礼品前往感谢王某。“王兄，真的感谢您的帮忙，要不然上次我真的要下课了。”

“没事，李兄，有什么能商量的，我们都可以商量。”

“不好意思，王兄，我还真有一件事情，需要你帮忙。付款能否用现汇，而不是承兑？现在承兑的话，产生利息将处罚业务员。”

“现汇也可以，就是我要去申请申请。”

就这样，王某渐渐丧失了自己的主动权，被李某一点点蚕食。因为李某在一开始谈判的时候，制造出一种假象，让对方感觉很舒服，从而放松了警惕。接下来，他利用各种手段使得对方进行让步，蚕食对方的“领地”。由于这样的蚕食，不是“快刀斩乱麻”，而是“温水煮青蛙”，所以更容易获得对方的让步。

避免被对方蚕食的办法有很多，比如坚定自己的选择、严格控制预算、控制自己的欲望、注意旁观者的提醒等。关键点是，在谈判之初，一定要明确自己的底线，无论进入到谈判的哪个阶段，只能在底线之上进行谈判，不能跨越底线。明确底线，面对蚕食时你会做出这样的回应：

“李经理，你看看预算只有这么多了，我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了，不需要那么多功能的。”

“不行啊，李经理，我们的预算已经超支了，而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可，其他多余的功能下一款系列的产品才用得到。”

“关于采购价格方面，李经理，我们在第一次谈判的时候确定了，再改的话，我会无法向上头交差的。”
“李经理，我已经将合同提交给公司备案了，没有办法更改了。”
 

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