砍向窜货黑手的三把利剑

 作者:冯启    54


    关于窜货问题的营销论著实在是汗牛充栋,不胜枚举了,但是市场上的投诉仍屡禁不止,似乎没有医治的良方。很多专家的换包装、加大畅销品容量、甚至动员职能部门干涉等方法并不十分奏效,笔者谨对刘部长的困境阐述一下企业对窜货事件最常见的几种方法,并发表一下自己的观点。

    首先整顿公司销售内部的管理制度和流程,并在薪酬考核体系中制定合理的奖金分配和过程管理制度;同时对违反者予以严惩,重者予以开除。这样从内部理顺了营销思路,从而避免了以销量论英雄的片面考核制度,使销售队伍本身着重于从市场的根基作起,扎扎实实作基础的工作,避免了销量不好就有投机念头的滋生。从笔者的八年营销实践来看,60%的窜货事件与市场的主管和基层领导有关,所以从制度上正本清源,能为从根本上解决问题奠定良好基础。

    其次从生产和物流环节入手,做好印记管理,无论企业大小只要重视,方法很多也不很复杂。比如很多企业条码识别系统因业务量和库存等条件的囿制,发挥作用有限,但可以为每个区域制作特殊标记,印于包装物显眼之处,比如A区蓝1号,B区红1号等,同时对密集分销的自控市场做好管理,大笔订单作单独标记。无论在包装物的规格、容量上作多少文章,都不如作标记经济实惠。一般产品特别是快销品单箱利润都不是很高,太烦琐的窜货行为是不会发生的。如果单品利润极高那就得在每个产品的条码上建立识别系统,否则没有捷径可言。

    第三做为企业的领导应该洞悉发生窜货的深刻原因,对症下药,并能识别是窜货投诉还是战略投诉,以利于市场的管理。比如有的经销商为了疏通渠道打击竞品,从相邻市场购进竞品经销商的返点折扣产品,与自己的产品一同销售,竞品低价出仓本品高价销售以保持竞争优势。同时本区竞品的经销商也基于相同的目的或采取报复措施,做同样的事情,到后来两败俱伤,导致各自的经销商各自投诉自己的代理厂家,希望加强市场的管理,堵住源头。这种窜货是恶性竞争导致的,管理起来比较困难,除了在制度和环节上加强管理外,对经销商的管理也是不容忽视的课题之一。还有一种是必须警惕的“迷魂阵”式的经销商惯用的小把戏,每每到月返点、季度返点、乃至年返点的前夕,完不成指标的经销商总是投诉厂家有窜货事件发生,有的是边缘区域自然物流造成的,更有甚者越区收集产品包装,其目的一是完不成销量能得到厂家的谅解,从而不影响其返点的损失;二为自己的窜货奠定基础和寻找借口。这种小伎俩如果区分不当,对窜货的管理是有很大负作用的,会导致模仿的多米诺古牌效应层出不穷,扰乱了厂家的视线,也浪费了大量的精力。

    总之希望刘部长重视市场的管理,并能区分窜货的实质和根源,从头抓起,严格实施和落实有关的奖惩制度,其实窜货并不是无药可医的。

 黑手,利剑,nbsp,nbsp,nbsp

扩展阅读

石油约占全世界能源消费总量的40,是美欧日等经济大国的经济命脉。美国前国务卿亨利amp;#8226;基辛格曾经说过:如果你控制了石油,你就控制了所有国家。如果说需求拉动成为油价上涨的长期趋势,那么短期

  作者:朱磊详情


在中国,废品回收的工作大都由农民工小本地经营着,并且仅能维持生济。与此相反,在意大利,作为废品回收的不卫生业务成为了环保主义者的“绿色产业”。 意大利环境保护组织的调整报告显:2009年,绿色产业的

  作者:彭琰详情


  世上,没有无缘无故的爱,更没有无缘无故的恨。近年来,乳品行业受到如此“垂青”……  乳品事件回放   时光倒流到上个世纪末,那时,我国乳业发展可谓风头强劲,势不可挡。到了2002年,红火平静的乳业

  作者:高超详情


  去年12月底在武汉举行的首届国际食品博览会,曾在江城引起不小的轰动。而以广告车开道,从上海远道而来的东方海外食品有限公司的“富迪”系列风情风味饮料,凭着它独树一帜的风味和出众的包装及参展策略,成为

  作者:斯剑详情


咨询业自上世纪八十年在中国兴起以来,如今已有近三十年的历史,在这三十年的历史中,不少咨询公司曾经名噪一时却又如流星般一划而过,不断上演着兴衰浮沉的悲喜故事,而在其中有一个名字却依旧熠熠生辉,照亮着中国

  作者:详情


  波导手机2007年巨亏的准确数字昨日终于曝光。   昨日,波导股份(600130.SH)发布2007年财报,2007年波导股份营业收入45.68亿元,相比2006年的68.29亿元,减少了33.1

  作者:第一财经日报详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有