症状：

　　25岁的张大海刚到A公司不到4个月，就被总经理破格提拔为区域行销总监，具体负责西北五省的三家分公司的市场行销。上任伊始，张大海踌躇满志，希望在今年的业绩上能有所突破。可是，一个季度下来，三家分公司的业绩不但没有上涨，反而与去年同比还下降了许多。

　　张大海详细分析后发现了一个很重要的问题：分公司的经理们根本没有把他的市场策略当一回事，而是在市场变化的情况下我行我素，完全按照原来的老办法在销售。张大海和这三个经理进行了一次沟通，可是他们在会议上却“王顾左右而言他”，并在会议上聊起了家常，根本就没有把他这个年轻的行销总监放在眼里。

　　诊断：

　　这是一个典型的分公司抵触总公司、传统对抗新锐和科学的案例。可能有很多做市场行销指导人员都遭受过小张一样的待遇。分析小张被分公司经理们抵触的原因，笔者认为可能有以下几条：

　　第一：这可能是小张在沟通上产生了很大的障碍。从小张的踌躇满志到分公司经理在沟通会议上的“王顾左右”可以看出，小张在处理和分公司经理的沟通上是一种单向沟通，完全没有考虑到分公司经理的情绪。不错，分公司经理是来参加你的沟通会议了，但是却在会议上拉起了家常，这显然是一种抵触情绪的表现。作为分公司经理，他们没有违反公司的规章和制度；作为小张，他也似乎执行了自己的职能。但是，市场仍然是市场，没有起色；经理仍然是经理，没有转变。

　　第二：这在很大程度上是传统的政治色彩在企业中的遗毒。小张的年龄很小，却在很短的时间内取得了行销总监的位置，这就使在企业中工作了好长时间，以经验和市场关系为主导的分公司经理们感到不高兴了。凭什么让一个毛孩子做我们的总监，而且还要将我们辛辛苦苦做的计划让他审核？在强烈的年龄和观念落差面前，这些分公司经理才采取了那种消极的抵抗态度。  

　　处方：

　　当我们走进一个组织时，我们首先看到的是人，而不是环境和市场。人在讲话，在走动，在作事情。人有性格、嗜好和好恶等等。所以说，当小张走马上任时首先应当以人为本，通过及时的、深入的沟通，这样才能在人的方面得到支持和尊重。但不幸的是，他没有注意到这一点，而是采取了以市场为主的方法，结果闹得很僵。怎么办？

　　寻找盟友：

　　小张应当赶快对这三个分公司经理做一个评估，并逐个分析其个人特质。如果发现哪一个经理属于性格开朗、充满自信和爱惜荣誉的人，那么就在他身上多做一点工作，争取作到团结一切可以团结的力量，然后利用支持和反对所带来的销售业绩比较，使得这个消极抵抗的小团体首先在内部予以瓦解。

　　寻找支持者和合作者的最好的办法，就是通过权力的发挥任命和提拔来获得盟友。小张应该立即对自己的工作支持对象给予肯定；对未来的盟友作出不遗余力的支持。可以通过向总公司要优厚的促销政策和通过自己对市场分析得出的结论对销售进行指导。此外，可以通过自己手中的权力给盟友做一些奖励（向总公司写报告或者向总公司申请特别市场开拓奖金等）。

　　这样，当其他分公司经理看到小张对盟友的政策倾斜后必然会作出回应。如此以来，小张就可能会在普遍的抵制中取得一些主动权。

　　寻找理解：

　　在寻找盟友的同时，小张应当立即与总公司取得沟通，使得总公司能够全力支持他的工作。分公司经理抵触的实质，无疑是希望能够将小张这个毛头小伙子换掉。如果他们感到总公司在极力支持小张的工作，也可能会因为工作计划和销售任务的压力而屈服。因为分公司经理的业绩考核和年终的奖金往往是挂钩的。

　　在瓦解分公司经理抵触情绪的过程中，总公司的支持是一个很重要的因素。只有通过总公司的强有力的支持，小张的一切活动才没有后顾之忧。在取得总公司的理解中，除了诉苦之外，更重要的是能够提出一个解决可行高效的解决方案，才是取得支持的根本动因。

　　权力游戏：

　　最后，小张所要做的就是对西北市场的这三家分公司做一个资源整合，理顺组织结构、管理制度和行销计划监督体系等，从根本上消除分公司对行销总监和总公司的轻视。从案例中我们可以看出，这些分公司经理有一个共同的毛病，就是传统、守旧和排外。针对这一情况，小张应该从以下几个方面着手：

　　一、树立权力声望。一个人在获得权力的过程中，不论是通过实际晋升还是非正式地接受权威人士所赋予的权力，其声望和绩效都是十分重要的。这也是维护权力的必然的两个因素。人们都希望通过可靠、不胡来、认真地来办成一件事，所以你必须“经营”好自己的声望。在较高的声望面前，没有什么流言可以将你打垮。

　　二、制造竞争。很明显，这些分公司经理们的行为正是他们没有竞争的结果。

　　企业有时候十分相信经验而不给市场一线基层领导的竞争压力，所以导致他们目无制度，我行我素。小张要做的就是赶快在他们各自的分公司中物色有思想、有想法的年轻人，让他们作为各自分公司中的中坚力量，起到激活这些分公司的目的。另外，这也是一次练兵，为未来的分公司经理提供可供选拔的人选。制造内部竞争应该说是最好不过的管理方法。通过竞争，经验派和关系派就可以丢掉原来固有的传统思维，使新的人才能很快成长起来。

　　三、要会弄权。权力是为了维护义务，但是权力还有一个功能就是可以打击权力的异己。在这里，小张应该在一定的火候上实施一下自己的权力，让权力发挥他的效用，进而达到威慑的目的。当然笔者不是教唆小张滥用权力，而是希望小张通过利用权力维护总公司的目标和对这三家分公司进行一个资源整合，理顺组织结构、管理制度和行销计划监督体系等。

　　权力的运用和经营在很大程度上应当是一种游戏。只有用游戏的心态对权力熟练运用，权力才能够发挥它最大的效用，小张才可以通过权力的的运用真正把握西北五省的分公司。

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