PTO联盟的现状和发展趋势

 作者:李从选    143


  PTO药店在不长的时间内已然发展到30余家,同时引起了多方的关注和观望。它究竟是医药零售连锁业的必由之路,还是中小药店谋求生存的无奈之举,抑或是医药行业内又一新模式的探索?

  据中国医药商业协会连锁药店分会介绍:2003年全国零售连锁药店有1/3亏损,1/3保本,1/3盈利。到2004年,全国零售连锁药店的盈利状况进一步恶化,在某些区域市场有50%亏损,30%保本,只有20%盈利。2004年医药企业年销售额超过10亿元的只有5家,尚没有年销售额达到20亿元的企业,连锁药店销售规模小是其赢利能力低下的原因之一。希望通过联盟增加营业额,从而扩大话语权的连锁药店一直都没有停止过这方面的努力。其中以西南地区和广东地区的连锁药店最为活跃。 

  一、PTO发展缘起

  PTO是Pharmacy Trade Organization的简称,其药店贸易联盟的发展历程有四个阶段:

  第一阶段:以降低采购价为目的的松散联盟 

  早在2001年12月,为降低采购成本,包括四川太极大药房有限公司、贵州一树连锁药业有限公司及昆明福林堂药业有限公司在内的,分布在川、滇、黔、渝的10多家中小药品经营(含零售)企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。但由于没有大量的生产企业参与,加之其他原因,采购联盟无疾而终。 

  第二阶段:以应对平价药品超市的价格竞争而组成的采购联盟 

  2003年9月6日,广州老百姓开业,同日下午采芝林、金康、海王星辰、二天堂、万康、康之选等广州市六家医药零售连锁企业也正式对外签订《联合采购意向书》。除了在联盟内各自代理的产品优惠价调拨外,在这份框架式的意向书中,一个非常明显的要求就是“向供货商争取最低进货价,实现采购信息共享”。联盟内给这家的价格低,给那家的价格就肯定高不起来。 

  其实平价药房每到一处,当地的连锁药店的CEO们就会聚集在一起,同仇敌忾谴责一番,然后成立一个所谓的采购联盟,继而采取没什么实质性的举动,到头来还是不了了之。

  2003年下半年,贵州一树连锁药业有限公司倡导,提出了一个名为PTO的药店商业联盟建议,其实质就是成员单位采购资源共享。虽然一树方面付出很大努力,但总体上联盟成效甚微。 

  2004年10月28日,由丰原药业主办,丰原大药房连锁有限公司、贵州一树药业承办的首届连锁药店PTO联盟发起人大会在丰原药业总部隆重召开。

  第三阶段:商企销售联盟药店 

  2004年6月8日,广州药业集团、上海雷允上药业公司和重庆太极集团3家工商一体的企业成立了“销售联盟药店”,这是国内药店首次实质上的联合。借助联盟,三方承诺,任何一方生产的产品进入对方药店,均免收目前“行规”约定的“上架费”;与此同时,每个公司提供给对方的药品都给予最优惠的价格,三方合作取得了一定成绩。于是,太极集团率先将联盟又推进了一步,即把参与联盟的药店从50家扩大到300家,也就是说3家药企已有550家药店实现资源共享。 失败的原因不能一概而论,但利益分配不均始终是最大的问题。

  第四阶段:成立正式的股份制联盟公司(有限公司) 

  2005年1月,在深圳,分别由贵州一树、甘肃众友、安徽丰原、上海雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、扬州大德生、上海第一医药商店等八家知名零售连锁药店发起,每一个发起者出资 20万元,每家占百分之十几的股份(其中甘肃众友和贵州一树的股份比例相对大一点),正式成立以公司制运作的采购联盟公司。这就是深圳市匹特欧药店管理有限公司(简称PTO药店贸易联盟)。该公司旨在建立联合采购平台,降低运营成本,实现厂商共赢共利。董事长冯得祥,总经理王春雷。PTO中的每个会员得到的药品进购价格都一样,都是最低价。但为维护自主性和独立性,会员之间不知道目前享受最低药价的企业是谁。PTO主要为会员提供一种服务。

  此前区域性的类似组织有武汉天元医药代理公司。该公司是由湖北德仁堂、正和大药房、天和堂、武汉江瀚大药房、湖北隆泰、武汉汉深大药房等8家连锁大药房共同出资组建,于2005年3月正式开业。目前,匹特欧(PTO)药店管理有限公司盈利主要来自药店的服务佣金,即来自药店利润的返点,一般为药店降价后所获利润的3%。

  至此,连锁药店采购联盟才正式走向正常发展的轨道,进入公司化运作阶段。

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