下篇：经销商出路与发展大家谈

　　生产商对经销商的要求与看法

　　天津王朝葡萄酒公司销售总经理田凤英：

　　对经销商有三点要求：一是讲信誉，对合作伙伴诚信，个人信誉高，市场信誉度好；二是有自己的经营思路，经营理念要跟上时代；三是有实力，包括资金实力和渠道实力。这三点是王朝一贯的要求。在选择经销商时，不管是一级的，还是二级的，它们一定要有终端资源，也就是控制着一定的酒店和超市。另外，在厂商合作过程中，厂家可以通过制度等引导商家进步。酒类产品与其他大宗消费品不同，还要讲究厂商协作做市场。因为经销商在一个区域内甚至比企业还要有优势，熟悉环境，客情好，把产品交给他们做，成本比企业直接做要低。只要利润分解合理，这种合作关系会比较稳固。另外，市场的无序状态将保持很长时间，从公开变成隐蔽，这样更要发挥好地方商家的作用。

　　广州珠江云峰酒业公司刘（副）总经理：

　　我们在选择经销商时，通常要看其四点：1.诚信度；2.资信情况（财力、实力）；3.对市场的掌控能力，内部管理能力；4.当地网络状况（在当地是否有无背景、关系、势力等）。

　　安徽店小二酒业公司市场部经理邹良：

　　店小二酒业公司对经销商的要求可以说经历了几个阶段，过去我们主要要求客户要有足够的资金、实力；后来我们要求其有健全的客户网络；现在我们则除了实力、网络外，主要看他是否同我们在开发终端上认识一致，并具有这方面的一些资源、能力。

　　另外，我们还要求经销商要有学习的能力，创新的能力。前一段时间我们自己在开发终端，经销商做配送，后来发现成本过高，另外，经销商自身也不会有大的突破，所以现在我们在帮助他们做自我提高，让其有成长的机会。一方面我们会自己传经布道，另一方面我们会聘请专家为他们做培训，帮助他们建立自己的业务员队伍和教会他们怎么管理业务员队伍，并提供给他们适合自身条件的模式，让他们初步实现公司化运作，改变夫妻店的旧框架。

　　经销商明天干什么？我认为脱掉旧模式，具备创新能力、学习能力和营销能力，应该是其中的一个方

　　康师傅控股有限公司总裁室腾鸿年副总裁：

　　自从1998年康师傅在大陆市场开始对通路进行改革，也就是“通路精耕”，在这种模式下需要经销商：1.对下面的通路有足够的掌握能力，我们有掌握度考量；2.资本是不是雄厚；3.配送能力，包括车辆、业务员素质等方面。总之，我们要求经销商能够承担起物流商的角色。

　　内蒙古伊利集团股份有限公司奶粉事业部总经理丁圣：

　　经销商转型是一个永恒的话题，是随着企业合作关系不断转变的，什么样的经销商跟什么样的企业合作，什么样的企业需要什么样的经销商。企业在选择经销商的时候都有自己的标准，跟企业的渠道结构相适应。我们每年都要通过考评调整经销商队伍，就像学生考大学一样，学习好的能够考上清华、北大，学习差些的还能考个普通高校，最差的可能要落榜或中途退学。经销商自己的发展跟不上企业发展也会有同样结局，但企业有义务为他们进行素质培训和技术提升，使他们跟上企业的节奏。

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