《输赢之摧龙六式》:客户采购流程(2)

 作者:付遥    98


系列专题:《输赢之摧龙六式》

崔龙摊开双手露出沮丧的神情,随即又开心起来:“糟糕,买不成了。”

  周锐话题一转回到客户采购流程上来:“采购就是这样,崔龙是购买的发起者,却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样,采购绝非一个人说了算。因此,在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。”

  谢伊立即和客户的采购挂起钩来:“就是客户立项的过程吧?”

  周锐觉得采购酝酿是采购流程中最重要的一个阶段,特别强调:“对,采购酝酿就是客户立项的过程。发起者提出采购申请,决策者判断投资回报率,决定预算和采购时间,这是一个极为重要的阶段。”

  周锐已经叙述了采购流程的五个阶段,肖芸第一次站在客户的角度来看采购:“采购流程还有其他阶段吗?”

  周锐答道:“采购流程的第一个步骤是客户发现需求。拿崔龙买车来说,他现在买车是为了代步上班,结束以往每天六点起床挤公共汽车和换乘地铁的痛苦。他再过三五年,事业有成,买辆宝马是为了显示身份,结婚后有了孩子,买第二辆有七个座位的多功能车,是为了载着父母和孩子在周末出去郊游。同样买车,大家需求背后的需求都不一样。”

  周锐讲完后起身,在白板上画出客户采购的六个步骤后说道:“发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。”

付遥
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