第21节:客户关系的四个阶段

 作者:付遥    66

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  第二式 建立信任


  故事梗概:方威邀请经信银行的客户参观上海金融展,市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平,打算一起压下订单给陈明楷难堪,周锐的团队已经恢复士气,即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京,结束每周销售例会后谈起摧龙六式。以下内容发生在本季度第四周的周五下午两点四十分。


  ·客户关系的四个阶段·


  周锐在越来越大的压力下恢复了下午喝咖啡的习惯,他轻轻吹开摩卡咖啡上的泡沫,看一眼自己的团队,目光转向钱世伟:"找到像样的销售机会了吗?"


  钱世伟开始负责熟悉的教育行业,犹豫着回答:"倒是有一个项目,只是机会不大。教育行业很注重价格,宏贯公司凭借低价一直做得很不错。我通过朋友了解到,他们现在做一所大学的订单,我周三就去拜访客户一次,这个订单就要招标了。"


  周锐追问:"除了价格,还有没有不利的因素。"


  钱世伟吞吞吐吐地说:"宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是他们公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,他与客户负责采购的处长已经有很深的关系了。"


  崔龙关心地问钱世伟:"有多深?"


  钱世伟早已通过内线掌握清楚:"他们经常一起吃饭、卡拉OK,然后就是桑拿。"


  方威看一眼周锐笑着说:"又是三板斧。"


  肖芸若有所思,仍然好奇问道:"什么三板斧?"


  方威遇到很多这样的对手,向肖芸解释:"第一板斧是拉客户吃饭,第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就去桑拿按摩,他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。"


  钱世伟听出方威的言外之意:"难道有破解这三板斧的招数?"


  方威举例说:"他们就像《隋唐演义》中的程咬金,三板斧下来还真能劈翻不少对手。但是遇到真正的高手,三板斧就不灵了,这是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。"


  周锐专门研究过这件事:"每个客户的需求多种多样,又各自不同,我们要投其所好就应该有不同的方法,不能一味用三板斧。为什么偏偏有些人喜欢三板斧呢?道理很简单,因为他们自己喜欢搞这些,所以总带着客户去搞这些,把客户这方面的兴趣培养起来,最后把客户拉下水了。"


  谢伊只请客户吃过饭,从来没有搞过卡拉OK和桑拿,有同感地说:"是啊,我从来没有去搞过那些事情,也能签下订单。"


  方威刚做销售的时候也学着这样做过:"我刚开始销售也尝试这样的方法,后来渐渐明白,真正的高手应该洞悉客户需求,见招拆招,随需应变,没有固定的路数,只会用三板斧的人绝对不是高手。"


  钱世伟最关心怎么去破三板斧,有些不耐烦:"你们说的这些道理我懂了,但是三板斧有什么缺陷?我现在关心这个。"


  方威明白钱世伟的意思:"首先,三板斧一般对中低层的客户有用,决策层客户的层次不会这么低,竞争对手经常去和处长搞三板斧,证明他没有做通客户领导的工作。其次,三板斧后面往往有灰色交易,增加销售成本,因此销售价格会上去。再次,现在客户都在建立科学的采购流程,极力避免出现类似的行为,这也给我们很多借力的地方。"


  钱世伟仍然摇头:"太虚了,具体怎么操作?"


  周锐提示方威:"我们上周谈完客户分析,当我们在客户内部发现销售机会的时候,就应该将销售推进到摧龙六式的第二式建立信任。方威,干脆你完整介绍一下吧。"


  方威俨然成了大师兄,替周锐讲解起来:"嗯,先说我们在建立关系的时候容易犯的错误吧。首先,我们常常误判客户关系,导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次,我们常常花费太长时间去推进客户关系,几个月过去了,关系没有更进一步,错失良机。我们还有一个错误的观念,认为搞关系要大把花钱,这也是不对的。"


  周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系:"推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例,我们分析一下,行吧?方威。"


  崔龙和钱世伟咧嘴兴奋起来,方威笑着点头同意。周锐得到同意便将方威和赵颖的事情原原本本说出来:"我和方威搭乘国航航班从上海来北京时,方威在飞机上认识了一位空中小姐赵颖,他想办法要到赵颖的电话,当天晚上请她出来吃饭。这些是已经发生的事情,大家想想,方威下面应该怎样推进两人关系的发展。"


  崔龙暂时叫住周锐:"等等,在飞机上要到空中小姐的电话号码?怎么做到的?"


  方威得意地笑着说:"那是顾问式销售技巧。等我有空传给你,你乘飞机的时候,三言两语就能把空中小姐的电话号码要来。"


  崔龙半信半疑:"真的假的?"


  周锐为方威作证:"方威没乱说,这就是很有名的SPIN,顾问式销售技巧。在第三式挖掘需求中,我们引导客户时要用到这个技巧,引导空中小姐说出电话号码也是同样的道理。"


  钱世伟为之神往:"销售技巧真是神奇,既可以用在生意场,也可以用在谈恋爱上。"


  周锐经常将摧龙六式用在与人交往上,非常赞同钱世伟的这句话:"是啊,人生何处不营销?在这个世界上,不懂得推销自己就寸步难行。"


  崔龙把话题又扯到方威追求赵颖这件事上:"咱们别扯那么远,方威,你下一步打算怎么做?"

付遥
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